商務(wù)洽談會(huì )“七部曲”
從純理上來(lái)講，洽談的過(guò)程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢(xún)、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的`“起、承、轉、合”，都有一系列的臺前與幕后的準備工作要做，并且需要當事人具體問(wèn)題具體分析，“隨機應變”。
因此商界人士在準備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準備工作，尤其是要精心細致地研究洽談的常規程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。
最后，洽談?wù)邞攲W(xué)習洽談策略。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，總的指導思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛或爭取己方的利益。事實(shí)上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。
在商務(wù)洽談中，對于諸如以弱為強、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會(huì )不清楚，但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”，卻并非每個(gè)人都能做到。而這一點(diǎn)，卻正是商界人士自己必須做到的。
比如，在洽談時(shí)，應當何時(shí)報價(jià)，就是一個(gè)策略性極強的大問(wèn)題。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權，那么率先出價(jià)是可行的。要是不明就里，指望以逸待勞，后發(fā)制人，那么則不妨后于對手報價(jià)。僅僅就此而論，單純地講先報價(jià)好，還是后報價(jià)對，都沒(méi)有什么意義，只有就事論事，才可以分出優(yōu)劣。
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