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市場(chǎng)淡季營(yíng)銷(xiāo)管理策略
大部分行業(yè)都有市場(chǎng)的淡旺季之分，到了淡季，企業(yè)收入減少，市場(chǎng)風(fēng)險增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過(guò)淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業(yè)都忽視淡季時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作，其實(shí)，市場(chǎng)淡季時(shí)企業(yè)才最需要用心經(jīng)營(yíng)，因此，筆者提出“經(jīng)營(yíng)淡季”的淡季營(yíng)銷(xiāo)、管理理念。那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí)，如何經(jīng)營(yíng)淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過(guò)淡季的嚴冬呢?下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的市場(chǎng)淡季營(yíng)銷(xiāo)管理策略，歡迎閱讀。
淡市突圍：管理4策
1、合理調用人力
一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣表面看來(lái)是節約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問(wèn)題：
(1)員工歸屬感不強——因為人員流動(dòng)性大，導致員工人心惶惶，沒(méi)有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥——行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí)，員工就都無(wú)心工作，交頭接耳，議論誰(shuí)可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會(huì )影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作，這對企業(yè)的長(cháng)期穩定發(fā)展顯然是不利的。
(2)員工專(zhuān)業(yè)技能不穩定——因為員工流動(dòng)性過(guò)大，剛剛適應了工作就離開(kāi)了崗位，導致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗，也沒(méi)人愿意為難測的明天而用心鉆研專(zhuān)業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等，這些都會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不利影響。
解決這兩個(gè)問(wèn)題應該采用區別對待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗性與需要專(zhuān)業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會(huì )有一段適應期，而適應期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會(huì )大大提高經(jīng)營(yíng)成本。而非技術(shù)性的重復性工作則可以采用臨時(shí)工或計件外包等形式，以降低成本。
2、加強員工培訓
有句俗語(yǔ)叫：閑時(shí)補網(wǎng)，忙時(shí)打魚(yú)。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上，無(wú)暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競爭力自然也會(huì )隨之提升。通過(guò)思想的灌輸與導引，員工增加了對企業(yè)的認同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調能力也會(huì )提升。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據培訓機構的調查，原來(lái)大部分企業(yè)為員工培訓的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現問(wèn)題或轉型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓。但現在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷(xiāo)售淡季時(shí)進(jìn)行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價(jià)值與管理也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。
3、理順企業(yè)各項機能
企業(yè)也像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業(yè)應該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機會(huì )把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項企業(yè)機能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等;廠(chǎng)房、設備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等;重大人事變動(dòng)、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業(yè)元氣的行為也該在淡季進(jìn)行;企業(yè)的戰略規劃也應該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調整戰略，那樣極容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌形象與顧客滿(mǎn)意度。
某企業(yè)在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)因為戰略意見(jiàn)不合，負責營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理負氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調整營(yíng)銷(xiāo)策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷(xiāo)售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷(xiāo)，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠(chǎng)家的舉動(dòng)，導致該企業(yè)當年度旺季的銷(xiāo)售額僅為去年同期的57%。
4、 加強對盟友的聯(lián)絡(luò )
任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì )有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護是非常重要的�，F在廠(chǎng)商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷(xiāo)商叛反另投它門(mén)等情況，有時(shí)這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。如某家電生產(chǎn)企業(yè)，在銷(xiāo)售旺季剛剛開(kāi)始時(shí)，一家長(cháng)期合作的配件供應企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產(chǎn)品配件的斷貨，對這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了相當大的損失，臨時(shí)找了其它廠(chǎng)家合作，但價(jià)格高而且質(zhì)量與規格都不能達到要求，導致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作伙伴多溝通，及時(shí)發(fā)現其存在的問(wèn)題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時(shí)加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于來(lái)年可以后顧無(wú)憂(yōu)地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。
淡市突圍：營(yíng)銷(xiāo)6策
1、 堅守價(jià)格提高讓渡價(jià)值
淡季降價(jià)是很多企業(yè)應對低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費者將不在認可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷(xiāo)售熱情。淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負擔，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)售的。
渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過(guò)提高給予消費者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠(chǎng)家的庫房中沒(méi)什么區別，只有被消費者買(mǎi)走才算真正的被銷(xiāo)售出去。淡季促銷(xiāo)比較費力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅持價(jià)格不動(dòng)搖，維護品牌，同時(shí)也維護了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購買(mǎi)貨幣金額不變，而后提高顧客購買(mǎi)的總價(jià)值�？刹捎觅浰唾浧�、提供增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如，淡季購買(mǎi)家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(cháng)、購買(mǎi)過(guò)季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷(xiāo)商品組合后銷(xiāo)售等。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng )造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤。
2、推出恰當新產(chǎn)品
新產(chǎn)品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場(chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機。
雀巢公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)因為當地氣候非常炎熱，銷(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當地一年中最炎熱的9個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話(huà)引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Carlo Donati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢?”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。
但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拉熱市場(chǎng)
通過(guò)推出一些目標消費者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮�；顒�(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線(xiàn)切入。以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過(guò)璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機會(huì )獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買(mǎi)，當有購買(mǎi)需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買(mǎi)首選一定會(huì )是該品牌的產(chǎn)品;針對大學(xué)生潛在消費群體，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性的珠寶設計大賽，針對非專(zhuān)業(yè)用戶(hù)開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法;舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費的手段。
4、借勢吸引眼球
通常在淡季商品都是缺乏消費者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅游景區在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當地一武術(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。
借勢需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關(guān)心的元素打造借勢題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如某旅游景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——邀請陳建民在自己的景區進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區獲得了超過(guò)平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀(guān)光游覽。
5、戰略性逆勢營(yíng)銷(xiāo)
在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷(xiāo)操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過(guò)了銷(xiāo)售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷(xiāo)人員，取消了促銷(xiāo)政策等。雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競爭對手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀(guān)的。
即使不逆向營(yíng)銷(xiāo)，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費者，來(lái)年很容易被消費者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費者不至于忘記你的品牌。
6、全國市場(chǎng)商品做好地域差異營(yíng)銷(xiāo)
服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據季節變化，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)進(jìn)行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場(chǎng)中流動(dòng)，其所有服裝基本都能在過(guò)時(shí)與徹底過(guò)季前銷(xiāo)售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區域推廣會(huì )有不錯的效果，因為，有時(shí)在A(yíng)城市是某商品的銷(xiāo)售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷(xiāo)售旺季。進(jìn)行此類(lèi)操作應該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。
以上從管理到營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)淡季經(jīng)營(yíng)建議，但更多的是需要經(jīng)營(yíng)管理者能在管理上創(chuàng )新，營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng )新，像雀巢公司那樣，讓你企業(yè)的商品沒(méi)有淡季，讓企業(yè)也可以淡季不淡。
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