- 相關(guān)推薦
高價(jià)格快消品終端制勝的七大“法寶”
隨著(zhù)市場(chǎng)上產(chǎn)品種類(lèi)的不斷豐富，產(chǎn)品同類(lèi)化、同質(zhì)化日益嚴重，競爭也日趨白熱化。走進(jìn)各大主流賣(mài)場(chǎng)(尤其是節假日)，各種快消品的終端促銷(xiāo)推廣方式花樣百出，產(chǎn)品促銷(xiāo)人員的叫賣(mài)聲也是不絕于耳。促銷(xiāo)推廣已成為產(chǎn)品實(shí)現快速動(dòng)銷(xiāo)的必要條件之一，那么對于價(jià)格明顯高出同類(lèi)的產(chǎn)品如何推廣進(jìn)而實(shí)現終端制勝呢?筆者通過(guò)一個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的案例來(lái)給出答案。
案例：某企業(yè)豆干產(chǎn)品(散稱(chēng))，正常終端零售價(jià)25元/斤，同類(lèi)產(chǎn)品均價(jià)15元/斤，該企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格不僅明顯高于同類(lèi)產(chǎn)品，而且一斤豆干的價(jià)格甚至超出了一斤豬肉的價(jià)格。按照常理思考，這樣的產(chǎn)品似乎不可能賣(mài)的好，但經(jīng)過(guò)我們的努力，該企業(yè)產(chǎn)品不僅賣(mài)的很好，而且已經(jīng)成為了豆干行業(yè)的第一品牌。以下就是我們在整個(gè)產(chǎn)品終端推廣中實(shí)施的七大“法寶”。
法寶一：產(chǎn)品獨特核心價(jià)值宣傳，無(wú)聲“教育”消費者
在消費者的腦海中其實(shí)一直隱藏著(zhù)這樣的一個(gè)公式：昂貴=優(yōu)質(zhì)，大多數消費者都是在“一分錢(qián)一分貨“的諄諄告誡中長(cháng)大的，而且在生活中也多次體驗過(guò)這條教導的重要性，于是他們也會(huì )自然而然地總結出“昂貴=優(yōu)質(zhì)”這一公式。因此對于廠(chǎng)家而言，產(chǎn)品價(jià)格高不可怕，可怕的是不能給出價(jià)格高的理由!我們的基本思考點(diǎn)就是要想辦法提煉出產(chǎn)品的獨特核心價(jià)值并能將該價(jià)值清晰、準確地傳遞給消費者，換句話(huà)說(shuō)，我們要給出本產(chǎn)品價(jià)格高于同類(lèi)產(chǎn)品的理由，而且這個(gè)理由要合情合理，能夠打動(dòng)消費者，從而讓消費者接受。在豆干的推廣過(guò)程中，我們在做好終端陳列相關(guān)基礎要求(如飽滿(mǎn)陳列、無(wú)縫陳列、產(chǎn)品色系搭配等)的同時(shí)還特別注重通過(guò)多樣化的終端宣傳道具來(lái)體現出產(chǎn)品核心獨特的價(jià)值。比如我們要求在產(chǎn)品價(jià)格牌的旁邊統一插上一塊形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，營(yíng)養價(jià)值第一、高溫真空殺菌，衛生程度第一、筋道十足，嚼勁第一;。這樣就清晰的給出了為什么該產(chǎn)品價(jià)格要明顯的高于同類(lèi)產(chǎn)品的理由，在“不動(dòng)聲色”中完成對消費者的教育。
法寶二：免費品嘗活動(dòng)，停下消費者的腳步
對于高價(jià)格產(chǎn)品而言，如何在推廣過(guò)程中能夠避免讓消費者不會(huì )因為一看到產(chǎn)品價(jià)格高就毫不猶豫的轉身走開(kāi)，變得至關(guān)重要。其中免費試吃是最重要的一個(gè)辦法。對于形象靚麗、彬彬有禮的終端促銷(xiāo)人員熱情的免費品嘗邀請，一般的消費者都不會(huì )拒絕，而一但消費者感覺(jué)你的產(chǎn)品的確口感不錯，那么實(shí)現銷(xiāo)售也就變得相對容易了。正所謂，“先嘗后買(mǎi)，知道好歹”。
法寶三：“游戲式”促銷(xiāo)，增加吸引力
正如本文開(kāi)頭已經(jīng)提及，現在產(chǎn)品的終端促銷(xiāo)方式已經(jīng)越來(lái)越多，消費者對促銷(xiāo)的敏感度卻越來(lái)越低，某種意義上來(lái)說(shuō)，消費者對廠(chǎng)家的很多促銷(xiāo)方式已經(jīng)逐級“麻木“。企業(yè)如何設計具有吸引力，能夠讓消費者有熱情參與，從而讓消費者在輕松愉快的體驗中實(shí)現購買(mǎi)變得至關(guān)重要。在整個(gè)豆干的促銷(xiāo)推廣過(guò)程中，我們階段性的推出了許多“游戲式”的促銷(xiāo)方案，不斷變化游戲的內容與方式，始終讓消費者保持新鮮感和參與熱情，從而大大提高了促銷(xiāo)推廣的質(zhì)量。
法寶四：個(gè)性化贈品，彰顯獨特性
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是要將產(chǎn)品賣(mài)出不同，產(chǎn)品的獨特性除了常規的宣傳手法外，有時(shí)也可以通過(guò)個(gè)性化的贈品來(lái)實(shí)現。豐富個(gè)性化的贈品在不知不覺(jué)中強化了消費者對該產(chǎn)品獨特性的認識。當然個(gè)性化贈品的選擇要符合產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要能夠“襯托“出產(chǎn)品的高質(zhì)量，要對目標消費群體有一定的吸引力。比如在實(shí)際的推廣中，我們曾選擇對兒童有充分誘惑力的小玩具做過(guò)促銷(xiāo)贈品，很多帶著(zhù)孩子逛超市的年輕媽媽(也是目標消費群體之一)為了孩子“不得不”做出了購買(mǎi)決定。
法寶五：階段性特價(jià)，提升銷(xiāo)量
雖然說(shuō)對于高價(jià)格的產(chǎn)品關(guān)鍵是要打價(jià)值促銷(xiāo)戰而非價(jià)格促銷(xiāo)戰，但價(jià)格畢竟是最敏感也是影響消費者實(shí)際購買(mǎi)的最重要因素之一。在豆干推廣到一定階段的時(shí)候，也就是消費者已經(jīng)接受了產(chǎn)品的高價(jià)格的時(shí)候，我們也不間斷的采用了特價(jià)促銷(xiāo)的方式從而快速的提升了銷(xiāo)量。(筆者注：高價(jià)格的產(chǎn)品切記推廣初期就做特價(jià)促銷(xiāo)或者是特價(jià)促銷(xiāo)的頻率過(guò)高，這樣會(huì )給消費者造成一種感覺(jué)，你的產(chǎn)品原本就不值那么高的價(jià)錢(qián))。
法寶六，場(chǎng)外品牌show，擴大戰場(chǎng)
如果我們把思維的觸角打開(kāi)，終端不僅僅是指一個(gè)個(gè)具體的賣(mài)場(chǎng)或零店，凡是消費者能夠接觸到產(chǎn)品的地方都可以稱(chēng)之為終端，這樣終端就不僅僅局限在店內。店外的廣場(chǎng)，社區的院內、人流集中的街道統統都可以變?yōu)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售的終端。正是基于這樣的思考，我們在豆干的推廣過(guò)程中除了店內的促銷(xiāo)推廣外，在消費者集中“出沒(méi)”的地方開(kāi)展了階段性、連續性的品牌show活動(dòng)，把這些消費者集中出現的地方(主要是廣場(chǎng)、社區、校園內)都變成了一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售終端，不僅僅是實(shí)現了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更重要的是提升了產(chǎn)品的品牌形象。
法寶七：品牌形象化建設，為品牌加分
對于高價(jià)格的快消品而言，最終支撐其發(fā)展和成長(cháng)的力量還是品牌的力量，因此終端推廣的更重要目的是為了建立品牌形象而不單是僅僅為了做銷(xiāo)量，這一訴求直接決定了我們促銷(xiāo)方式的選擇與終端形象建設的要求。在實(shí)際的豆干推廣過(guò)程中，我們制定了統一的終端陳列標準與形象宣傳標準，從而確保消費者無(wú)論在哪里看到產(chǎn)品都是同一印象，這樣就能夠不斷強化消費者對產(chǎn)品的“印象”，最終讓消費者記住這個(gè)品牌。
總的來(lái)說(shuō)，高價(jià)格的快速消費品終端推廣看似很難，但高價(jià)格的產(chǎn)品也最容易做成行業(yè)第一品牌。只要我們能夠準確地提煉出產(chǎn)品的獨特核心價(jià)值，把產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品高度“區隔”，形成差異化，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中不斷強化產(chǎn)品的獨特核心價(jià)值，不斷放大產(chǎn)品的差異化，不斷強化產(chǎn)品的品牌形象，消費者心目中的那個(gè)“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的公式就會(huì )產(chǎn)生越來(lái)越大的“魔力“，最終幫助產(chǎn)品取到成功。
【高價(jià)格快消品終端制勝的七大“法寶”】相關(guān)文章：
備考托�？谡Z(yǔ)三招制勝法寶03-03
做直通車(chē)為什么價(jià)格高03-05
俄羅斯留學(xué)手續快教學(xué)質(zhì)量高03-20
網(wǎng)球雙打制勝的條件03-17
羽毛球單打如何制勝03-18
改善寶寶偏食10法寶03-03
良好的溝通能力讓你“決勝終端”03-21
教師即興演講的制勝秘訣03-09