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網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)-真的那么神奇嗎
網(wǎng)格化在中國的理論基礎幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個(gè)格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說(shuō)是不是網(wǎng)格化?自進(jìn)入21世紀以來(lái)，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)(注意：非小行業(yè))機構的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段：城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)、快速消費品行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)、銀行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化管理......網(wǎng)格化儼然已成為眾多企業(yè)固本強基、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升效益的有效手段。那么，網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟有何意義?究竟能給我們帶來(lái)什么?
首先我們從企業(yè)的戰略來(lái)看：
一、客戶(hù)需要我們網(wǎng)格化嗎?
客戶(hù)就是我們的收入來(lái)源，為什么?因為客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)我們的產(chǎn)品�？蛻�(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?因為客戶(hù)信任我們�？蛻�(hù)為什么會(huì )信任我們?因為客戶(hù)熟悉我們。怎么樣才能讓客戶(hù)熟悉我們?我們的人需要經(jīng)常和其保持聯(lián)絡(luò )。怎么樣才能最高效最恰當地聯(lián)絡(luò )客戶(hù)?我們的人需要熟悉客戶(hù)。怎么樣才能熟悉客戶(hù)?我們的人需要在日常工作中隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)。怎么樣才能讓我們的人隨時(shí)都去關(guān)注這些客戶(hù)?需要讓這些客戶(hù)成為其職責中明確的工作對象。怎么樣才能讓客戶(hù)成為其職責中明確的工作對象?明確地把客戶(hù)(已有和潛在)劃分給我們的人!OK，說(shuō)道這里，網(wǎng)格化就和客戶(hù)搭上邊了�？蛻�(hù)需要企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)格化。
二、財務(wù)目標的實(shí)現需要網(wǎng)格化嗎?
中國960萬(wàn)平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域?哪一平方公里是最有潛力的地域?哪一平方公里的利潤率最高?哪一平方公里需要我們特別關(guān)注?......這些，在您的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，同樣會(huì )遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時(shí)，您就是在網(wǎng)格化了。
三、企業(yè)管理需要網(wǎng)格化嗎?
企業(yè)管理管什么?人、機、物、法、環(huán)。怎么管?職責明確、流程清晰、目標明確。如何做到?以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標!那，對于管理者和被管理者來(lái)說(shuō)，以什么市場(chǎng)為導向，以什么客戶(hù)為中心，以什么效益為目標?對了，那就是我的市場(chǎng)、我的客戶(hù)、我的效益!如何確定我的?OK，那您就得進(jìn)行網(wǎng)格化了。
四、員工需要網(wǎng)格化嗎?
管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認真、最負責、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神?我的地盤(pán)我做主!哪里是我的地盤(pán)?網(wǎng)格里的地盤(pán)就是我的地盤(pán)!
目前很多省份的電信運營(yíng)商都在進(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，感覺(jué)很多人對網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認為就是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)劃成幾個(gè)格子，“我們多年前就已開(kāi)始做網(wǎng)格化了”是他們常說(shuō)的一句話(huà)。彭杰老師有幸主持/參與了7個(gè)省份的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，根據自己親身的一點(diǎn)經(jīng)驗，談?wù)劸W(wǎng)格化的意義，供大家參考。
首先，站在戰略的層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)格化是建立“統治市場(chǎng)的政權”�；仡櫘斈旯伯a(chǎn)黨和國民黨的戰爭，國民黨是把政權建立在立足城市的基礎上，對一些大的軍閥、地主進(jìn)行拉攏，而真正的基層隊伍并沒(méi)有夯實(shí)起來(lái)，造成需要兵力時(shí)，只能靠“抓壯丁”的形式補充，這樣的隊伍能有戰斗力嗎?所以，從48年底渡江戰役打響，到長(cháng)江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產(chǎn)黨在力量薄弱的時(shí)候，進(jìn)行的是游擊戰，然后找到國民黨統治的空白點(diǎn)(如井岡山)建立起自己的政權，分土地到每家，然后每個(gè)地方都建立自己的黨支部，讓黨領(lǐng)導每個(gè)地方，讓自己的政權真正建立在廣大群眾之中。從解放到現在，我們可以看出，整個(gè)共產(chǎn)黨對中國每一個(gè)地方的政府組織建設和統治是越來(lái)越完善(如政務(wù)信息化)。這個(gè)時(shí)候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬(wàn)不可能了。再來(lái)看看我們的市場(chǎng)，如果我們把市場(chǎng)劃分成一個(gè)個(gè)人力平均力所能及的個(gè)人包區，3-5個(gè)包區再組合成一個(gè)網(wǎng)格，制定相應的專(zhuān)業(yè)團隊在內深耕細作，這些團隊伍所有的客戶(hù)形成了無(wú)縫覆蓋(不給對手市場(chǎng)的“井岡山”)，那么我們不就是建立了“統治市場(chǎng)的政權”嗎?那么這時(shí)候競爭對手再來(lái)和我們競爭，能那么容易嗎?相反，如果我們不把市場(chǎng)劃分成無(wú)縫覆蓋的格子，只是任由客戶(hù)經(jīng)理到處飛，那我們一方面無(wú)法對客戶(hù)進(jìn)行有效的管理，另一方面給對手留下很多的“井岡山”，對手就會(huì )伺機瓦解我們的“政權”!
其次，站在管理的層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)格化是精確化管理的基礎。就像打戰一樣，您對戰役的發(fā)生地點(diǎn)、地形、地貌越熟悉，對敵人的分布越熟悉，對敵人的數量和裝備越熟悉，對敵人的作戰風(fēng)格、作戰思想越了解，才能制定精確的作戰方案，有把握打勝仗。網(wǎng)格化將使您對整個(gè)市場(chǎng)格局有一個(gè)全面的了解，對客戶(hù)的分布，客戶(hù)的數量、質(zhì)量、潛力等有清楚的了解。讓您對市場(chǎng)的了解不再是字面上或腦海中的幾個(gè)數字，而是清晰的實(shí)際的事物。在網(wǎng)格化之前，問(wèn)起很多集客老總，您們市中小企業(yè)客戶(hù)總數有多少家，在網(wǎng)客戶(hù)多少家，重點(diǎn)聚類(lèi)市場(chǎng)是那些，分布如何，客戶(hù)經(jīng)理如何分布，到底需要多少個(gè)客戶(hù)經(jīng)理......這些簡(jiǎn)單的數據，都答不上來(lái)，如何做到精確化管理?本人曾在某省某市看到這樣一個(gè)現象：該市5000個(gè)在網(wǎng)中小企業(yè)客戶(hù)，但是有3000多個(gè)客戶(hù)的地址欄式空白的!這意味什么，大家都可想得到。故當我得知其客戶(hù)經(jīng)理收入很高，但部門(mén)總體收入并沒(méi)有相應的提高時(shí)，就不覺(jué)得奇怪了。
第三，站在執行的層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)格化是真正讓客戶(hù)經(jīng)理扎根市場(chǎng)的手段。還在大學(xué)時(shí)代，我兼職做一家食品公司的銷(xiāo)售員，產(chǎn)品是含鈣的泡泡糖。由于自己當時(shí)對銷(xiāo)售一竅不通，對當地商業(yè)也不熟悉，就只好用自行車(chē)帶著(zhù)一箱產(chǎn)品，在學(xué)校周?chē)ぜ野?hù)地拜訪(fǎng)，每天如此。沒(méi)想到這樣反倒讓我深深在學(xué)校周?chē)紦艘黄袌?chǎng)，大部分的店老板都對我這個(gè)大學(xué)生銷(xiāo)售員有好感。2個(gè)月后，我成了這家公司的銷(xiāo)售冠軍!哪些自以為對當地市場(chǎng)了解，一心想往銷(xiāo)量最大、人流最多、關(guān)系最好的店鋪、超市銷(xiāo)售的人，甚至不及我的2//3!現在大部分運營(yíng)的客戶(hù)經(jīng)理我想都是后者心態(tài)，不甘于在一塊市場(chǎng)里扎根，只想著(zhù)抓快速、大、好的機會(huì )，不愿意陌生拜訪(fǎng)!卻不知那樣的機會(huì )實(shí)際競爭更激烈且對自己的銷(xiāo)售能力實(shí)際提升幫助不大!網(wǎng)格化要求客戶(hù)經(jīng)理們從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉向資源營(yíng)銷(xiāo)，轉向陌生拜訪(fǎng)。故當一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的網(wǎng)格業(yè)績(jì)風(fēng)水升起時(shí)，我敢斷定，他對于陌生拜訪(fǎng)將絲毫不感到陌生，他的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力將在原來(lái)多年的基礎上提升N多倍!相應他的業(yè)績(jì)也將提升N倍!
最后，站在支撐的層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)格化是快速響應的保證。如果銷(xiāo)售人員都與市場(chǎng)沒(méi)有形成一一對應，沒(méi)有與客戶(hù)形成穩定的長(cháng)久關(guān)系，那么我們的支撐人員就更是對客戶(hù)不了解，不熟悉，對市場(chǎng)不清楚了，因為他們是在銷(xiāo)售人員后面進(jìn)行支撐的。這樣的話(huà)，每一個(gè)客戶(hù)的新訂單進(jìn)來(lái)，不管是否老客戶(hù)，對于支撐人員來(lái)說(shuō)，都是新事情，都得重新開(kāi)始一遍。。。。那么，還談得上快速響應嗎?網(wǎng)格化讓我們的支撐人員-銷(xiāo)售人員-客戶(hù)形成三點(diǎn)一線(xiàn)，直到客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理和支撐人員都對客戶(hù)越來(lái)越熟悉，對市場(chǎng)越來(lái)越了解，對需求理解越來(lái)越到位。。。。且每次合作都有前期的一系列工作作為鋪墊，那之后的響應自然而言就快速了!
網(wǎng)格化的真正意義或許還不僅在此，用心的人，將獲得更多，在此僅作拋磚引玉。
學(xué)遍天下,走遍天下,詢(xún)遍天下,平淡之中為企業(yè)和社會(huì )創(chuàng )造財富。
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