商務(wù)談判絕殺對手的12個(gè)技巧

　　在現代的商業(yè)社會(huì )中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì )，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　健談人的談判語(yǔ)言技巧

　　要想成為一個(gè)非常健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的短暫停頓會(huì )話(huà)交談過(guò)程中是一個(gè)非常優(yōu)雅的舉動(dòng)。當你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。

　　停頓的好處

　　首先，你避免了在對方僅僅是在講話(huà)中間調整氣息還要繼續講話(huà)的時(shí)候插話(huà)進(jìn)行打斷的風(fēng)險和尷尬;其次，你向對方展示出自己對他或她所講的每一個(gè)詞都聽(tīng)得非常認真和仔細，而不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考就草草地打斷插入自己的意見(jiàn);最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽(tīng)對方的講話(huà)。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過(guò)停頓，你可以把自己標榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>

　　詢(xún)問(wèn)問(wèn)題

　　成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問(wèn)題。永遠不要認為自己已經(jīng)完全理解了對方說(shuō)了什么或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)對方所要表達的真正意思是什么。

　　這是我曾經(jīng)學(xué)習到的能夠控制談話(huà)的一個(gè)最有威力的問(wèn)題，對方幾乎不可能不去回答這個(gè)問(wèn)題。當你詢(xún)問(wèn)對方真正要表達的意識是什么的時(shí)候，對方就不會(huì )做出很寬泛的敷衍式答復，你就可以接著(zhù)提出一些其它開(kāi)放式問(wèn)題，這樣就可以讓交談繼續進(jìn)行下去了。

　　解釋講話(huà)者的意思

　　成為善于健談?wù)叩牡谌�種方法就是用自己的話(huà)解釋講話(huà)者索要表達的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說(shuō)，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……

　　展示自己的專(zhuān)心

　　通過(guò)轉述講話(huà)者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽(tīng)對方的講話(huà)，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當你進(jìn)行了有效的聆聽(tīng)后，其他的人將會(huì )開(kāi)始發(fā)現你的魅力，他們將會(huì )開(kāi)始希望圍繞在你的周?chē)�，他們�?huì )在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂(lè )。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　健談人的談判語(yǔ)言技巧

　　要想成為一個(gè)非常健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的短暫停頓會(huì )話(huà)交談過(guò)程中是一個(gè)非常優(yōu)雅的舉動(dòng)。當你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。

　　停頓的好處

　　首先，你避免了在對方僅僅是在講話(huà)中間調整氣息還要繼續講話(huà)的時(shí)候插話(huà)進(jìn)行打斷的風(fēng)險和尷尬;其次，你向對方展示出自己對他或她所講的每一個(gè)詞都聽(tīng)得非常認真和仔細，而不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考就草草地打斷插入自己的意見(jiàn);最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽(tīng)對方的講話(huà)。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過(guò)停頓，你可以把自己標榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>

　　詢(xún)問(wèn)問(wèn)題

　　成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問(wèn)題。永遠不要認為自己已經(jīng)完全理解了對方說(shuō)了什么或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)對方所要表達的真正意思是什么。

　　這是我曾經(jīng)學(xué)習到的能夠控制談話(huà)的一個(gè)最有威力的問(wèn)題，對方幾乎不可能不去回答這個(gè)問(wèn)題。當你詢(xún)問(wèn)對方真正要表達的意識是什么的時(shí)候，對方就不會(huì )做出很寬泛的敷衍式答復，你就可以接著(zhù)提出一些其它開(kāi)放式問(wèn)題，這樣就可以讓交談繼續進(jìn)行下去了。

　　解釋講話(huà)者的意思

　　成為善于健談?wù)叩牡谌�種方法就是用自己的話(huà)解釋講話(huà)者索要表達的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說(shuō)，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……

　　展示自己的專(zhuān)心

　　通過(guò)轉述講話(huà)者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽(tīng)對方的講話(huà)，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當你進(jìn)行了有效的聆聽(tīng)后，其他的人將會(huì )開(kāi)始發(fā)現你的魅力，他們將會(huì )開(kāi)始希望圍繞在你的周?chē)�，他們�?huì )在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂(lè )。

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