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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)十大技巧
很多人說(shuō)銷(xiāo)售中最后的談判很重要，因為談成功就可以成交了，但殊不知電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)才是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的一步，因為如果頭沒(méi)開(kāi)好，也就沒(méi)有了后面的拜訪(fǎng)，更沒(méi)有再后面的談判和成交了。但問(wèn)題是在目標客戶(hù)前面往往擋著(zhù)接線(xiàn)員，要和客戶(hù)接上頭就要想辦法繞過(guò)她們，而她們往往有著(zhù)驚人的“擋箭”水平，讓眾多銷(xiāo)售員望而卻步。下面小編分享電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十大技巧，幫助大家成功銷(xiāo)售更多的商品。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)十大技巧
1.每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最合適的時(shí)候。
2.盡可能多打電話(huà)。在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確定義你的目標市場(chǎng)。這樣，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。
如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么每一個(gè)電話(huà)都將是高質(zhì)量的，因為你聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
3.電話(huà)要簡(jiǎn)短。銷(xiāo)售電話(huà)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
銷(xiāo)售電話(huà)應該持續大約3分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見(jiàn)面。
4.在打電話(huà)之前準備一個(gè)名單。如果不事先準備名單，你大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭要隨時(shí)準備可供一個(gè)月使用的人員名單。
5.專(zhuān)注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì )發(fā)現你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際上隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
6.如果利用傳統銷(xiāo)售時(shí)段不奏效，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常人們打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對你不奏效，就應該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷(xiāo)售。
7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。
8.客戶(hù)資料整整有條。使用電腦化系統。您所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地紀錄需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9.開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果。StephenCovey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習慣》(TheSevenHabitsofHighlySuccessfulPeople)一書(shū)中，告誡我們開(kāi)始之前就要預見(jiàn)結果。他的意思是，我們要先設定目標，然后制訂一個(gè)計劃朝著(zhù)這個(gè)目標努力。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
10.不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)之后才成交的，然而大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)之后就停下來(lái)了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、打電話(huà)的準備。
1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準備(對鏡子微笑)
3.聲音的準備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標準)
4.工具的準備：(三色筆黑 藍 紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。
成功的銷(xiāo)售，會(huì )從一點(diǎn)一滴的細節開(kāi)始的，客戶(hù)細節上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
二、打電話(huà)的五個(gè)細節和要點(diǎn)：
1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內容)。
2.集中時(shí)間打電話(huà)，同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打，重要電話(huà)約定時(shí)間打，溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘。
3.站起來(lái)打電話(huà)，站著(zhù)就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習。
4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當前的電話(huà)(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話(huà)，真誠熱情積極的回應對方。
三、電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則：
大聲、興奮、堅持不懈。
四、行銷(xiāo)的核心理念:
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品
1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。
2.電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人。
3.想打好電話(huà)首先要有強烈的自信心。
4.打好電話(huà)先要贊美顧客，電話(huà)溝通是自己的一面鏡子。
5.電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。
6.電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據對方頻率適中。
7.沒(méi)有人會(huì )拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好。
8.聽(tīng)電話(huà)的對方是我的朋友，因為我幫助他成長(cháng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話(huà)給他 。
9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一。
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數據、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
五、電話(huà)中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語(yǔ)言文字同步。
3.重復顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話(huà)。
5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉為“同時(shí)”。
6.語(yǔ)調語(yǔ)速同步:根據視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對方表象系統溝通。
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應)
8.幽默。
六、預約電話(huà)：
1、對客戶(hù)有好處。
2、明確時(shí)間地點(diǎn)。
3、有什么人參加。
4、不要談細節。
七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設計我們的話(huà)術(shù)：
1.我是誰(shuí)?
2.我要跟客戶(hù)談什么?
3.我談的事情對客戶(hù)有什么好處
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?
5.顧客為什么要買(mǎi)單?
6.顧客為什么要現在買(mǎi)單?
八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習慣用語(yǔ)：
習慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?
專(zhuān)業(yè)表達：請問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?
習慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴重
專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
習慣用語(yǔ)：?jiǎn)?wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了
專(zhuān)業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔心這次修后又壞
專(zhuān)業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。
習慣用語(yǔ)：你錯了，不是那樣的!
專(zhuān)業(yè)表達：對不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!
專(zhuān)業(yè)表達：如果您今天能完成，我會(huì )非常感激。
習慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了
專(zhuān)業(yè)表達：也許我說(shuō)的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
專(zhuān)業(yè)表達：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì )再發(fā)生。第三篇: 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) >售后服務(wù)
服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2、多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7、別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，李總，我是早上XX公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
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