電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六大技巧

　　導語(yǔ)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)使用電話(huà)，來(lái)實(shí)現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現代管理學(xué)認為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機的打出大量電話(huà)，靠碰運氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)被認為出現于20世紀80年代的美國。隨著(zhù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程消費者為主導的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

　　營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

　　2011年，我所服務(wù)的一家醫藥公司，采用一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式———電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，卻用較低的成本，取得了較好的成績(jì)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)雖然不是最新的銷(xiāo)售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運作規范，方法得當，一樣可以大有作為。

　　放風(fēng)箏

　　這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(cháng)期跟蹤的準備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追得太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追得太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉得太緊，它飛不高;線(xiàn)放得太長(cháng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　留想頭

　　在溝通的過(guò)程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì )間斷。

　　大范圍

　　在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì )多，因為成交是有一個(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì )有更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　比較

　　比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內容：一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區別(經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變)，這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結果。

　　替代法

　　一是用專(zhuān)家親筆信代替電話(huà)溝通，此法主要是對于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強信任度。二是替患者著(zhù)想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機，幫助他下定決心，促成購買(mǎi)。

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