談判中說(shuō)服的禮儀

　　談判者說(shuō)服對方時(shí)，是依靠理性的和情感的力量去使對方心悅誠服地轉變態(tài)度的。說(shuō)服注重的是心靈的呼應，它與那些依靠強制性的手段(如法律仲裁、強權、輿論壓力)或欺騙性的手段來(lái)獲得對方的服從有著(zhù)根本的不同。

　　周恩來(lái)在說(shuō)服別人方面堪稱(chēng)大師，他能始終以平等溫和的態(tài)度，超人的理智，親切感人的情懷，迅速地找到雙方的共同之處和對方能夠接受的起點(diǎn)。許多世界名人都對他的說(shuō)服藝術(shù)給予了極高的評價(jià)，基辛格稱(chēng)“周恩來(lái)知道如何作出姿態(tài)使你不能拒絕” 。

　　英國作家迪克· 威爾遜在枟周恩來(lái)傳枠中稱(chēng)，在說(shuō)服方面“周的表現做得如此出色，以至于你會(huì )帶著(zhù)這樣的印象離去：他對談判過(guò)程中的每一次進(jìn)展的情緒反應都是真誠的，他是一個(gè)令人信服的正

　　直的人… … ”平等溫和的態(tài)度表明對別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進(jìn)一步惡化，這樣，談判者就有了說(shuō)服對方的基礎。

　　說(shuō)服的禮儀要求為：

　　奠定良好的人際關(guān)系基礎

　　要說(shuō)服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關(guān)系。當一個(gè)人考慮是否接受說(shuō)服之前，他會(huì )先衡量說(shuō)服者與他的'熟悉程度和親善程度，實(shí)際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受說(shuō)服。

　　把握說(shuō)服的時(shí)機

　　在對方情緒激動(dòng)或不穩定時(shí)，在對方敬重的人在場(chǎng)時(shí)，在對方的思維方式極端定勢時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說(shuō)服。這時(shí)首先應設法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實(shí)適當地給他以教訓，然后才可進(jìn)行說(shuō)服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進(jìn)行的勸說(shuō)莫不如此。

　　言詞誠摯

　　在談判中進(jìn)行說(shuō)服應努力尋求并強調與對方立場(chǎng)一致的地方，對于立場(chǎng)上的某些分歧，可以提出一個(gè)美好的設想，以提高對方接受勸說(shuō)的可能性。要誠摯地向對方說(shuō)明，如果接受了意見(jiàn)將會(huì )有什么利弊得失，既要講明接受意見(jiàn)后對方將得到什么樣的益處，我方將得到什么樣的益處，也要講明接受意見(jiàn)后對方的損失是什么，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺(jué)到所提的意見(jiàn)客觀(guān)、合乎情理，易于接受。

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