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職業(yè)生涯規劃：業(yè)務(wù)員篇
業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過(guò)程中，其重要性不言而喻；如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長(cháng)起來(lái)，真正成為企業(yè)急需的合格營(yíng)銷(xiāo)骨干是擺在每個(gè)領(lǐng)導、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面前的難題。同大多數人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開(kāi)始干起，后來(lái)一直做上去的，因此，筆者對業(yè)務(wù)員成長(cháng)有著(zhù)深刻的體會(huì )。前不久，俞雷寫(xiě)過(guò)一篇“細節的力量”，筆者深有感觸；業(yè)務(wù)員成長(cháng)，說(shuō)到底，也是靠的細節、細微之處。
這里，筆者總結了業(yè)務(wù)員成長(cháng)的八大細節問(wèn)題，希望對那些成長(cháng)中的業(yè)務(wù)員有所裨益。
轉變思路
許多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉行而來(lái)，他們對營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何的實(shí)踐，當然更談不上有什么領(lǐng)悟了。在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導（以下暫且用“區域經(jīng)理”來(lái)統一稱(chēng)呼）首要的就是將他們的思路轉變過(guò)來(lái)，真正符合市場(chǎng)需求。這是業(yè)務(wù)員成長(cháng)過(guò)程中，我們必須關(guān)注的一個(gè)細節問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)員的思路沒(méi)有轉變過(guò)來(lái)，那么我們后面的一切工作都將無(wú)法開(kāi)展，業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長(cháng)了。
業(yè)務(wù)員的思路轉變（或者是接受的新觀(guān)點(diǎn)）主要有以下幾點(diǎn)：
第一，結果重于過(guò)程。業(yè)務(wù)員從事的是銷(xiāo)售工作，而銷(xiāo)售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒(méi)有實(shí)際的業(yè)績(jì)，那么業(yè)務(wù)員的工資沒(méi)有來(lái)處，企業(yè)也無(wú)法生存。許多新手剛接觸營(yíng)銷(xiāo)，總喜歡說(shuō)“過(guò)程是美好的，結果無(wú)關(guān)緊要”；但是，從培養業(yè)務(wù)員出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，我們必須強調：結果決定一切！業(yè)務(wù)員必須很快接受并執行這個(gè)“觀(guān)點(diǎn)”。
第二，忘記過(guò)去，從零開(kāi)始。一些業(yè)務(wù)員從事銷(xiāo)售時(shí)，在口頭上總會(huì )表現得很謙虛，說(shuō)是從零開(kāi)始；但是，在更多的時(shí)候，他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過(guò)去的輝煌“戰績(jì)”，他們并沒(méi)有真正從內心接受現實(shí)，而是沉溺在以往的成功之中。業(yè)務(wù)員要想成長(cháng)，必須徹底拋棄這種觀(guān)念。
第三，業(yè)務(wù)員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗和閱歷，所以，業(yè)務(wù)員應該抱著(zhù)謙虛、學(xué)習的態(tài)度虛心求教；同時(shí)，對待自己的工作，絕對不能以一個(gè)新手的標準來(lái)要求自己。
業(yè)務(wù)員的思路轉變，既有他自身的主動(dòng)調整，也需要區域經(jīng)理在旁邊多指導，讓他們真正懂得市場(chǎng)，不能麻痹大意。
實(shí)踐出真知
清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫(xiě)著(zhù)“行勝于言”。這句話(huà)用在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域是非常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執行，他們現在需要的是結果，是實(shí)踐。從這個(gè)角度出發(fā)，區域經(jīng)理應該讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，培養出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
說(shuō)到實(shí)踐，每個(gè)區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白；但是，如何實(shí)踐，這對于區域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都是大有學(xué)問(wèn)的。
首先，區域經(jīng)理應該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充分的準備。這里就包括思路的轉變、對產(chǎn)品的熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、操作技巧、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)流程，等等。
其次，區域經(jīng)理應該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)了一系列的 ，但是“紙上得來(lái)終覺(jué)淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊，新人在熟悉整個(gè)市場(chǎng)狀況、學(xué)習與不同客戶(hù)進(jìn)行談判方面會(huì )得到更直接的感悟，這對于業(yè)務(wù)員成長(cháng)無(wú)疑非常有利。
第三，區域經(jīng)理不應該一下子將所有責任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區域經(jīng)理應該放緩步伐，根據業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現逐步加大責任；有些區域經(jīng)理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔，這種做法無(wú)疑對業(yè)務(wù)員成長(cháng)頗為不利。
加強財務(wù)風(fēng)險防范
做市場(chǎng)的人最大的風(fēng)險不在于“銷(xiāo)售產(chǎn)品”，而在于防范財務(wù)風(fēng)險。試想想，如果一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬(wàn)元的收益，結果一不小心，在財務(wù)上出現了10萬(wàn)、甚至百萬(wàn)的漏洞，那么，這個(gè)人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數，畢竟，財務(wù)上出現紕漏的機會(huì )太大了；業(yè)務(wù)員在成長(cháng)過(guò)程中，對于財務(wù)風(fēng)險防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。
業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財務(wù)風(fēng)險防范上面，迫切希望得到區域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導；我所了解的情況是，許多區域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責任，總會(huì )讓新的業(yè)務(wù)員承擔大量的財務(wù)風(fēng)險，表面上是對業(yè)務(wù)員的重視，實(shí)際上呢？天知道！
業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長(cháng)，必須在財務(wù)方面站穩腳。
首先，所有的合同、文書(shū)必須合法、完整，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區域經(jīng)理的簽名認可，甚至業(yè)務(wù)員置之不理；凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對方蓋章確認，自己保留原件。“在其位，謀其政”，不是自己管轄的事情，業(yè)務(wù)員別插手。
其次，嚴格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機，會(huì )承諾給予各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售完畢后才回收貨款），這樣當然存在相當的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。業(yè)務(wù)員必須嚴格控制好這其中的財務(wù)風(fēng)險。
再次，詳細計算個(gè)人的投入產(chǎn)出比�，F在市場(chǎng)競爭是越來(lái)越激烈，企業(yè)生存狀況越來(lái)越窘困，在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)計算自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費，打廣告，搞促銷(xiāo)，修繕展臺，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時(shí)還應該考慮一下：自己這筆投入，未來(lái)將收益多少？業(yè)務(wù)員要想成長(cháng)起來(lái)，必須在這關(guān)上把�。荷霞壗^對不會(huì )白白給你這筆錢(qián)的，他是要得到回報的。一旦你沒(méi)有產(chǎn)生回報，那么抱歉，今后上級會(huì )從你的工資中扣除的！
妥善處理遺留問(wèn)題
每個(gè)業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會(huì )碰到各種遺留問(wèn)題。大體來(lái)說(shuō)，遺留問(wèn)題主要有：
前任承諾給經(jīng)銷(xiāo)商的返利；
早期堆積在經(jīng)銷(xiāo)商庫房中的滯銷(xiāo)產(chǎn)品，現在都已經(jīng)賤價(jià)了；
經(jīng)銷(xiāo)商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款；
各種商返產(chǎn)品無(wú)法解決；
維修費用無(wú)法結算；
各種廣告費用無(wú)法報銷(xiāo)；
修繕展臺、門(mén)頭的費用還沒(méi)有給廣告公司；
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費問(wèn)題；
……
業(yè)務(wù)員在成長(cháng)過(guò)程中，必然會(huì )面臨類(lèi)似的種種遺留問(wèn)題，如何妥善處理這些遺留問(wèn)題，實(shí)際上從一個(gè)側面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長(cháng)起來(lái)。
業(yè)務(wù)員當然絕對不能將所有這些遺留問(wèn)題全部“繼承”下來(lái)，一定要考慮清楚：在自己職權范圍內可以解決的，業(yè)務(wù)員可以答應妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)自己是在幫他的“忙”，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過(guò)自己職權范圍、或者是一些無(wú)理要求的，業(yè)務(wù)員必須堅決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。
協(xié)調好利潤與客情關(guān)系
業(yè)務(wù)員大多直接與各級經(jīng)銷(xiāo)商打交道，經(jīng)銷(xiāo)商就是業(yè)務(wù)員的“衣食父母”。業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經(jīng)銷(xiāo)商較高的回報，因為經(jīng)銷(xiāo)商是“惟利是圖”的。二是搞好廠(chǎng)商之間的客情關(guān)系，即通過(guò)感情來(lái)維系雙方的關(guān)系。
不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來(lái)維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種方式同時(shí)采用，針對不同的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側重點(diǎn)。
這里需要提示的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調兩者之間的關(guān)系時(shí)，必須把握好以下兩點(diǎn)：
不能片面的認為經(jīng)銷(xiāo)商就是貪圖利潤的。經(jīng)銷(xiāo)商久經(jīng)沙場(chǎng)，深悉“利潤與風(fēng)險成正比”的關(guān)系，隨著(zhù)競爭的加劇，各個(gè)競爭品牌之間的營(yíng)銷(xiāo)政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神圣化。
同時(shí)，業(yè)務(wù)員也不能因為自己客情關(guān)系做到位，每天都可以和經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)兄道弟，甚至幾個(gè)月不到市場(chǎng)去，每天只要打個(gè)電話(huà)就足夠了，甚至到經(jīng)銷(xiāo)商那里，就是讓經(jīng)銷(xiāo)商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬(wàn)別忘了，經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)還是追求利潤的，如果他付出這么多，而沒(méi)有得到相應的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關(guān)系遲早要成“泡沐”。
如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷(xiāo)商角度進(jìn)行“換位思考”，那么，我們可以說(shuō)，業(yè)務(wù)員開(kāi)始真正成長(cháng)起來(lái)了！
正確看待誠信營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧之間的關(guān)系
“終端為王”的說(shuō)法提出來(lái)后，在營(yíng)銷(xiāo)界產(chǎn)生了很大影響，甚至成為近幾年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)主聲潮。乍一看，確實(shí)是這么回事，因為終端營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )有實(shí)際的銷(xiāo)售，廠(chǎng)商才可能真正獲得利潤。“決勝終端”理論一提出，伴隨的營(yíng)銷(xiāo)技巧也受到更多人的熱寵，一時(shí)間，好象只要你掌握了營(yíng)銷(xiāo)技巧，再差的產(chǎn)品也可以銷(xiāo)售得很好。“向和尚推銷(xiāo)梳子”就是一個(gè)典型的例子。
話(huà)說(shuō)回來(lái)，和尚買(mǎi)了梳子之后，回去一想，會(huì )不會(huì )感覺(jué)滿(mǎn)意呢？答案不言而喻，和尚絕對不會(huì )再買(mǎi)梳子，而且對那個(gè)向他推銷(xiāo)梳子的人產(chǎn)生極大的反感，這是人之常情。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)絕對不是簡(jiǎn)單的將現有產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客了事，企業(yè)還需要繼續生存，還需要長(cháng)遠發(fā)展，那靠什么？靠的是消費者持續不斷的購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線(xiàn)人員，當然也是需要有大量的忠實(shí)可靠的、持續不斷的消費群體吧。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，既要有現實(shí)的銷(xiāo)售，還需要有長(cháng)遠的銷(xiāo)售，誠信營(yíng)銷(xiāo)的提出也就不足為奇了。
人是一種高級動(dòng)物，總會(huì )將眼前利益與長(cháng)遠收益結合在一起考慮；從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實(shí)就是要求業(yè)務(wù)員正確對待誠信營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧之間的關(guān)系。只重視營(yíng)銷(xiāo)技巧的業(yè)務(wù)員永遠都長(cháng)不大，盲目寵信誠信營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員養活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會(huì )均衡協(xié)調好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長(cháng)的一個(gè)重要標志。
重新審視“揚長(cháng)避短”
從上小學(xué)起，“揚長(cháng)避短”就成為教導我們成長(cháng)的經(jīng)典名言；這句話(huà)沒(méi)有錯。但是有這樣一個(gè)疑問(wèn)：“揚長(cháng)避短”其實(shí)是“揚長(cháng)”與“避短”這兩個(gè)詞語(yǔ)的結合體，在“揚長(cháng)”與“避短”中，我們究竟應該更重視哪個(gè)呢？
因為人的精力是有限的，我們的智商也同絕大多數人一般，都是很平常的，我們只能“一心一用”（甚至連“一心一用”都做不到），更不用說(shuō)做到“一心二用”了。
業(yè)務(wù)員必須在“揚長(cháng)”與“避短”中選擇一項作為自己的側重點(diǎn)。想要有所作為的業(yè)務(wù)員必須將“揚長(cháng)”作為自己營(yíng)銷(xiāo)工作的指導原則。
因為人的長(cháng)處與短處是相對的，而且是成正比的；一個(gè)優(yōu)點(diǎn)明顯的人缺陷也明顯，一個(gè)平庸的人看不見(jiàn)優(yōu)點(diǎn)，也看不到缺點(diǎn)；無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)導，看重你這個(gè)人的能力絕對不是你的短處，也不是你的綜合能力，而是你的長(cháng)處，因為惟有你的長(cháng)處才能真正為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值。
業(yè)務(wù)員在營(yíng)銷(xiāo)工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分發(fā)揮你的長(cháng)處，那么，這就足夠了；這也預示著(zhù)你真正成長(cháng)起來(lái)了，即便你以后不在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域工作，在其他領(lǐng)域，你同樣是一流的。
業(yè)務(wù)員在工作中總會(huì )有些失誤，一些業(yè)務(wù)員在挨了上級的批評之后，總會(huì )對自己信心不足，刻意去“糾正”自己的短處，殊不知，反倒將自己的長(cháng)處也埋沒(méi)了，最終業(yè)績(jì)越來(lái)越差，不得不自動(dòng)離開(kāi)。所以，在“揚長(cháng)”與“避短”方面，業(yè)務(wù)員必須有一個(gè)正確的看法和選擇！
上級領(lǐng)導的支持
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員畢竟還是太“嫩”了點(diǎn)，他們的成長(cháng)還必須獲得上級領(lǐng)導的支持。
領(lǐng)導的支持包括：
根據業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的嫻熟，給予業(yè)務(wù)員更高的職位，讓他接受新的挑戰。
或者是給業(yè)務(wù)員更大的權限，讓他承擔更多的責任，包括一些核心事件，都交給他處理，讓業(yè)務(wù)員在挑戰中不斷前進(jìn)。
另外，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的 ，包括產(chǎn)品知識 、營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓、市場(chǎng)策略培訓，等等，這些對業(yè)務(wù)員的成長(cháng)肯定都是大有裨益的。
營(yíng)造一個(gè)學(xué)習的環(huán)境，組織營(yíng)銷(xiāo)人員一起進(jìn)行交流、學(xué)習，共同前進(jìn)；甚至鼓勵業(yè)務(wù)員多學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)、管理等方面的知識，為業(yè)務(wù)員盡快成長(cháng)起來(lái)打下堅實(shí)的基礎。
排除以上支持，上級領(lǐng)導甚至只需要不時(shí)的針對業(yè)務(wù)員取得的成績(jì)，進(jìn)行一些適當的鼓勵、夸獎，往往都可以極大的激勵業(yè)務(wù)員自我成長(cháng)，而且能創(chuàng )造出更佳的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。
業(yè)務(wù)員成長(cháng)雖然牽扯的因素很多，但是其中還是藏著(zhù)一些規律性的東西，本文的寫(xiě)作，只是希望能夠為業(yè)務(wù)員成長(cháng)提供一個(gè)可以施行的方式。
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