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成為最佳銷(xiāo)售的十個(gè)技巧
公司組織新銷(xiāo)售人員培訓，請我去做個(gè)主題演講。我總結了以下的十個(gè)建議，希望幫助銷(xiāo)售人員早日成為企業(yè)、甚至是行業(yè)的翹楚。
1.建立名氣
你要在你的區域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現有的、潛在的客戶(hù)群當中，讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣，其中一種檢驗方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能夠找到你的名字。如果找不到，那證明你名氣不夠。如果你找到了，但是在十頁(yè)以后，那你名氣也還是不夠。因為很少有人會(huì )有耐心在網(wǎng)上翻閱十幾頁(yè)查詢(xún)資料。做銷(xiāo)售最痛苦的是什么?你去拜訪(fǎng)客戶(hù)，或者打電話(huà)，介紹完產(chǎn)品以后，客戶(hù)很感動(dòng)，也很吸引。你說(shuō)有訂單嗎?客戶(hù)回答說(shuō)，對不起，上個(gè)月我們剛剛采購完。那你問(wèn)，下次什么時(shí)候?可客戶(hù)說(shuō)，三年以后。但是如果你在行業(yè)內小有名氣，客戶(hù)在選擇供應商的時(shí)候，一定不會(huì )少了你。
2.做充分準備
做任何銷(xiāo)售行動(dòng)之前，不管是打電話(huà)、不管是拜訪(fǎng)、不管是發(fā)郵件，都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪(fǎng)哪家公司，他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，他們關(guān)注什么，我能給他帶去什么價(jià)值，我給的東西對它有幫助嗎?接觸客戶(hù)前要做大量的準備工作。如果有可能的話(huà)，你要列張清單，我要做哪方面的準備，因為不同行業(yè)的準備工作也不一樣，你的客戶(hù)是不一樣，你接觸的人是不一樣。
3.尋找共同點(diǎn)
你要找到和客戶(hù)的共同點(diǎn)。你做了大量的準備工作，也了解了客戶(hù)非常多的東西，但是如果你了解都是她節能的需求、成本的需求，這個(gè)雖然和我們有點(diǎn)兒關(guān)系，但我們的客戶(hù)可能更多關(guān)心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關(guān)的，或者和它所處的行業(yè)相關(guān)。比如1月6日20時(shí)30分，浦東新區滬南路2000號上海農產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)發(fā)生嚴重火災�；馂囊言斐�5人死亡、14人受傷。想一想這場(chǎng)大火和我的客戶(hù)有啥關(guān)系的?隨著(zhù)收入的上升、溫飽問(wèn)題的解決，越來(lái)越多的客戶(hù)關(guān)心安全，生命和財產(chǎn)安全日益成為千家萬(wàn)戶(hù)和政府機構共同關(guān)注的焦點(diǎn)。
4.提出問(wèn)題
通過(guò)提問(wèn)深入了解客戶(hù)的需求。有些需求是客戶(hù)知道的，有些需求是客戶(hù)不知道的。銷(xiāo)售人員的挑戰是怎么去收集一些有見(jiàn)地的、富有激情的，而且讓用戶(hù)參與的問(wèn)題，能夠把它深層次需求找出來(lái)。不同的客戶(hù)有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求，但是醫院或者酒店的負責人可能會(huì )說(shuō)，我們這從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)大火。但你想想看，如果發(fā)生大火，結果會(huì )怎么樣。你再去看看它的建筑物，結合建筑物如果發(fā)生大火的結果怎樣，之后告訴他，如果死人了，這個(gè)問(wèn)題會(huì )怎樣?他可能知道，他可能不知道。另外許多企事業(yè)單位有一個(gè)需求，門(mén)禁考勤系統。你與客戶(hù)介紹門(mén)禁系統的時(shí)候，他們可能說(shuō)這和考勤沒(méi)有關(guān)系。但是多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，很多單位都有考勤需求，特別是你拜訪(fǎng)的企業(yè)有成百上千的員工。這些企業(yè)經(jīng)常專(zhuān)門(mén)配置幾個(gè)人事部門(mén)的員工在統計：今天幾個(gè)人上班，幾個(gè)人沒(méi)有上班。算算這兩個(gè)人值多少錢(qián)。英格索蘭提供給這些客戶(hù)性?xún)r(jià)比最劃算的考勤系統。這個(gè)需求如果你不問(wèn)他，他可能不知道。因為這是人事部門(mén)的事，與辦公室或安保部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。通過(guò)多問(wèn)問(wèn)題可以發(fā)掘許多企業(yè)的這類(lèi)需求。
5.尋找決策者
怎么能夠找到關(guān)鍵決策者。其前提是你了解這個(gè)項目、這個(gè)工程、這個(gè)采購誰(shuí)決策。否則你找了很多人，仍不知道決策者的想法和要求。剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的人，或者做過(guò)很多年的銷(xiāo)售但是進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，都有可能不知道客戶(hù)的決策的流程和誰(shuí)來(lái)做決策。我自己做過(guò)銷(xiāo)售，也帶過(guò)銷(xiāo)售團隊，發(fā)現我們剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的人都有一個(gè)痛苦的過(guò)程，你去談一個(gè)項目，他說(shuō)他會(huì )和他的主管談，這個(gè)項目會(huì )與你簽約。但是最后開(kāi)標的結果出來(lái)了，他既不是采購你企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，也不是從你認為的最重要競爭對手的企業(yè)采購。因為銷(xiāo)售人員對整個(gè)流程不了解，誰(shuí)決策不知道，所以花了很長(cháng)的時(shí)間，最后沒(méi)有成功。我們做銷(xiāo)售的要千方百計找到誰(shuí)是決策者、見(jiàn)到?jīng)Q策者。
6.獲得推薦
從現在開(kāi)始，你要收集、要整理、要保管客戶(hù)對你的推薦。因為你自己說(shuō)我的公司多偉大，我們自己做的產(chǎn)品多好，這些固然有一定的幫助，但是更為使人信服的是客戶(hù)的推薦。如果你現在開(kāi)始在做了，成交一個(gè)項目，就要收集一個(gè)客戶(hù)的推薦。但是你獲得客戶(hù)推薦的前提是先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意。如果你成交了項目但讓客戶(hù)在產(chǎn)品的質(zhì)量、交付、售后服務(wù)等方面不爽，他會(huì )給你寫(xiě)推薦嗎?他不給你寫(xiě)投訴已經(jīng)不錯了。你成交一個(gè)訂單，就要服務(wù)一個(gè)客戶(hù);服務(wù)一個(gè)客戶(hù)就要確保一個(gè)客戶(hù)的成功;成功一個(gè)客戶(hù)，就要收集一份推薦。收集一份推薦，把他講的、把他想的寫(xiě)下來(lái)，最好拍成視頻。
7.擴展關(guān)系
不要只見(jiàn)客戶(hù)當中的一個(gè)人或是兩個(gè)人。決策者雖然非常重要，但是金額大一點(diǎn)的項目很多不是一個(gè)人決定的，而是通過(guò)招標由評標委員會(huì )決定。有時(shí)候它有兩個(gè)評標委員會(huì )，一個(gè)負責技術(shù)的，另一個(gè)專(zhuān)管商務(wù)。所以你只見(jiàn)一個(gè)人或是見(jiàn)了兩個(gè)人，但這個(gè)人只有一票，盡管他是很重要的一票。很多時(shí)候招標委員會(huì )有七票或是九票的，那如果你只有一個(gè)人，肯定不夠。所以學(xué)會(huì )怎么能夠和相關(guān)部門(mén)以及相關(guān)的人建立關(guān)系，畢竟我們項目，涉及到設計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶(hù)，總共有四個(gè)單位，每個(gè)單位還有幾個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)還有幾個(gè)人。你如果只有一個(gè)、兩個(gè)或是三個(gè)關(guān)系很好，他被你說(shuō)服購買(mǎi)還不夠的。所以銷(xiāo)售需要學(xué)會(huì )怎么能夠了解利益相關(guān)者，去和他們建立保持良好關(guān)系。
8.成為被信賴(lài)的朋友
剛剛開(kāi)始做銷(xiāo)售是推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品、我們的公司。隨著(zhù)時(shí)間的推演，銷(xiāo)售人員要從客戶(hù)的需求出發(fā)，推薦我們的解決方案、我們的服務(wù)，我們的設計，成為客戶(hù)在某些方面可信賴(lài)的朋友，變成客戶(hù)的顧問(wèn)呢?我自己曾嘗到很多“甜頭”的。1990年，我開(kāi)始從事工程機械的銷(xiāo)售。當時(shí)我主管是產(chǎn)品的出口。1992年起，國內許多進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員、甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì )找我，尋求幫助。當時(shí)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)人員大都是學(xué)外語(yǔ)、外貿出身，不太懂機械。我學(xué)的是科技德語(yǔ)，更是在工作以后化了大量時(shí)間從總工程師和銷(xiāo)售科長(cháng)那里學(xué)習、了解了大量關(guān)于工程機械廠(chǎng)家、產(chǎn)品和應用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠(chǎng)家做什么產(chǎn)品，所以很多進(jìn)出口公司拿到國外的一個(gè)招評標計劃，如果是工程機械的，很多人都會(huì )來(lái)找我咨詢(xún)這款挖掘機是什么地方生產(chǎn)、這款推土機是什么廠(chǎng)家制造、這款汽車(chē)吊什么地方生產(chǎn)。當時(shí)我負責的主要是壓路機，因為我們公司當時(shí)只做壓路機和打樁機，但是這個(gè)清單里面有很多其它產(chǎn)品，我就會(huì )告訴他們，這款機械找徐工的，這款機械找柳州的，這款機械找貴陽(yáng)礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的，他們肯定會(huì )推薦我所在企業(yè)的產(chǎn)品。短短兩年時(shí)間，我所在企業(yè)的工程機械出口就獲得了五倍的增長(cháng)。你們想想在銷(xiāo)售上面，讓一部分客戶(hù)非找你不可，不管我們有沒(méi)有產(chǎn)品，但他們都會(huì )找到你。
9.勤于總結
每次的銷(xiāo)售經(jīng)歷，都是練習和成長(cháng)的過(guò)程。
你要勤于記錄和客戶(hù)溝通的細節，見(jiàn)的是什么人，他們的喜好，關(guān)注的興趣點(diǎn)，競爭對手是誰(shuí)，競爭優(yōu)勢是什么……我們公司給大家提供了一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理CRM的平臺，就是幫助大家把每天收集的點(diǎn)滴信息記錄下來(lái)，為你自己和團隊打下堅實(shí)的客戶(hù)信息基礎。
10.堅定信念
最后一條也是最重要的一點(diǎn)，你一定對自己、對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己所在的團隊有堅定信念。任何一個(gè)公司都有可以改進(jìn)之處。蘋(píng)果公司現在也有問(wèn)題的，現在三星好像比蘋(píng)果更牛一點(diǎn)，三星公司就沒(méi)有問(wèn)題?每個(gè)公司都有可改進(jìn)的地方：如果這個(gè)公司的產(chǎn)品都沒(méi)有問(wèn)題，那銷(xiāo)售人員就有擔心了，因為這個(gè)企業(yè)不需要銷(xiāo)售;如果產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題的，那就不需要服務(wù)了。任何銷(xiāo)售人員對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)一定要有堅定的信念，而且這堅定的信念要傳遞給客戶(hù)。我認為任何人都可以成為銷(xiāo)售，不管是能言善辯的，還是精通技術(shù)的，還是擁有無(wú)底酒量的。但前提有兩個(gè)：第一是你要相信自己、相信公司、相信產(chǎn)品、相信我們團隊;第二個(gè)是態(tài)度，態(tài)度決定一切。我們要深刻理解到，客戶(hù)需要的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，而是需要理解他們的境況，需要能夠給他們提供可靠的、安全的解決方案，希望能夠幫助他們的好朋友。
希望大家通過(guò)學(xué)習和應用上述十個(gè)技巧，實(shí)現在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突飛猛進(jìn)。
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