營(yíng)銷(xiāo)管理的好處

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指企業(yè)識別和分析市場(chǎng)機會(huì )，研究和選擇目標市場(chǎng)，制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制，實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標的管理過(guò)程。

　　市場(chǎng)是企業(yè)生存的根本。面對競爭日益加劇,快節奏的國際經(jīng)濟大環(huán)境中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展發(fā)生著(zhù)深刻的變革,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節,越來(lái)越受到公司管理的重視.營(yíng)銷(xiāo)大戰也愈演愈激烈,各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮,不斷的更新,傳統營(yíng)銷(xiāo)理論越來(lái)越難以適應復雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。傳統營(yíng)銷(xiāo)理論的局限性日益突顯。如何使營(yíng)銷(xiāo)戰略處于不敗之地,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應該把眼光放在長(cháng)遠利益上，選定營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　一是將公司戰略指標分解到相關(guān)部門(mén)。 部門(mén)的績(jì)效衡量必須與企業(yè)的戰略目標相吻合，將公司戰略指標分解到相關(guān)各部門(mén)，這樣，衡量部門(mén)績(jì)效的標準不會(huì )與公司的戰略目標產(chǎn)生分歧。

　　二是根據工作分析的成果設定部門(mén)績(jì)效指標。從每個(gè)部門(mén)的工作職責入手，對于工作內容進(jìn)行分析，找出各項部門(mén)日常運營(yíng)的關(guān)鍵績(jì)效指標。通過(guò)這個(gè)方式可保證一些對于部門(mén)比較重要的、但未在戰略規劃中明確表現出來(lái)的工作內容不會(huì )遺漏。這種形式在企業(yè)中的支持部門(mén)更為重要。

　　三是根據綜合業(yè)務(wù)流程設定部門(mén)績(jì)效指標。從部門(mén)的職責來(lái)設定部門(mén)績(jì)效指標比較容易實(shí)施，但是會(huì )致強調局部責任而忽視整體利益的情況，所以需要從業(yè)務(wù)流程出發(fā)，厘清流程的關(guān)鍵節點(diǎn)，來(lái)設定部門(mén)績(jì)效指標。這種方法從流程的角度來(lái)劃分任務(wù)，界定責任，一方面可以較好地防止部門(mén)間指標沖突的現象，另一方面又可以做到避免出現責任盲區，防止出現出了問(wèn)題互相推諉責任的情況。在這個(gè)環(huán)節上，我們可以根據各部門(mén)在流程的扮演的角色、責任以及同上游、下游之間的關(guān)系來(lái)確定OPI。

　　在企業(yè)創(chuàng )業(yè)初期或高速發(fā)展時(shí)期，銷(xiāo)售管理的重要性可能被暫時(shí)的繁榮和成功所掩蓋，而當中國的市場(chǎng)開(kāi)始趨向成熟，競爭環(huán)境變化，許多企業(yè)開(kāi)始出現了管理瓶頸，而公司內部與外部的一些弊端也開(kāi)始暴露出來(lái)。

　　常見(jiàn)的銷(xiāo)售管理組織模式通常有兩種：以營(yíng)銷(xiāo)老總為主導的金字塔式層級管理;以總部營(yíng)銷(xiāo)中心(營(yíng)運中心)為核心的多部門(mén)交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現實(shí)問(wèn)題，集中表現在：

　　1. 領(lǐng)導者個(gè)人的一言堂。

　　這類(lèi)企業(yè)在創(chuàng )業(yè)初期，憑借領(lǐng)導者的敏銳眼光，成功地進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或捕捉到某個(gè)機會(huì )，得以快速成長(cháng)，領(lǐng)導者的行為帶有明顯個(gè)人英雄主義色彩和主觀(guān)意識，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說(shuō)是自負，營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性完全沒(méi)有辦法體現，個(gè)體思想完全主導企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導者的框架行動(dòng)，在企業(yè)發(fā)展規模增大或外部環(huán)境變化時(shí)，這種以領(lǐng)導者個(gè)人為主導的企業(yè)文化開(kāi)始和外來(lái)文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導者具備適應環(huán)境變化和再學(xué)習能力，但在今后沒(méi)有他的日子企業(yè)將走向何方。

　　2. 營(yíng)銷(xiāo)組織的‘家族式’幫派。

　　中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當一個(gè)新的銷(xiāo)售總監上任時(shí)，往往預示著(zhù)銷(xiāo)售組織馬上面臨大的人員變革;而當銷(xiāo)售總監的突然離去，重要崗位可能會(huì )出現集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見(jiàn)慣的現象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。

　　許多管理著(zhù)并非唯才識舉，而是認人唯親，當考核下屬時(shí)，并不以能力和業(yè)績(jì)?yōu)橹饕獦藴�，首先看是否是‘自己人’或‘�?tīng)話(huà)的人’，有能力的人則被拒之門(mén)外，銷(xiāo)售部門(mén)被人為控制，致使企業(yè)腐朽滋生。

　　3.‘空降兵’的水土不服。

　　我們在接受新的管理思想的同時(shí)，也希望能多引進(jìn)跨國公司背景的銷(xiāo)售人才，但是因為各個(gè)企業(yè)的基礎和文化不同，更多的表現在所謂先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方法很難在銷(xiāo)售部門(mén)推行，面臨許多阻力，另外外來(lái)人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用，而現有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎和條件。

　　4. 粗獷式的結果導向。

　　管理者簡(jiǎn)單地認為銷(xiāo)售的目的是將產(chǎn)品賣(mài)出去，錢(qián)收回來(lái)，其他都是不重要的，沒(méi)有制度的規范，沒(méi)有過(guò)程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷(xiāo)售出現問(wèn)題時(shí)，又強調沒(méi)有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷(xiāo)售管理是產(chǎn)品銷(xiāo)售的催化劑和公司運營(yíng)的保證，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢。

　　5.人為的自我壓力和束縛。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)決定了工作的時(shí)間上有一定的自主權，特別是那些長(cháng)期駐外人員。所以有些公司主觀(guān)地認為人天性懶惰、自私，需要加強檢查督促，特別是在外的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員只需要機械般的執行，為控制和監督銷(xiāo)售人員的行為，多采取電話(huà)追蹤、日報表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規范和行為操作守則加以規范，有時(shí)達到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區經(jīng)理以電話(huà)形式每天早8：30向總部管理部匯報今日的工作安排，晚5：00匯報當天工作內容，并接受非專(zhuān)業(yè)人士的指導和指責。這樣增加銷(xiāo)售人員許多工作負擔和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷(xiāo)售管理工具變?yōu)橐环N負擔和累贅，并覺(jué)得公司對自己沒(méi)有信任感。

　　當然任何管理方式可能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一定歷史時(shí)期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過(guò)積極作用，解決了一些問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境的趨于規范使營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性越發(fā)凸現出來(lái)，同時(shí)由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現在：人員流動(dòng)頻繁、公司政策不能貫徹與執行、整改工作困難重重、市場(chǎng)混亂、促銷(xiāo)費用流失嚴重等等。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對營(yíng)銷(xiāo)管理重視不夠，理解不深，更主要的是運用方法方式的不當，反映出中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的薄弱。

【營(yíng)銷(xiāo)管理的好處】相關(guān)文章：

淺析電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的幾大好處03-20

營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵03-18

營(yíng)銷(xiāo)管理需求03-18

營(yíng)銷(xiāo)管理意義03-18

什么是營(yíng)銷(xiāo)管理03-18

銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區別11-18

知識營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響03-09

管理者與員工溝通對企業(yè)的好處03-18

實(shí)行項目管理信息化的好處03-20