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銷(xiāo)售管理體系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
從事管理階層的管理者或者是公司老板總會(huì )有一套管理方法或者是管理制度，在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)上也不例外，那么在銷(xiāo)售管理體系上我們需要注重無(wú)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
一、銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售工作有明確的基本法則，即制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理在于制定好一個(gè)準確可行的銷(xiāo)售目標及實(shí)現這一目標的方法。
具體內容有：在分析當前市場(chǎng)形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。
然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在這樣一些問(wèn)題：如無(wú)明確目標的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃;銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷(xiāo)售計劃沒(méi)有按照地區、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷(xiāo)售計劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷(xiāo)售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據分解到自己手頭上的指標和內容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。
由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措施。這樣，在當今競爭激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
二、業(yè)務(wù)員管理
“只要結果，不管過(guò)程”，不對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計劃無(wú)實(shí)現保證;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費用高;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設不力等。
三、客戶(hù)管理
企業(yè)對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì )導致銷(xiāo)售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結果，企業(yè)既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶(hù)管理不當的結果。
四、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰線(xiàn)一線(xiàn)，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著(zhù)更極其重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級匯報，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起這樣一套系統的業(yè)務(wù)報告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，更為重要的是市場(chǎng)信息。因為銷(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現的，已經(jīng)變成現實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因為它決定著(zhù)企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及明天的有利市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報告系統，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中發(fā)生的問(wèn)題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。
五、業(yè)績(jì)考核
企業(yè)沒(méi)有對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行定期考核。企業(yè)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤額和客戶(hù)數;考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費用、每次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、一定時(shí)間內開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數、一定時(shí)間內失去的老客戶(hù)數、推銷(xiāo)員的費用在總銷(xiāo)售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。
對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內容就是培養業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì )提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
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