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銷(xiāo)售主管如何制造銷(xiāo)售人員
有些人認為對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，口語(yǔ)表達能力很重要。因為他們難以想象，一個(gè)內向得連話(huà)都不會(huì )說(shuō)的銷(xiāo)售員怎么能很好地說(shuō)服顧客呢?但在現實(shí)生活中，偏偏就有這么一批人，雖然內向得連話(huà)都說(shuō)不利落。但因為他們做人做得很實(shí)在，而深受廣大顧客們的喜愛(ài)。我表弟就是這么一個(gè)人，他的口才雖然不及我，可他的業(yè)績(jì)卻遠遠超過(guò)了我。因為他從不天花亂墜地亂講話(huà)，所以，顧客都認為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。恰恰相反，有些銷(xiāo)售員，口才雖然極佳，甚至都能夠把黑的說(shuō)成白的，把死的說(shuō)成活的�？烧驗樗麄兊淖鞂�(shí)在太輕浮了，所以，才會(huì )給人一種華而不實(shí)的感覺(jué)，不由自主地對他們敬而遠之了。我承認，在正常的情況下，口語(yǔ)表達能力是銷(xiāo)售人員應該具備的一項重要能力。但顯而易見(jiàn)，不是最重要的能力。
企業(yè)管理指出選擇銷(xiāo)售人員最基本的幾個(gè)個(gè)條件：
1. 選擇復合型人才
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對經(jīng)濟學(xué)還是宗教、釣魚(yú)或者足球都應有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作，每天要遇到不同類(lèi)型的客戶(hù)，不同的客戶(hù)就應當運用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過(guò)招時(shí)還是得靈活運用，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。
2. 問(wèn)題解決能力是最重要因素
銷(xiāo)售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì )有嚴格的規定，但最能體現一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的最重要的一條標準，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力�，F在很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集和反饋，而對于來(lái)自客戶(hù)或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售團隊執行力的強與弱，其實(shí)是由銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題能力的強與弱所決定的。
新的培訓從意識、技能、知識三個(gè)方面入手。意識的培訓主要是培養銷(xiāo)售人員對企業(yè)的責任感，堅韌不拔的品質(zhì)、競爭意識和相互協(xié)作的團隊精神。技能的培訓主要集中在“如何使用戶(hù)簽單”、“如何促進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系”等銷(xiāo)售技能方面，同時(shí)兼顧“如何收集市場(chǎng)信息”等市場(chǎng)方面的技能的培訓。知識的培訓主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占70%，日常管理占20%，學(xué)習態(tài)度與學(xué)習能力占10%
3.滿(mǎn)懷激情
“因為他們是做這一行的，他們對此滿(mǎn)懷激情，而激情可以轉化為業(yè)績(jì)。” 太對了!激情可以帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但認為這些銷(xiāo)售員會(huì )帶著(zhù)激情加入你公司就只是你一廂情愿的假設了。跳槽頻繁者會(huì )變得“激情不再”。
許多年前，我的團隊中有這么一位銷(xiāo)售員，她在加入我們公司之前曾在我們的三個(gè)競爭對手那里做過(guò)銷(xiāo)售。有一次，我和她一起去做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，那次會(huì )面很有意思。她手里拿著(zhù)我們公司的名片( 但即使她拿的是任何前雇主的名片也一樣)，所做的推介都準確無(wú)誤。只是這些言語(yǔ)背后毫無(wú)激情，只令人覺(jué)得乏味，完全無(wú)法讓潛在客戶(hù)感興趣。
4.工作經(jīng)驗
“我們這行太復雜了，所以必須聘用有這方面經(jīng)驗的銷(xiāo)售員。” 如果你真的認為行業(yè)經(jīng)驗是對應聘者最重要的要求，那么你該準備好迎接另一個(gè)重大挑戰—訓練銷(xiāo)售員迅速適應新環(huán)境。在你們這個(gè)行業(yè)圈子里，人只有那么多，你能考慮聘用的極少。到一定的時(shí)候，你的人才庫就完全枯竭了。
銷(xiāo)售員需要具備一定的知識才能有效從事某個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售。弄清楚他們需要知道什么內容才能向客戶(hù)進(jìn)行有效推銷(xiāo)，然后開(kāi)發(fā)培訓工具以便讓他們迅速上手。找出公司有有哪些能為他們解惑的資源。不斷測試他們對知識的掌握情況，以確保他們完全吸收了這些知識。
5.熱愛(ài)學(xué)習
活到老學(xué)到老!海爾張瑞敏說(shuō)要成功就必須堅持、再堅持!啊里巴巴馬云說(shuō)短暫的激情不值錢(qián)，持續的激情才生錢(qián)!環(huán)境在變，世界在變，一個(gè)高績(jì)效的團隊也只有不斷學(xué)習，不斷提高自己，才能不斷創(chuàng )造高績(jì)效!
一個(gè)銷(xiāo)售人員是否熱愛(ài)學(xué)習，可以看出他積極的一面，可以作為企業(yè)重點(diǎn)培養的對象。
因為熱愛(ài)學(xué)習，他在追求進(jìn)步;
熱愛(ài)學(xué)習，他不滿(mǎn)足現狀;
熱愛(ài)學(xué)習，他有追求;
熱愛(ài)學(xué)習，他有夢(mèng)想;
熱愛(ài)學(xué)習，他有激情與動(dòng)力;
所以，選拔熱愛(ài)學(xué)習的銷(xiāo)售人員，并大力栽培他!
不論公司規模如何，銷(xiāo)售員的招聘都是件棘手的事情。關(guān)鍵在于要明確理想人選所具備的特質(zhì)，并在此基礎上面試應聘者。這能幫助你找到團隊所需的合適的銷(xiāo)售人才，不論他們是否曾為你的競爭對手效力。
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