銷(xiāo)售如何面試
如何面試銷(xiāo)售人員
當你在招募新的銷(xiāo)售人員時(shí)，有可能你很想從那些面試“偽裝者”中區分出真正優(yōu)秀的人來(lái)。
有可能你會(huì )有一本面試指南來(lái)幫助你進(jìn)行面試。但是，也許你應該試試從你的最終目的而出發(fā)：即你認為這個(gè)將不負你眾望并將在公司中能夠取代其他人的這個(gè)最適合的人選將會(huì )是什么?
因此，在面試前，你可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行準備：
考慮到職位描述是你希望你的員工如何執行工作的關(guān)鍵所在，所以，你最好先重新看一下該工作的職位描述，然后再看你的面試指南;
最好是將工作過(guò)程和工作最終的結果分開(kāi)來(lái)看，比如，實(shí)現銷(xiāo)售目標或者保持利潤額是結果，那么吸引顧客前來(lái)或知道顧客需求是(達到結果的)條件。既然實(shí)現銷(xiāo)售目標是一個(gè)最終結果，你就可以在職位描述中加入一些可觀(guān)察的并會(huì )讓你滿(mǎn)意的條件。
根據其重要性來(lái)優(yōu)先考慮工作的條件或結果應該是怎么樣。 找出你最優(yōu)秀的那個(gè)被面試者和其他人做的不同的地方是什么。 那些就是你最優(yōu)先考慮的條件。
一旦你已經(jīng)知道你要找的人是什么樣的，開(kāi)始事先準備你的問(wèn)題。
以下這些一般都是你會(huì )問(wèn)的問(wèn)題：
你最大的成就有哪些?你是如何做到的?
描述一下你理想的工作環(huán)境?為什么?
舉一個(gè)例子來(lái)證明在一個(gè)重大決定上，你是如何說(shuō)服你的老板改變主意的?
舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明你是如何克服困難把工作做好的。
舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明當一個(gè)顧客起先不愿買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你又是怎樣成功地說(shuō)服顧客來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?
描述一下你如何能爭取到新的客戶(hù)?
描述一下你如何能維護現有的客戶(hù)?
如果你加入我們公司，當你離開(kāi)時(shí)你想要做到什么(職位)?為什么?
也許最有意思的一點(diǎn)就應該是最后這個(gè)問(wèn)題了。方法如下：
在中國，銷(xiāo)售人員的流失率很快的成為了(公司)招聘的一個(gè)很高的成本。許多雇主一直在尋找一種方法來(lái)找出工作的候選人是否真的具備解決困難并達到目標的所要的素質(zhì)。雇主同樣也想確定新招募的員工不會(huì )被其他競爭者幾百塊錢(qián)工資的遞增的引誘而跳槽。
通過(guò)問(wèn)“當你離開(kāi)公司時(shí)你想要做到什么(職位)”這個(gè)問(wèn)題，有迫使職位候選人給出真實(shí)的答案。 在一些情況下，一些候選人會(huì )說(shuō)他們會(huì )忠誠的跟隨公司直至退休。 不要找那種對他們自己期望很明確的人而是要找那種有啟發(fā)性期望的候選人。
關(guān)于其他問(wèn)題，關(guān)注在工作過(guò)程中細節，比如，他們到底是怎樣實(shí)現成就的? 那些只是在偽裝的人士是不太可能給出清楚的，合乎邏輯的細節的。
你也會(huì )注意到問(wèn)“為什么”這個(gè)問(wèn)題的用法。
這個(gè)問(wèn)題可以讓你了解到激發(fā)這個(gè)人做事的動(dòng)機。深入了解各候選人的激勵因素將方便今后激發(fā)新員工。
銷(xiāo)售面試經(jīng)典問(wèn)題
問(wèn)：請簡(jiǎn)要介紹一下自己。
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過(guò)去的事情，卻又與當前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶(hù)也必然會(huì )感覺(jué)到。
問(wèn)：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷(xiāo)售工作中?
這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。
問(wèn)：為什么決定到我們公司應聘這份銷(xiāo)售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們在報紙上打廣告，我就來(lái)應聘了。”我們希望找到證據證實(shí)這個(gè)對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷(xiāo)售對象是哪些?為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對專(zhuān)業(yè)水平的挑戰?當然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶(hù)問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷(xiāo)售”時(shí)，他/她也會(huì )這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問(wèn)：請說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。
我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過(guò)去我們的管理人員驗證過(guò)的，即使是應聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當前的某位銷(xiāo)售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過(guò)去的功績(jì)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結結巴巴地講了一個(gè)我們勉強能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì )相信他/她有多強的銷(xiāo)售能力了。
問(wèn)：可以告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著(zhù)?
對于這個(gè)問(wèn)題會(huì )有兩個(gè)類(lèi)似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷(xiāo)售成功的人，在這個(gè)公司也不例外。”當然，絕大多數優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì )持有這樣的觀(guān)點(diǎn)。因此，如果聽(tīng)到應聘者充滿(mǎn)自信地做出類(lèi)似的回答，再加上舉例說(shuō)明，那就可以考慮了。其二，“根據我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過(guò)，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì )取得顯著(zhù)成果的具體理由。坦誠地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題?”根據很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問(wèn)和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著(zhù)他很可能不會(huì )介意客戶(hù)挑他的“毛 病”。如果應聘者能結合這兩個(gè)方面來(lái)回答，那就更加值得我們考慮了。
問(wèn)： 如果你有機會(huì )把事情重做一遍，你的做法會(huì )有什么不同?
對于這個(gè)問(wèn)題，最不理想的回答是“沒(méi)有”。這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當不同的方法可能產(chǎn)生更好的結果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復思考的能力。無(wú)論銷(xiāo)售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷(xiāo)售會(huì )議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復的客戶(hù)電話(huà)之類(lèi)的事情中吸取教訓，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
問(wèn)： 你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?
如果應聘者看著(zhù)我們的眼睛并告訴我們說(shuō)：“沒(méi)有”。那么，我們要么是在和現代意義上的圣 人打交道，要么就是他/她不想面對這個(gè)話(huà)題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著(zhù)問(wèn)：“你能跟我們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?”不錯的回答是承認人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且應聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問(wèn)到底自己做錯了什么，最終把分歧的錯誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛(ài)把分歧的錯誤推到領(lǐng)導者身上的雇員，對嗎?
問(wèn)：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員至少會(huì )有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷(xiāo)售工作的新手，我們可以改問(wèn)這樣的問(wèn)題：“跟我們說(shuō)說(shuō)你是如何說(shuō)服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗和毅力以及思考方式等。
問(wèn)：如果我認為你在面試期間的回答表現存在嚴重問(wèn)題，你會(huì )怎么做?
如果我們一定要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，當然要問(wèn)的更加客氣些，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的不是要羞辱這位應聘者，而是要看他/她對與客戶(hù)交流中存在的壓力如何反應。我們并沒(méi)有說(shuō)他/她的回答有嚴重問(wèn)題或者表現很差，只不過(guò)給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機智的應答了。
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