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非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)管理
OTC即非處方藥，是“Over The Counter”(可在柜臺上賣(mài)的藥)的縮寫(xiě)，指不需憑醫生處方即可自行購買(mǎi)、配制和使用的藥品。它的稱(chēng)謂起源于美國，目前處方藥和非處方藥分類(lèi)標準已成為國際上通行的藥品分類(lèi)標準，我國已于2000年1月1日開(kāi)始執行《處方藥和非處方藥分類(lèi)管理制度》，并根據藥品的安全性將非處方藥分為甲、乙兩類(lèi)，銷(xiāo)售甲類(lèi)非處方藥必須擁有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。對于非處方藥消費者有權自主購買(mǎi)。
2004年是全球醫藥市場(chǎng)增長(cháng)幅度下滑的一年,但是中國醫藥市場(chǎng)(醫院銷(xiāo)售)仍然以28.4%的速度在增長(cháng),達到76億美元。在平均增長(cháng)率為6.6%的十大市場(chǎng)中遙遙領(lǐng)先。中國市場(chǎng)是一個(gè)跟西方差異很大的市場(chǎng)，除了市場(chǎng)極度分散外，城市水平參差不齊;西方的醫藥公司業(yè)務(wù)類(lèi)似，而中國則存在特有的中藥、中成藥市場(chǎng);在西方醫療環(huán)境穩定，零售連鎖享受70%-75%的市場(chǎng)分額，而中國的醫療市場(chǎng)充滿(mǎn)變數，零售市場(chǎng)占據20%-25%的市場(chǎng)，仍具有相當大的發(fā)展空間。目前在處方藥業(yè)務(wù)收縮的情況下，消費者健康、自我藥療、替代醫療將成為藥店贏(yíng)利的發(fā)展方向。
一、OTC市場(chǎng)分析
(一)OTC市場(chǎng)分析的原由:
1.競爭的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。
2.找到市場(chǎng)銷(xiāo)量增加的方法，確定營(yíng)銷(xiāo)思路。
3.找到市場(chǎng)中的問(wèn)題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷(xiāo)量增長(cháng)?是增加廣告投入量?是轉向開(kāi)發(fā)競爭不激烈的周邊市場(chǎng)?是更換不合格的經(jīng)理?是增加人數?或是加強義診培訓?或是搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)?總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷(xiāo)量增長(cháng)想辦法。
(二)OTC市場(chǎng)分析的目的：
1.找到市場(chǎng)的機會(huì )點(diǎn)。
2.找到市場(chǎng)的問(wèn)題，并分析出原因。
市場(chǎng)分析是一種系統的分析，它不僅涉及到廣告促銷(xiāo)，也涉及到銷(xiāo)售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。所以我們還要做銷(xiāo)售渠道及價(jià)格分析。
銷(xiāo)售渠道及價(jià)格是影響銷(xiāo)售的重要因素，終端銷(xiāo)售的多少反應了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問(wèn)題。
銷(xiāo)售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析：
價(jià)格分析，價(jià)格分析有兩個(gè)功能：第一是當地的銷(xiāo)售價(jià)是多少;第二是通過(guò)分析看在價(jià)格管理中存在哪些問(wèn)題。
主要問(wèn)題及相應的對策分析
市場(chǎng)部的幾個(gè)常犯錯誤是：一是找不到主要的問(wèn)題，界定不清楚。二是分析不準確。三是貪求太多，希望一下子把所有問(wèn)題解決。對問(wèn)題的分類(lèi)有兩類(lèi)：企劃的問(wèn)題與管理的問(wèn)題，在市場(chǎng)啓動(dòng)期，企劃是主要的矛盾，也就是先確定營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，再談管理。到市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入的成熟期後，可能管理又是主要問(wèn)題。
二、OTC營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略的主要針對對象是客戶(hù)，知己知彼才能百戰百勝。因此我們首先要分析一下自身企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及潛力在哪、競爭對手的優(yōu)勢和劣勢以及潛力在哪、客戶(hù)的自身條件以及需求是什么，然后再制訂戰術(shù)。
下面讓我們先來(lái)看看企業(yè)常見(jiàn)的八個(gè)核心問(wèn)題：
(一)目標不明確
1、沒(méi)有人明白本企業(yè)本年度的發(fā)展目標是什么?
2、客戶(hù)管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么?
3、缺少目標分析，目標出現偏差時(shí)，不知道錯在哪兒?
4、沒(méi)有人明白為什么要完成發(fā)展目標?
5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計劃是什么?
(二)不知道誰(shuí)是我們的客戶(hù)
1.沒(méi)有人明白客戶(hù)在企業(yè)中的作用是什么?
2.沒(méi)有人知道客戶(hù)最需要的是什么?
3.在發(fā)展客戶(hù)的時(shí)候該去找誰(shuí)?
4.誰(shuí)是我們的客戶(hù)?
5.客戶(hù)的最小單位是什么?
6.我們現有的客戶(hù)是哪些?
7.還有哪些應該屬于我們、但還沒(méi)有成為我們的客戶(hù)?
8.未來(lái)的客戶(hù)在哪里?
9.你對你現有的客戶(hù)怎樣分類(lèi)管理?
10.競爭對手發(fā)展大戶(hù)的目標在哪里?
11.誰(shuí)是競爭對手的客戶(hù)?
12.客戶(hù)為什么選擇競爭對手?
13.如果我們去爭取客戶(hù)，條件是什么?
14.競爭對手搶奪我們客戶(hù)的目的、動(dòng)機、行為是什么?
15.大客戶(hù)和普通客戶(hù)的分界線(xiàn)是什么?
(三)不知道如何贏(yíng)得客戶(hù)
1.誰(shuí)去發(fā)展這個(gè)客戶(hù)?
2.這個(gè)客戶(hù)屬于什么樣的客戶(hù)?
3.這個(gè)客戶(hù)會(huì )成為我們企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)嗎?
4.這個(gè)客戶(hù)誰(shuí)有決定權?
5.成為我們客戶(hù)后的優(yōu)越性在哪里?
6.客戶(hù)會(huì )怎樣看待我們企業(yè)給他帶來(lái)的利益?
7.客戶(hù)打算與我們建立多長(cháng)時(shí)間的合作伙伴?
8.有什么辦法能留住這個(gè)客戶(hù)?
9.客戶(hù)里面誰(shuí)是我們的信息員?
10.你對客戶(hù)有沒(méi)有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”?
11.這樣的客戶(hù)會(huì )給我們企業(yè)帶來(lái)什么好處?
12.我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)客戶(hù)?
(四)我們?yōu)榭蛻?hù)做了什么
1.我們日常不知道該為客戶(hù)做些什么?
2.我們?yōu)榭蛻?hù)做了哪些競爭對手沒(méi)有做到的?
3.競爭對手為客戶(hù)做了哪些我們沒(méi)有做到的?
4.我們對客戶(hù)的承諾是什么?
5.哪些承諾兌現了?哪些承諾沒(méi)有兌現?沒(méi)有兌現的原因是什么?有沒(méi)有變通的辦法?
6.假如承諾兌現了，會(huì )產(chǎn)生什么樣的效果?
7.你認為沒(méi)有兌現的承諾，會(huì )不會(huì )成為客戶(hù)流失的原因?
8.你認為客戶(hù)選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機、行為是什么?
9.企業(yè)給客戶(hù)的優(yōu)越條件是什么?
10.哪些服務(wù)對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)比競爭對手較優(yōu)越?
11.你給客戶(hù)提供過(guò)節約成本分析比較報表嗎?
12.你給客戶(hù)提供過(guò)與競爭對手相比較的分析報表嗎?
(五)不了解客戶(hù)
1.你對你目前所轄范圍的客戶(hù)知道多少?
2.你是否知道這個(gè)客戶(hù)是干什么的?
3.這個(gè)客戶(hù)經(jīng)濟效益如何?
4.這個(gè)客戶(hù)采取什么樣的管理模式?
5.這個(gè)客戶(hù)屬于效率型的客戶(hù)，還是屬于效能型的客戶(hù)?
6.這個(gè)客戶(hù)有多少員工?員工每個(gè)月的收入來(lái)源在哪里?是什么樣的消費層次?
7.這個(gè)客戶(hù)有多少員工在接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)?還有哪些沒(méi)有接受?為什么?
8.如果成為我們的客戶(hù)，條件是什么?
9.你是否了解在你這個(gè)客戶(hù)周?chē)�有哪些客戶(hù)可能會(huì )成為我們的客戶(hù)?
10.這些客戶(hù)屬于什么類(lèi)型的客戶(hù)?
11.這個(gè)客戶(hù)對他周?chē)目蛻?hù)有多大的影響力?
12.你有現有客戶(hù)的詳細資料嗎(包括員工)?
13.你有你準備成為你客戶(hù)的資料嗎?
14.你有成為你未來(lái)客戶(hù)的資料嗎?
15.在客戶(hù)里面誰(shuí)將成為你下一個(gè)信息聯(lián)絡(luò )員?
16.誰(shuí)是這個(gè)客戶(hù)的下一個(gè)決策人?
(六)不了解競爭對手
1.你知道你的競爭對手是誰(shuí)嗎?
2.你知道你的競爭對手的客戶(hù)是誰(shuí)嗎?
3.你知道你的競爭對手贏(yíng)得客戶(hù)的條件是什么嗎?
4.你知道你的競爭對手對客戶(hù)有多少優(yōu)惠條件嗎?
5.你知道你的競爭對手每天、每月、每季都在干什么嗎?
6.你知道你的競爭對手的客戶(hù)都是些什么樣的大客戶(hù)嗎?
7.你知道你的競爭對手下一步準備干什么?
8.面對競爭對手你的反擊方案是什么?
(七)不知道怎樣管理客戶(hù)
1.你有客戶(hù)詳細管理檔案嗎?
2.你怎樣給你的客戶(hù)分類(lèi)?
3.如果客戶(hù)棄你而去，你怎么辦?
4.當客戶(hù)提出苛刻條件時(shí)你怎么辦?
5.在現有的環(huán)境條件下，如何讓你的客戶(hù)滿(mǎn)意?
6.你準備下一步如何讓你的客戶(hù)成為你的忠實(shí)客戶(hù)?
7.你準備怎樣回報你的客戶(hù)?
8.客戶(hù)管理中，你哪些事情做得很到位?為什么?
9.客戶(hù)管理中，你認為哪些事情做得不到位?原因是什么?
10.今后，你準備怎樣改進(jìn)你的管理計劃?
11.你會(huì )把你的客戶(hù)當成你的孩子一樣管理嗎?
12.在管理客戶(hù)方面，你應該最先知道什么?你最敏感的問(wèn)題是什么?
13.你認為企業(yè)應該給你提供哪些幫助?
14.哪些客戶(hù)會(huì )成為你的忠實(shí)客戶(hù)?
(八)不了解客戶(hù)對企業(yè)的貢獻
1.你所轄范圍客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)了哪些好處?
2.你認為企業(yè)應該怎樣激發(fā)你的潛能?
3.你認為哪些經(jīng)驗應該和大家共享?
4.企業(yè)會(huì )怎樣評價(jià)你?
5.你對企業(yè)在今后客戶(hù)發(fā)展有什么好的建議?
6.如果你的建議被采納，并以你的名字命名“發(fā)展策略”，你會(huì )怎么想?
7.你是企業(yè)貢獻最大人，這就是你的人生價(jià)值觀(guān)!
明確了企業(yè)自身與客戶(hù)、企業(yè)與競爭對手之間的優(yōu)劣勢后，緊接著(zhù)我們就要行動(dòng)。第一步就是向市場(chǎng)打出自己的品牌。
大家都知道，處方藥專(zhuān)注于醫院，OTC專(zhuān)注于零售，普藥適合于中低端市場(chǎng)。不同產(chǎn)品線(xiàn)的組合帶來(lái)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，終端的類(lèi)別導致了各家企業(yè)運作模式的不同。企業(yè)到底去做醫院還是零售;是農村包圍城市，還是從城市往農村蔓延，關(guān)鍵是看企業(yè)的產(chǎn)品怎樣。
在了解企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)后，企業(yè)還需要多問(wèn)幾個(gè)為什么：企業(yè)的產(chǎn)品到底怎么定位?目標客戶(hù)是誰(shuí)?這些目標客戶(hù)喜歡什么樣的傳播模式?他們喜歡什么傳媒?除了廣告之外，消費者拉動(dòng)到底需要什么樣的模式?這個(gè)想清楚了，我們的產(chǎn)品肯定能做好。如何進(jìn)行有效的媒介組合?怎樣以最小的投入達到最好的推廣效果?這就決定我們什么時(shí)候該做什么。
OTC銷(xiāo)售其實(shí)就幾個(gè)環(huán)節：醫院、零售、廣告。
合資企業(yè)往往采用這樣的模式：先進(jìn)軍醫院，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上達到一定成熟度后，再把這個(gè)產(chǎn)品轉換成OTC，然后適量打一些廣告，以吸引消費者的注意。
醫院帶動(dòng)消費者的首次購買(mǎi)，零售帶動(dòng)方便購買(mǎi)，廣告帶動(dòng)提示購買(mǎi)，這就是OTC營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。對國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，現行的OTC運作模式一般有這樣的幾種模式：
第一，大量的廣告、商務(wù)指導;
第二，適量廣告，商務(wù)、藥店并行;
第三，少量的廣告，地面終端強力推進(jìn);
第四，醫院蔓延、少量廣告、醫院藥店并行;
第五，自然人地面代理操作;
第六，藥店代理自營(yíng)品種。
對于國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，OTC主要的終端還是在零售藥店。無(wú)論中國有多少家零售藥店，工業(yè)企業(yè)所能服務(wù)的只有3萬(wàn)家左右，其他所有的藥店全被自然銷(xiāo)售所覆蓋。這3萬(wàn)家基本聚集在縣級以上城市，其中最核心的又是兩類(lèi)藥店：一類(lèi)是平價(jià)專(zhuān)場(chǎng)，一類(lèi)是連鎖藥店。為了能夠更好地實(shí)現銷(xiāo)售，很多企業(yè)對零售藥店下了很多功夫。比如，店員培訓。
三、OTC終端營(yíng)銷(xiāo)
OTC是品牌消費，產(chǎn)品品牌的栽培和推廣非常重要，非處方藥的特點(diǎn)對終端營(yíng)銷(xiāo)起了決定性作用。做好市場(chǎng)終端有利于OTC企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象，提升品牌知名度，收集市場(chǎng)信息，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。
(一)OTC終端的含義與類(lèi)型
1.終端的含義(零售現場(chǎng)、零售點(diǎn))：是指商品與消費者直接見(jiàn)面的地方;實(shí)現商品與貨幣交換的地方;是賣(mài)的終結場(chǎng)所。在通路各環(huán)節中，終端是企業(yè)決戰銷(xiāo)售的最后戰場(chǎng)，是顧客、商品、金錢(qián)三項要素的聯(lián)結點(diǎn)，是企業(yè)和消費者接觸的最后樞紐。終端, 已由原始買(mǎi)賣(mài)結合的商業(yè)終端, 發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷(xiāo)終端。對藥品來(lái)說(shuō), 終端在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要指藥店、醫院、活動(dòng)場(chǎng)所, 功能上主要指銷(xiāo)售、宣傳、服務(wù), 在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。終端工作的開(kāi)展,可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷(xiāo)作用, 向消費者傳遞商品信息, 使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感, 從而爭取到大量目標和非目標購買(mǎi)者。
2.藥品終端的類(lèi)型
(1)場(chǎng)所分類(lèi)法。主要包括以下幾類(lèi)終端場(chǎng)所：①各類(lèi)型零售店;②醫院(婦幼保健院、其他各級各類(lèi)廠(chǎng)礦醫院);③個(gè)體診所或社區醫院門(mén)診部;④商場(chǎng)及賓館藥柜;⑤企事業(yè)單位衛生室(院);⑥計生系統用藥市場(chǎng);⑦療養院等。
(2)功能分類(lèi)法。根據其功能，可分為硬終端和軟終端。硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內不會(huì )改變的設施，包括終端信息傳播物的制作等。軟終端：指針對零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費者進(jìn)行的各項工作。工作對象主要有：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長(cháng)或者組長(cháng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等。在醫院還有醫生、護士、藥劑科領(lǐng)導、院長(cháng)等。其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò )和溝通工作。
(二)OTC終端營(yíng)銷(xiāo)的工作內容
1.藥品的陳列。藥品是商品，對于商品營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類(lèi)，來(lái)展示商品、突出特色，以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度地引起顧客的購買(mǎi)欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標志，是企業(yè)決勝于OTC市場(chǎng)零售終端有力保證。這里還需要注意的是，OTC企業(yè)代表要求的陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統籌安排空間、產(chǎn)品分類(lèi)和協(xié)調顧客感受，提高藥品綜合銷(xiāo)售率。OTC企業(yè)代表關(guān)注的是自己產(chǎn)品的陳列位置和方式。
2.終端營(yíng)銷(xiāo)工作的內容
(1)貨物管理：爭取A、B類(lèi)藥店全部有貨，鋪貨可采用商業(yè)推廣會(huì )、人員上門(mén)推廣鋪貨等;鋪貨一次數量不宜過(guò)大，待摸清月銷(xiāo)量后再制定每一個(gè)零售場(chǎng)所的詳細鋪貨量;鋪貨地理位置：醫院、診所、商場(chǎng)、車(chē)站等人流大的地方。鋪貨時(shí)應按地址、藥店、日期、品名、數量、值班人、驗收簽字單等進(jìn)行詳細登記;很多供貨商堅持現款現貨、尤其是對個(gè)體藥店、小診所、小藥店。對于個(gè)體藥店及承包性質(zhì)的藥店，價(jià)格一般高與醫院的鋪貨價(jià)，以防止其降價(jià)沖亂價(jià)格體系。
鋪貨操作中應注意的問(wèn)題：選擇開(kāi)拓能力強、思想開(kāi)放、愿意配合企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，避免計劃經(jīng)濟下的官商老爺作風(fēng)式的商業(yè)單位。經(jīng)銷(xiāo)商應有計劃的執行能力與相應的人員，即經(jīng)銷(xiāo)商必須能認真執行鋪貨計劃�？砂翠N(xiāo)量、鋪貨店數等給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的獎勵。所有參與鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴格堅持統一的價(jià)格體系，即給二批商、大中型商場(chǎng)、中小型零售點(diǎn)的價(jià)差體系事先確定，并嚴格執行。第一次鋪貨給零售商的產(chǎn)品數量不可太多，更不能答應代銷(xiāo)，以防日后其銷(xiāo)售不力造成退貨。
(2)理貨：就終端而言，產(chǎn)品陳列就是最佳的廣告，所以，理貨的主要任務(wù)就是做好產(chǎn)品陳列。一般來(lái)說(shuō)，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買(mǎi)的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷(xiāo)售自然就會(huì )受到很大影響。
(3)送貨與補貨：進(jìn)行銷(xiāo)量與存貨統計。零售場(chǎng)所所需的貨物, 或者什么時(shí)候需要進(jìn)貨，OTC代表應心中有數，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。
(4)信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作成功的企業(yè)會(huì )竭力利用終端，開(kāi)展信息收集與管理工作。OTC企業(yè)可以通過(guò)終端收集以下信息：消費者對產(chǎn)品的反饋信息;消費者的購買(mǎi)行為習慣與購買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn);競爭者信息：競爭者的產(chǎn)品種類(lèi)、銷(xiāo)量、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、POP廣告等;零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、進(jìn)貨渠道，以及從業(yè)人員對廠(chǎng)家的需求等信息檔案或數據庫。建立店老板(長(cháng))、柜長(cháng)、主要店員檔案或數據庫。
(5)促銷(xiāo)管理：開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執行活動(dòng)店頭促銷(xiāo)手段種類(lèi)繁多,主要有以下幾種：店頭POP廣告，坐堂醫生，導購人員，宣傳冊，電視專(zhuān)題片，廣播媒體，報紙媒體，燈箱廣告，街頭橫幅、條幅，義診義賣(mài)以及贈送活動(dòng)等。
3.OTC終端營(yíng)銷(xiāo)的作用和意義
OTC的特點(diǎn)決定了終端營(yíng)銷(xiāo)的決定性作用
隨著(zhù)藥品分類(lèi)管理辦法的實(shí)施，衛生體制、醫療保險體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對醫藥行業(yè)產(chǎn)生著(zhù)巨大的影響，藥品零售市場(chǎng)正成為制藥企業(yè)競爭的熱點(diǎn)。在國家藥品管理日漸嚴格, 以及廣告法出臺后,藥品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄, 因而結合產(chǎn)品特點(diǎn), 開(kāi)創(chuàng )有特色的終端工作顯得尤為重要。產(chǎn)品價(jià)格的混亂往往是從終端開(kāi)始，企業(yè)頭疼的竄貨問(wèn)題，往往是從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始，所以建立穩定的終端網(wǎng)絡(luò )，不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷(xiāo)售、服務(wù)體系，而且可以穩定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨，嚴打假貨、劣貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權，減少對經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)。做好OTC市場(chǎng)終端有利于樹(shù)立、提升企業(yè)形象，提高品牌知名度，收集市場(chǎng)信息，增強企業(yè)對市場(chǎng)的調控能力�？焖偻瓿射佖�，爭取較高鋪貨率，將產(chǎn)品擺放到最好位置，和商店保持良好穩定的關(guān)系，獲得更多的推薦次數，這些都是企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的終端營(yíng)銷(xiāo)工作。
四、結語(yǔ)
精細管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),企業(yè)規范管理已成為我們加入WTO的唯一選擇。我國企業(yè)最缺乏的不是資金、技術(shù)和人才，而是管理。中國缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層。以代理商為例，許多企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，只是簡(jiǎn)單的給業(yè)務(wù)員下任務(wù)指標、定目標、或者放點(diǎn)承包。換句話(huà)說(shuō)僅僅是粗放的管理結果，而對業(yè)務(wù)員的心理、需求、能力、素質(zhì)、品行不聞不問(wèn)，對其工作的過(guò)程及方法也不理不管，對業(yè)績(jì)的評定和績(jì)效考核也僅是以銷(xiāo)量論英雄，不科學(xué)、不嚴格。
OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)管理目前在國內還屬于探索階段，雖然前途坎坷，但是只要我們在實(shí)踐中不斷的總結和改進(jìn)，日后一定會(huì )做得更新、更快、更好、更強!
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