秋冬保暖用品創(chuàng )業(yè)計劃
保暖用品是每一個(gè)人秋冬季節的必需品，而且現在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人，而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現在時(shí)代的潮流。
一、摘要
今年的冬天遲遲沒(méi)有來(lái)臨，冬季用品銷(xiāo)售是否也受了暖冬影響?手套、圍巾、保溫瓶、暖寶寶、坐墊、口罩、保暖內衣、加厚打底褲、冬被、床上套件、電熱毯、取暖器、暖手寶等各式季節性保暖用品早早地被擺在了貨柜顯眼處，也有些人已經(jīng)開(kāi)始為遲到的冬天采購起來(lái)。
今年又是個(gè)暖冬，而且來(lái)得更遲，但我們早就備足了冬季季節性商品的貨源，預計12月中旬起，這些冬季商品會(huì )明顯進(jìn)入旺銷(xiāo)期。
當然，收入水平的提高也是我店商品要求和質(zhì)量同時(shí)達到提高得大背景。。
二、網(wǎng)店介紹
本店主要經(jīng)營(yíng)保暖用品，銷(xiāo)售對象以女性作為主，選擇年齡階段在18-25歲的女性作為客戶(hù)群。保暖用品的類(lèi)型有多種多樣不管在品種、地質(zhì)、色彩、價(jià)格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂(lè )為主讓所有進(jìn)入我店的顧客都有一個(gè)好的心情。
本店的經(jīng)營(yíng)理念：客戶(hù)的需求，用戶(hù)的滿(mǎn)意。
服務(wù)理念：信譽(yù)第一，客戶(hù)至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三、市場(chǎng)調查
1、市場(chǎng)潛量：保暖用品是每一個(gè)人秋冬季節的必需品，而且現在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人，而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現在時(shí)代的潮流，所以我認為在網(wǎng)上銷(xiāo)售是一個(gè)很好的路徑。
2、競爭者。目前在保暖用品市場(chǎng)競爭激烈。很多的品牌占有了市場(chǎng)的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩定期的銷(xiāo)量，所以我們要尋找另一個(gè)市場(chǎng)，如在網(wǎng)上銷(xiāo)售。
四、收集信息
1、信息的主要來(lái)源
(1)個(gè)人來(lái)源。通過(guò)家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。
(2)商業(yè)來(lái)源。通過(guò)企業(yè)的廣告、展銷(xiāo)會(huì )、推銷(xiāo)員介紹等途徑獲得信息。
(3)公共來(lái)源。通過(guò)社會(huì )公共傳播得到信息。
(4)經(jīng)驗來(lái)源。消費者通過(guò)直接使用商品得到信息。
2、信息收集過(guò)程
(1)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)。我們也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )去查詢(xún)。
(2)人員訪(fǎng)問(wèn)法。通過(guò)對學(xué)生訪(fǎng)問(wèn)，對他們的需求進(jìn)行分析。
(3)直接觀(guān)察法。我們通過(guò)在校園內的多次觀(guān)察，發(fā)現絕大多數的學(xué)生都需要用到保暖用品。
(4)問(wèn)卷調查法。把學(xué)生對保暖用品的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫(xiě)，利用這種方法收集信息。
五、店鋪經(jīng)營(yíng)
1、店鋪策略
(1)我們要讓旺旺常在線(xiàn)，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對方的溝通。當你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開(kāi)或者其他，同時(shí)，要放一個(gè)自動(dòng)回復。這樣的好處是，如果對方收到了自動(dòng)回復，就知道你不在，暫時(shí)就不會(huì )繼續發(fā)消息給你，而如果你沒(méi)有，買(mǎi)家可能你以為不愛(ài)理人呢�？赡芫腿フ移渌u(mài)家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復
(2)店鋪的裝修要美觀(guān)吸引人讓買(mǎi)家覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，很有踏實(shí)感。
(3)我們應該在網(wǎng)店內的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細，同時(shí)要把注意的事項說(shuō)明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。
(4)店鋪內的公告欄不要空著(zhù)，應該時(shí)時(shí)發(fā)布最新消息。
2、經(jīng)營(yíng)策略
(1)做散貨，靈活性大。店內集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴大顧客群。
(2)樹(shù)立品牌。以店名為品牌--可以在網(wǎng)絡(luò )上邀約一些服裝同行，用同一個(gè)店名，通過(guò)各地加盟店連鎖經(jīng)營(yíng)，形成品牌效應，增強競爭力。
(3)優(yōu)質(zhì)低價(jià)經(jīng)營(yíng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價(jià)，給顧客實(shí)惠，就是給自己開(kāi)辟了發(fā)展的道路。
(4)網(wǎng)絡(luò )供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò )上尋找兩三個(gè)或更多的供貨商，服裝店根據當地市場(chǎng)登錄供貨商網(wǎng)站選購自己需要的服裝，因為不用車(chē)費，可以采取多次少量進(jìn)貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場(chǎng)需求，減少庫存。
風(fēng)險。不是說(shuō)有人競爭就是風(fēng)險，風(fēng)險可能是進(jìn)出口匯兌的風(fēng)險、餐廳有火災的風(fēng)險等，并注意當風(fēng)險來(lái)時(shí)如何應對。
六、保暖用品消費特點(diǎn)
一、消費日趨高檔化
雖然大多數人認為市場(chǎng)上的保暖用品價(jià)格偏高，開(kāi)銷(xiāo)日漸增大也讓自己“吃不消”，但在購買(mǎi)時(shí)，他們依然會(huì )挑價(jià)格偏高的，有品牌的用品。根據消費能力或階層理論，消費群體的心理特點(diǎn)可以歸納為以下三種類(lèi)型。
(1)希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說(shuō)，每個(gè)階層成員會(huì )選擇購買(mǎi)符合該階層特點(diǎn)的產(chǎn)品，以獲得認同感。
(2)避免向下降的“自保心理”。也就是說(shuō)，每個(gè)階層成員不會(huì )購買(mǎi)比其低的階層所買(mǎi)的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。
(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說(shuō)，每個(gè)階層成員會(huì )努力購買(mǎi)比其高的階所買(mǎi)的產(chǎn)品，去證明體現自己的價(jià)值。
在琳瑯滿(mǎn)目的低中檔的保暖用品中，大多數人都會(huì )選擇買(mǎi)價(jià)格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔保暖用品的銷(xiāo)量更好，占據了市場(chǎng)的主流。
二、對產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔
(1)產(chǎn)品材料無(wú)毒無(wú)害，沒(méi)有毒副作用。服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質(zhì)的，沒(méi)有化學(xué)成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設計不同身體特點(diǎn)，便于穿脫。透氣性較好，沒(méi)有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì)，材料無(wú)害，安全性高，顏色柔和雅致，設計精良，娛樂(lè )性強。
三、口碑效應影響購買(mǎi)決策
人們對口碑宣傳的信賴(lài)度最高。由于大多數人缺乏挑選經(jīng)驗，對保暖用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會(huì )優(yōu)先考慮已購買(mǎi)者推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見(jiàn)，經(jīng)驗和產(chǎn)品推薦，對選購者的影響力是不容忽視的。
七、保暖用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢
由于保暖用品店成本少、技術(shù)含量不高。保暖用品店的優(yōu)點(diǎn)彌補了專(zhuān)賣(mài)店單一品牌的局限性，店內保暖用品大都種類(lèi)齊全，實(shí)現了品牌互補，基本上可以滿(mǎn)足不同消費者一次性購足所需保暖用品的需求。
目前各城市保暖用品專(zhuān)營(yíng)店數量眾多，大多是個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)，離居民區較近，基本上容納了消費者所需的各種用品，另外多數產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數已經(jīng)形成規模性銷(xiāo)售強勢的保暖用品專(zhuān)營(yíng)店以外，大多數保暖用品店存在規模較小、檔次較低、銷(xiāo)售方式呆板的問(wèn)題。因此發(fā)展空間仍然非常大。
在中小城市，店面規模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價(jià)格適中、交通便利的保暖用品店，將會(huì )逐步建立強勢地位。
八、為什么選擇保暖用品
(1)、市場(chǎng)空間巨大
保暖用品市場(chǎng)空間巨大，是一個(gè)成長(cháng)性較好的市場(chǎng)。另外，隨著(zhù)居民生活水平的提高，使中高檔用品的需求也與日俱增，為保暖用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前保暖用品行業(yè)競爭逐漸增多，但市場(chǎng)遠未達到飽和狀態(tài)，市場(chǎng)期待更有競爭能力的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入。
(2)、經(jīng)營(yíng)相對穩定
保暖用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養，顧客一旦認準了某一賣(mài)場(chǎng)，就不會(huì )輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，保暖用品店在經(jīng)營(yíng)上一般不會(huì )出現大起大落，經(jīng)營(yíng)相對穩定。保暖用品店有相對穩定的顧客群，持續盈利有了堅實(shí)的保障。
(3)、利潤有保證
今年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，保暖用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。
(4)、技術(shù)含量低
只需平時(shí)多了解保暖用品方面的知識和保暖用品知識，掌握一些店鋪經(jīng)營(yíng)知識，注意跟蹤市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢，即可開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。平時(shí)多翻看保暖用品方面的雜志和書(shū)籍。
九、籌措開(kāi)業(yè)資金
創(chuàng )業(yè)開(kāi)店資金最基本的前提就是經(jīng)濟基礎。俗話(huà)說(shuō)：“開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶�！逼渲心囊豁椂茧x不開(kāi)花錢(qián)。所以開(kāi)店之前，一定要有足夠的創(chuàng )業(yè)資金。資金勢力不但決定你的投資規模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開(kāi)店之前，作好預算和費用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。
投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規模就可以大一些，資金少的，也可以將規模做小些。
開(kāi)業(yè)前的各項支出。包括市場(chǎng)調查費用，開(kāi)店的各種手續，3個(gè)月或半年的店面租金，店面裝修費用，購買(mǎi)營(yíng)業(yè)設備和貨架的費用，首批進(jìn)貨的費用。
進(jìn)貨方面的資金根據店面大小，每平方米的進(jìn)貨量大致在1500到2000元左右即可。進(jìn)貨時(shí)要把握的一個(gè)原則是首批貨只要能滿(mǎn)足開(kāi)業(yè)(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可，開(kāi)業(yè)以后可根據銷(xiāo)售情況陸續補貨。
投資計劃要有根據。在制訂投資計劃時(shí)，要以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查得到的資料為基礎，決定開(kāi)店的規模、檔次、主營(yíng)品牌和商品種類(lèi)。
計算盈虧平衡點(diǎn)。在開(kāi)業(yè)初期，為了使自己的保暖用品店盡快盈利，要先設定經(jīng)營(yíng)目標，根據經(jīng)營(yíng)目標計算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是成本和營(yíng)業(yè)額相等的點(diǎn)。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額只有超過(guò)了該點(diǎn)，保暖用品店才能盈利，也就是說(shuō)，盈虧平衡點(diǎn)是每月?tīng)I業(yè)額的底線(xiàn)。
保暖用品店前期投入
店面半年房租 10000元
各種手續費 5000元
貨架 2000元
水電費(兩個(gè)月) 500元
裝修費用 15000元
進(jìn)貨 25000元
廣告宣傳 3000元
活動(dòng)資金 10000元
總計 60000元
十、市場(chǎng)調查和店鋪定位
俗話(huà)說(shuō)：“凡事預則立，不預則廢”。一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要建立在市場(chǎng)調查的基礎上，只有對市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)比較細致的調查和評估，才能了解市場(chǎng)競爭環(huán)境和消費市場(chǎng)狀況，清楚自己處在一個(gè)什么樣的環(huán)境之中，如何在市場(chǎng)競爭中尋找機會(huì )，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免出現投資和經(jīng)營(yíng)失誤。前期的市場(chǎng)調查進(jìn)行的越細致、越充分，投資失誤的可能性就越小。
一、市場(chǎng)調查內容
1、競爭對手分析
在分析競爭對手時(shí)，應該主要調查競爭店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類(lèi)、商品品牌、商品價(jià)格、主營(yíng)商品、陳列方式、服務(wù)內容、顧客特征、競爭優(yōu)勢以及顧客對該店的評價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行考察。通過(guò)走訪(fǎng)競爭店，估算其入店人數、購買(mǎi)金額，然后推算出其營(yíng)業(yè)額和利潤水平。
2、市場(chǎng)容量分析
市場(chǎng)容量狀況，決定了在選定的區域里面，是否還能容納一家保暖用品店，能容納一家多大規模的保暖用品店。
在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，應該注意到以下幾點(diǎn)。
(1)當地的房?jì)r(jià)、物價(jià)，可以折射出當地人群的消費能力。
(2)重點(diǎn)調查該區域居民年齡層以哪個(gè)階層具多，包括近幾年結婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會(huì )有多少三口之家。
(3)要和本區的競爭對手在定位、品牌、品種和經(jīng)營(yíng)形式上形成一定的差異性，以便確立保暖用品店的個(gè)性和特色。
3、客戶(hù)需求分析
客戶(hù)需求分析，重要是通過(guò)調查了解客戶(hù)的文化水平，購買(mǎi)能力、消費喜好、購買(mǎi)地點(diǎn)、影響購買(mǎi)的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。
二、保暖用品店的定位
所謂經(jīng)營(yíng)定位，就是對店鋪的商品和服務(wù)進(jìn)行設計。只有定位于消費者的內心深出，才能立于不敗之地。當地競爭越來(lái)越激烈，信息的傳播速度越來(lái)越敏捷，企業(yè)為爭取更大的市場(chǎng)份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。
1、店鋪形態(tài)定位。保暖用品店在經(jīng)營(yíng)的品牌設置上更具有靈活性，可以根據本區域內主流消費群體的購買(mǎi)習慣，對商品品牌和種類(lèi)進(jìn)行靈活配置，實(shí)現多品牌經(jīng)營(yíng)。對個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，開(kāi)設一家多品牌保暖用品店的專(zhuān)營(yíng)店是最佳選擇。
2、店鋪規模定位�！霸诖蟪鞘虚_(kāi)小店，在小城市開(kāi)大店”。
3、目標顧客定位。在確定目標顧客時(shí)，可以根據顧客的社會(huì )階層，居住區域、收入水平、文化水平等進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便使保暖用品店有效的召喚和滿(mǎn)足目標顧客。
4、商品品牌定位。女性在購物時(shí)非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買(mǎi)時(shí)，對品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時(shí)，產(chǎn)品的可持續性、產(chǎn)品結構的完善程度和價(jià)格水平，也是必須考慮的因素。
5、服務(wù)定位，作為保暖用品店的經(jīng)營(yíng)者，一定要明白自己賣(mài)的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是保暖用品店主營(yíng)理念衍生出來(lái)的商品增殖內容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門(mén)服務(wù)，還包括購物時(shí)恰當的推薦，完整的保暖用品推薦方案，保暖知識和商品使用知識的交流和傳遞。
十一、店鋪選址和店面裝修
一、店鋪選址
1、交通和客流因素。一般情況下，主要車(chē)站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見(jiàn)度高，是開(kāi)店的最佳場(chǎng)所。在中小城市，商業(yè)區，居民聚集區都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區開(kāi)設保暖用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。
由于保暖用品店的特殊性，臨近學(xué)校、居民區的鋪位，是開(kāi)設保暖用品店的最佳位置。方便他們進(jìn)行購物，也可以吸收一部分固定的成員。
2、競爭因素。將店開(kāi)在同類(lèi)店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進(jìn)消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營(yíng)業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營(yíng)取勝，同行業(yè)多，說(shuō)明人氣旺，所以不必害怕競爭。
3、租金因素。在選址時(shí)，還要注意并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺錢(qián)，有時(shí)遇到市政規劃變動(dòng)，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開(kāi)發(fā)中的地段，卻有著(zhù)極大的投資空間。因此，在選址時(shí)，應將眼光放長(cháng)遠些，多了解該地區近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢。當然，除了關(guān)注市政規劃外，還要注意該地區未來(lái)同行業(yè)競爭情況。
二、店面裝修
1、外觀(guān)形象設計。保暖用品店的門(mén)面能清晰的表現出店鋪的名稱(chēng)和標志，名稱(chēng)和標志要醒目、簡(jiǎn)潔、大氣，能表達出店鋪的經(jīng)營(yíng)理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區別。在設計招牌時(shí)要注意，招牌除了反映保暖用品店的名字外，后面應該再加上一小行詞語(yǔ)，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應該明亮溫馨，采用霓虹燈或是良好的照明設備，上面再印上容易便讀的大型字母或標志。不要在招牌上省錢(qián)，因為它可是一個(gè)店鋪的門(mén)面啊!
2、裝飾材質(zhì)選定。整體要體現出現在感、時(shí)尚感。一般來(lái)說(shuō)，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的'安全性，這一點(diǎn)非常重要。特別要注意忌用刺激性、涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設防滑地磚，或對地面加一防滑處理，以避免消費者滑倒。
3、燈光設計。燈光設置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個(gè)方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣(mài)場(chǎng)氣氛的作用。燈光設置應力求使光線(xiàn)接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設計的風(fēng)格。在燈光設計時(shí)，要注意在有物體的地方有充足的直射光線(xiàn)，沒(méi)有展示的地方就通過(guò)間接光源，使賣(mài)場(chǎng)的層次更加多樣化，空間感更強，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節能，以降低不必要的成本。
4、音響設備。在店內播放優(yōu)美、舒緩的音樂(lè )，可以增強店鋪所要表現的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當的產(chǎn)品。
十二、進(jìn)貨技巧
一、進(jìn)貨基本原則。
經(jīng)營(yíng)保暖用品店關(guān)鍵是要會(huì )進(jìn)貨，除了洞悉所在地區保暖用品消費的喜好，關(guān)鍵是要會(huì )進(jìn)貨，“懂”進(jìn)貨。不僅要知道進(jìn)貨的各種渠道和進(jìn)貨地點(diǎn)，更重要的是要對保暖用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價(jià)格購進(jìn)高品質(zhì)的商品。
進(jìn)貨必須堅持以下原則。
1、確保進(jìn)貨質(zhì)量。必須有正當的進(jìn)貨源，即從正規進(jìn)口商、代理商、批發(fā)商和信譽(yù)好的廠(chǎng)家進(jìn)貨。
2、勤進(jìn)快銷(xiāo)。進(jìn)貨要處理好控制庫存量與日常銷(xiāo)售關(guān)系，保持合理的庫存量。勤進(jìn)快銷(xiāo)是加快資金周轉、避免商品積壓的重要條件，也是促進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用，經(jīng)營(yíng)多而全的品種，加快商品周轉，做活生意。所以，第一次進(jìn)貨應該少進(jìn)些。
3、以需定進(jìn)。根據市場(chǎng)需求情況來(lái)決定進(jìn)貨的品種和進(jìn)貨數量，保證購進(jìn)的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷(xiāo)售出去。在進(jìn)貨時(shí)，要調查當地市場(chǎng)情況：出現了那些新產(chǎn)品?銷(xiāo)售如何?社會(huì )存量多少?價(jià)格張勢如何?顧客購買(mǎi)力狀況如何?知道了這些問(wèn)題，進(jìn)貨時(shí)就能做到心中有數。
4、減少之間環(huán)節。減少中間環(huán)節，如果可能的話(huà)直接從生產(chǎn)廠(chǎng)家和總代理商、總經(jīng)銷(xiāo)處進(jìn)貨，可以降低商品進(jìn)價(jià)，有利于低價(jià)競銷(xiāo)。
二、常見(jiàn)進(jìn)貨渠道。
批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時(shí)間、調換貨品和退貨等問(wèn)題將清楚。在進(jìn)貨時(shí)要考慮三個(gè)方面：一是所供商品的品種、數量、規格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽(yù)情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價(jià)是否相稱(chēng)、合同履行情況。三是運輸便利性問(wèn)題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線(xiàn)、運輸費用等。
三、進(jìn)貨前的市場(chǎng)調查
為了提高進(jìn)貨質(zhì)量，要首先到競爭對手，如超市、商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店等進(jìn)行專(zhuān)項調查，記錄競爭對手銷(xiāo)售的商品品牌、品種、規格、價(jià)格、生產(chǎn)廠(chǎng)商及其地址和聯(lián)系電話(huà)，將調查結果進(jìn)行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規格商品的最低價(jià)格和最高價(jià)格，以供進(jìn)貨和定價(jià)是參考。
四、進(jìn)貨中的議價(jià)。
在同供貨商談判的時(shí)候，不要貿然或急于報出價(jià)格，除非非常有把握。讓對方先報價(jià)，意味著(zhù)已經(jīng)成功了一半，因為對方報價(jià)。意味著(zhù)給你還留下了空間。在還價(jià)時(shí)，自己的表情、口氣、肢體語(yǔ)言都非常重要，要雙目直視對方，語(yǔ)言要果斷，同時(shí)不必對自己的價(jià)格做過(guò)多的解釋?zhuān)驗檠远啾赜惺�。對方�?xún)問(wèn)，自己的回答要虛實(shí)結合，但講的有理有節。
一般來(lái)說(shuō)，除特殊定貨量和定貨方式，供應商初次報出的價(jià)格都有5%到10%的水分。作為一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)商要善于洞悉市場(chǎng)行情、商品知識豐富、擅長(cháng)分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與保暖用品有關(guān)的圖書(shū)、網(wǎng)站、市場(chǎng)調查報告，及時(shí)了解保暖用品發(fā)展趨勢，從而成為一個(gè)讓供銷(xiāo)商尊重并樂(lè )于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。
十三、商品定價(jià)策略
很多保暖用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價(jià)格，嚴重的結果很可能是丟失顧客。每個(gè)店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類(lèi)產(chǎn)品都會(huì )有一定的價(jià)格范圍，超出了這個(gè)范圍便會(huì )讓人難以接受。研究目標顧客對引進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，最佳心理價(jià)位及最高心理價(jià)位，我們可以相應的選擇定價(jià)策略。
在開(kāi)店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷(xiāo)量低。為了打開(kāi)經(jīng)營(yíng)局面，擴大市場(chǎng)占有率，在定價(jià)方面，可根據不同情況采用薄利多銷(xiāo)價(jià)格策略、滲透定價(jià)策略。
對那些無(wú)法明確顯示其內在質(zhì)量的商品，消費者往往通過(guò)價(jià)格來(lái)判斷質(zhì)量好壞。整數定價(jià)可以憑借整數價(jià)格來(lái)給消費者造成高價(jià)的印象。該策略適應于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數定價(jià)常常以“0”作尾數。
利用消費者求廉的心理，制定非整數價(jià)格，使用戶(hù)在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。我國消費者普遍喜歡尾數為6和8的價(jià)格。
十四、重視店員管理
(1)對顧客充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)之心。店員和顧客不是對立的買(mǎi)賣(mài)雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而把商品生硬的推銷(xiāo)出去，而是使店內的商品很好的滿(mǎn)足顧客的需求。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，店員對顧客要充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)之心。真正有愛(ài)心的店員會(huì )在無(wú)意之間體現出來(lái)，而感動(dòng)消費者的往往是一個(gè)很小很小的細節。
(2)有親和力。店員要有親和力，顧客進(jìn)店以后，店員要創(chuàng )造一個(gè)親切、和諧的購物氛圍，不要讓消費者覺(jué)得受冷落和無(wú)助，也不要讓他們覺(jué)得是在刻意向他們推銷(xiāo)商品。
(3)有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷(xiāo)售時(shí)都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學(xué)的指導和選購的意見(jiàn)。(4)快速反應能力。要從顧客的行為，語(yǔ)言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買(mǎi)意見(jiàn)和購買(mǎi)方案，即能巧妙推銷(xiāo)店內的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責的為顧客著(zhù)想。
二、店員形象管理
對于店員的形象，應要求做到以下方面。
(1)飽滿(mǎn)的干勁。店員只有具備飽滿(mǎn)的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂(lè )趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時(shí)熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(2)健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂(lè )觀(guān)和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂(lè )于接近。如果店員垂頭喪氣、無(wú)精打采，一定會(huì )影響顧客的情緒和購物沖動(dòng)。在日常營(yíng)業(yè)中，即便沒(méi)有顧客上門(mén)，店員也要認真整理店鋪和商品，使店鋪呈現出整潔和生機活潑的氣象。
(3)得體的裝扮。店員的穿著(zhù)、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。
三、店員銷(xiāo)售技巧
(1)打招呼。要注意語(yǔ)氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。
(2)定睛注目。不是目不轉睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩健的感覺(jué)。
(3)接近顧客。顧客進(jìn)店，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺(jué)。
(4)詢(xún)問(wèn)顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細致、友善引導，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。
(5)拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。
(6)商品講解說(shuō)明。針對商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明講解，必要時(shí)再進(jìn)一步詳細解說(shuō)。
(7)讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
(8)收款。面帶微笑并聲：謝謝!
(9)包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。
(10)顧客離店。目送顧客離開(kāi)，并道聲“歡迎再來(lái)”。
四、處理顧客異議技巧
一般來(lái)說(shuō)，當顧客怒氣沖沖的來(lái)到保暖用品店時(shí)，店員可以按照以下五個(gè)步驟來(lái)處理。
第一步，對保暖用品店給顧客造成的不便或損害事實(shí)進(jìn)行誠懇的道歉。一句簡(jiǎn)單的道歉語(yǔ)花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語(yǔ)言要比機械式的標準道歉語(yǔ)更有效。
第二步，傾聽(tīng)、移情。店員對于顧客提出的問(wèn)題，要問(wèn)問(wèn)題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對其遭遇表示出真實(shí)情感的好聽(tīng)眾。
第三步，針對問(wèn)題提出一種公平的化解方案，一旦員工對問(wèn)題采取了情感性的響應，就要從基本問(wèn)題著(zhù)手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段，顧客必須感覺(jué)到員工有處理問(wèn)題的權力和技能。牢記，顧客要求的是行動(dòng)，而非僅僅是幾句空話(huà)。
第四步，針對顧客帶來(lái)的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價(jià)值的補償。顧客會(huì )對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿(mǎn)足。
第五步，遵守諾言。許多顧客會(huì )懷疑店員在處理問(wèn)題時(shí)的承諾，他們可能覺(jué)得店員做出來(lái)的承諾只是想讓她們盡快離開(kāi)。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。
十五、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)
一、保暖用品店常用的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、會(huì )員制銷(xiāo)售。實(shí)行會(huì )員制是培養固定顧客群的重要手段。保暖用品是需求彈性小，需要連續購買(mǎi)的商品，只要顧客對保暖用品店的質(zhì)量、價(jià)格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿(mǎn)意的話(huà)，她們也樂(lè )于成為保暖用品店的會(huì )員。
2、建立保暖用品檔案。在培養顧客群方面，建立保暖用品檔案也是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，顧客來(lái)店里購物時(shí)，經(jīng)營(yíng)者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進(jìn)貨時(shí)，不妨打電話(huà)通知她們來(lái)看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。
4、做好退換貨工作。對于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。留住一個(gè)顧客，就會(huì )給保暖用品店發(fā)展出一批顧客。
5、贈品促銷(xiāo)�？梢宰岊櫩陀X(jué)得在你的店購物有超值的感受，從而增加對保暖用品店的好感和美譽(yù)度，這對于培養固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈品的時(shí)機，一般在顧客付款時(shí)。此外，要根據不同季節和節假日，適時(shí)推出主題促銷(xiāo)活動(dòng)。適時(shí)促銷(xiāo)既可以盡快降低滯銷(xiāo)品庫存，也可以成為吸引客源的一個(gè)常規手法。
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