- 相關(guān)推薦
“十化”運營(yíng) 贏(yíng)在終端
今年“五一”促銷(xiāo)之戰盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)地結束了，但在收獲成果的同時(shí)，也暴露出問(wèn)題。我和內部人員走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現核心市場(chǎng)的業(yè)績(jì)往往好于潛力空間巨大的增長(cháng)市場(chǎng)和種子市場(chǎng)。為什么呢?歸結為一點(diǎn)就是這些市場(chǎng)的終端沒(méi)有活化，有的甚至死氣沉沉。終端的運作與公司擬定的營(yíng)銷(xiāo)戰略嚴重脫離，失去了生命力。
品牌的活化是通過(guò)終端的活化實(shí)現的。那么如何活化終端呢?經(jīng)銷(xiāo)商在其中起到至關(guān)重要的作用，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)終端代表的就是企業(yè)，向消費者傳達產(chǎn)品、服務(wù)、文化等全方位的企業(yè)形象和市場(chǎng)動(dòng)向，這在很大程度上決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的表現。只有經(jīng)銷(xiāo)商保持鮮活持久的生命力，企業(yè)才有持續成長(cháng)的動(dòng)力。
自然界中，生命力最頑強的植物叫地衣，在極端的高低溫和真空環(huán)境中都能生存。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，原來(lái)地衣不是一種單純的植物，而是真菌和藻類(lèi)兩類(lèi)植物的“合體”。真菌吸收水分和無(wú)機物，而藻類(lèi)含有葉綠素，以真菌吸收的水份、無(wú)機物和二氧化碳作原料，配合光合作用，制成養料，與真菌共同享用。這種緊密的合作，就是地衣有如此頑強生命力的秘密。
如果把太陽(yáng)雨比作地衣，經(jīng)銷(xiāo)商就是真菌，吸收市場(chǎng)最新鮮的養分;企業(yè)是藻類(lèi)，集合渠道網(wǎng)絡(luò )各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商吸收的養分，配合品牌策略和市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“光合作用”，從而壯大品牌力，和經(jīng)銷(xiāo)商同步成長(cháng)。對此，我們提出了經(jīng)銷(xiāo)商的“十化”運營(yíng)法則。
店面形象化
店面是一個(gè)品牌在終端的臉面，不僅體現在店鋪的裝修上，更體現在標準化的服務(wù)上，好的店面形象和服務(wù)能夠讓顧客感受到自己是被尊重的，在心理上產(chǎn)生認可和信任，繼而愿意購買(mǎi)。顧客為什么離開(kāi)我們?一項數據顯示，45%的顧客離開(kāi)是因為“服務(wù)”，20%是因為沒(méi)有人關(guān)心他們，15%是因為他們發(fā)現了更低的價(jià)格，15%是因為他們發(fā)現了更好的產(chǎn)品，5%是其他原因。好的店面門(mén)頭是品牌的名片，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)則是品牌內在的魅力。
經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一化
經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)，堅持太陽(yáng)雨品牌專(zhuān)營(yíng)的原則不動(dòng)搖，嚴禁混業(yè)、混品牌經(jīng)營(yíng)，確保品牌基因在市場(chǎng)上的純粹性。經(jīng)營(yíng)混亂導致經(jīng)營(yíng)精力分散，直接影響品牌的終端形象。經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一化是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商相互維系、信任的合作基礎，你對我一心一意我便對你忠心耿耿。
隊伍規�；�
經(jīng)銷(xiāo)商內部要實(shí)行公司化運營(yíng)，要有獨立完善的隊伍體系。不能只靠企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幫助他們建渠道、做活動(dòng)，自己要有足夠多的運營(yíng)人員。否則，長(cháng)此以往會(huì )養懶經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)將處于極度被動(dòng)的狀態(tài)。不能僅僅授之以魚(yú)，還要授之以漁。處處都要靠企業(yè)的人，沒(méi)有企業(yè)的人市場(chǎng)發(fā)展就停滯不前，這是市場(chǎng)運作的大忌。
渠道精細化
渠道建設堅持精細化、扁平化，要構建以縣級區劃為單位的一級經(jīng)銷(xiāo)商和以鄉鎮集市為單位的二級經(jīng)銷(xiāo)商隊伍;在二級渠道推行“1+N金網(wǎng)絡(luò )”工程。“1+N”金網(wǎng)絡(luò )是太陽(yáng)能市場(chǎng)進(jìn)一步細分的大趨勢下，針對現有鄉、鎮分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋率低的現狀，為解決產(chǎn)品快速、準確到達消費終端，提高與消費者的見(jiàn)面率而做的覆蓋渠道盲點(diǎn)的工程，是太陽(yáng)能市場(chǎng)渠道發(fā)展的必然選擇。
管理標準化
終端標準化管理包括店面、活動(dòng)、招商、人員配置等。通過(guò)系統的管理約束經(jīng)銷(xiāo)商，強化合作意識，實(shí)現良性互動(dòng)。沒(méi)有要求，就會(huì )滋生惰性。沒(méi)有規矩，不成方圓，市場(chǎng)上標準和原則的缺失就緣于規矩的缺失。
支持互換化
區域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同維系的，支持互換化才能把事情做成，才能最大化利用資源，假如我們出一半費用，經(jīng)銷(xiāo)商出一半費用，雙方共同投入，效應就比原來(lái)大一倍。對經(jīng)銷(xiāo)商的支持要以經(jīng)銷(xiāo)商的投入為前提，讓經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)，而不能純粹靠企業(yè)免費支持。
區域簡(jiǎn)單化
經(jīng)銷(xiāo)商負責區域的劃分要堅持簡(jiǎn)單化、清晰化的原則，一個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商負責一個(gè)縣，或者一個(gè)市區，杜絕交叉經(jīng)營(yíng)。這樣做的目的是確保經(jīng)銷(xiāo)商針對單個(gè)區域市場(chǎng)制定經(jīng)營(yíng)策略，防止市場(chǎng)混亂，提高區域市場(chǎng)的效率。
思想統一化
一支有戰斗力的部隊必須做到思想統一、行動(dòng)一致。營(yíng)銷(xiāo)體系中每個(gè)區域的經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員都要緊密?chē)@企業(yè)的思想，有效地貫徹執行，形成合力，這樣才能將企業(yè)的市場(chǎng)策略發(fā)揮到最大效應。
活動(dòng)常態(tài)化
“生命在于運動(dòng)，太陽(yáng)能在于活動(dòng)”，活動(dòng)是一個(gè)品牌保持活力的根本。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展活動(dòng)要堅持常做、常鮮、常新，不論活動(dòng)規模大小，都要在前期預熱、現場(chǎng)布置、活動(dòng)追蹤等流程的規劃上按照大活動(dòng)的標準做，長(cháng)期堅持高標準，活動(dòng)的開(kāi)展便會(huì )更加順暢和高效。
達不成優(yōu)化
與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與合作，我們堅持上述運營(yíng)策略，如果步調不協(xié)調，首先與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，要求其整改，維護永久經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式。如果通過(guò)引導仍不能統一到公司的整體部署上，則“不換思路換腦袋”，對其進(jìn)行優(yōu)化。
《勸學(xué)》說(shuō)：君子性非異也，善假于物也。在太陽(yáng)能產(chǎn)品同質(zhì)化突出的大背景下，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的作用和優(yōu)勢，通過(guò)“十化運營(yíng)”，贏(yíng)在終端。
【“十化”運營(yíng) 贏(yíng)在終端】相關(guān)文章：
品牌管理“運營(yíng)化”的六大保障03-19
良好的溝通能力讓你“決勝終端”03-21
零售終端店鋪銷(xiāo)售的策略03-29
終端老板們常犯的2個(gè)錯誤03-20
終端銷(xiāo)售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)03-22
終端促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)四策：創(chuàng )新、專(zhuān)業(yè)、品牌、忠誠03-10
教你怎樣下象棋贏(yíng)的絕招03-11