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銷(xiāo)售團隊的標準化管理
經(jīng)濟高度成長(cháng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏(yíng)得市場(chǎng)的機會(huì )將越來(lái)越少，尤其現在外有歐債危機未解，國內的內需市場(chǎng)漸趨飽和，企業(yè)必然會(huì )受到影響，因此優(yōu)良的銷(xiāo)售團隊將會(huì )更顯重要，但問(wèn)題是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊如何培育呢?今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！
內部講師對市場(chǎng)的經(jīng)驗及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩定性不足以及信息獲取通道不暢是導致銷(xiāo)售團隊培養效果不佳的主要原因。我們知道銷(xiāo)售人員完成績(jì)效的基礎條件為態(tài)度、知識、技巧。態(tài)度就是對自我角色的認同和體悟，這些都非常重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶(hù)需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶(hù)需求、解決客戶(hù)問(wèn)題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節約成本，大都以?xún)炔孔灾髋嘤枮橹�，培訓師則由銷(xiāo)售經(jīng)理或較資深的銷(xiāo)售人員擔任。其實(shí)如果是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個(gè)很好的方式，但若是在其他方面，可能會(huì )不盡如人意，下面我們就來(lái)分析一下為什么：
一、局限性：內部講師有其對市場(chǎng)的經(jīng)驗及了解，但是用以往的市場(chǎng)經(jīng)驗來(lái)看詭譎多變的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì )偏于一隅而未能窺全貌，因此會(huì )常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗分享。這對跟著(zhù)市場(chǎng)潮流走的銷(xiāo)售團隊而言未必是最好的選擇。
二、素質(zhì)水平不一：有些內部講師或許有很好的經(jīng)驗，但是在知識含量、表達能力、素材選擇、運課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進(jìn)的地方。
三、穩定性較不足：內部講師還是在企業(yè)體系內，朝夕與學(xué)員相處，一樣會(huì )面臨績(jì)效考核、內部管理、福利、晉升等問(wèn)題，特別是授課對象是自己熟悉的人，因而會(huì )有情緒變化，授課的穩定性就會(huì )受到影響。
四、信息收集不易：信息收集方式會(huì )比較單一，有些新的銷(xiāo)售觀(guān)念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運課方式等都會(huì )較缺乏多元管道，因而也會(huì )影響授課效果。
綜合上述，內部講師的優(yōu)勢在于內部信息及技能傳授，但比較無(wú)法達到系統化、標準化的層次。而培訓的系統化與標準化才是培育優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團隊的最大保證。銷(xiāo)售團隊另一個(gè)重大的問(wèn)題是人員流失頻繁，銷(xiāo)售人員的離職主要原因是無(wú)法完成業(yè)績(jì)、賺不到錢(qián)。當一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時(shí)，他是不會(huì )輕言離開(kāi)的。而銷(xiāo)售人員離職對公司也會(huì )造成影響：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的浪費，這時(shí)候企業(yè)又不得不進(jìn)行招聘，又浪費了資源，也同時(shí)陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當中。與其這樣，不如集中資源用在培訓上，讓銷(xiāo)售人員在各個(gè)方面獲得提升、能夠完成業(yè)績(jì)。這就需要把銷(xiāo)售團隊的培育系統化、標準化。
銷(xiāo)售團隊的培育是一個(gè)系統化、標準化的過(guò)程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續的進(jìn)行培育，在培育的同時(shí)，還要對講師進(jìn)行能力培養，保證他們的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。如何把銷(xiāo)售團隊的培育系統化、標準化呢?不妨從以下幾個(gè)方面來(lái)做參考：
一、構建完整的課程安排：針對銷(xiāo)售人員依入行的時(shí)間做安排。
三個(gè)月內實(shí)施
1.產(chǎn)品訓：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶(hù)哪些方面的現況
2.接待禮儀：如何在黃金七秒內留給客戶(hù)最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶(hù)對品牌及產(chǎn)品的好感。
3.陌生開(kāi)發(fā)技巧：了解陌生開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jì)提升的重要關(guān)鍵，陌生開(kāi)發(fā)的九宮格應用，陌生開(kāi)發(fā)的拜訪(fǎng)技巧。
4.電話(huà)開(kāi)發(fā)技巧：電話(huà)禮節、電話(huà)時(shí)機、電話(huà)開(kāi)發(fā)流程。
5.職涯規劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來(lái)看現在，如何自我充實(shí)
6.展廳及門(mén)店銷(xiāo)售：如何吸引客戶(hù)的眼光，如何營(yíng)造愉悅的消費感覺(jué)，如何提供合宜、適切的銷(xiāo)售方案，如何引導成交。
三—六個(gè)月實(shí)施
1.銷(xiāo)售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技巧，如何做客戶(hù)的異議處理。
2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)的盤(pán)整分析，不同屬性客戶(hù)的特質(zhì)，客戶(hù)關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶(hù)成為最佳助銷(xiāo)員
3.時(shí)間管理：如何分析自己的時(shí)間象限，如何規劃每天的最佳時(shí)間利用，如何創(chuàng )造最佳效能
六個(gè)月—一年
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售：如何以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的精神面對客戶(hù)，如何透過(guò)需求探尋、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷(xiāo)售
2.快速成交：如何看懂客戶(hù)的肢體動(dòng)作，如何在最恰當的時(shí)間做出最合適的應對，如何挑動(dòng)客戶(hù)的心
3.客戶(hù)抱怨處理：面對客戶(hù)抱怨的心態(tài)，客戶(hù)抱怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧
一年以上
1.商務(wù)談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏(yíng)法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執行
2.目標管理：如何透過(guò)PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執行，如何以SMART原則制定可行的銷(xiāo)售計劃
3.客戶(hù)服務(wù)系統：對客戶(hù)的服務(wù)已不再是隨機式的服務(wù)，如何以系統思維做長(cháng)期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng )造
二、定期且持續性的施予培育：我們常常會(huì )有一種誤解，以為一次的培訓就可帶來(lái)宏大的效益。其實(shí)每次的培訓若能帶來(lái)一些啟發(fā)，帶動(dòng)一些改變和進(jìn)步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長(cháng)期且持續的。筆者所知道的一家汽車(chē)銷(xiāo)售集團，創(chuàng )立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來(lái)的“各路英雄好漢”，但半年下來(lái)，運營(yíng)并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無(wú)經(jīng)驗為主，由集團策劃系統式且長(cháng)期性的培育計劃，幾年下來(lái)擴展為擁有超過(guò)三十家4S店的銷(xiāo)售集團，資本額已超過(guò)二十個(gè)億。所以?xún)?yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊是可以透過(guò)系統性、標準化的培育建立的。
三、建立學(xué)習護照：培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門(mén)可以建立全面的學(xué)習護照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓，并與績(jì)效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個(gè)團隊的水平同時(shí)提升。
四、內部講師的優(yōu)質(zhì)化：若企業(yè)允許，盡量讓內部講師專(zhuān)職化，如果條件無(wú)法滿(mǎn)足，也應該讓內部講師受專(zhuān)業(yè)的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時(shí)間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時(shí)，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會(huì )殊為可惜。
五、適當的外聘講師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來(lái)新的觀(guān)念及技巧，對學(xué)員也較有新鮮感，所以適當的采用外聘講師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習興趣及學(xué)習成效。
六、淘汰弱化人員：銷(xiāo)售是很強調行動(dòng)力的工作，有時(shí)一兩位績(jì)效差的人員會(huì )降低整體的動(dòng)力，一些負面的思維會(huì )影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員的淘汰，不僅不會(huì )影響業(yè)績(jì)，反而讓整個(gè)團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí)，就是優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團隊的建構成形時(shí)。
當然整個(gè)銷(xiāo)售團隊的培育還包含日常銷(xiāo)售管理、區域經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)關(guān)系管理等，所以除了內訓體系的健全，平日的管理也是很重要的一環(huán)。國內市場(chǎng)未來(lái)的競爭將會(huì )是大者越大、小者越小的兩個(gè)極端，哪家企業(yè)越早能建立優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊，誰(shuí)就越能在未來(lái)的競爭之中脫穎而出。
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