國際商務(wù)談判禮儀
國際商務(wù)談判——洽談禮儀
對于洽談過(guò)程中，便要遵守一些談話(huà)禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話(huà)題適宜，善于聆聽(tīng)，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話(huà)，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽(tīng)別人談話(huà)，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話(huà)題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問(wèn)題，不要刨根問(wèn) 底。會(huì )談過(guò)程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì )談中如何在恰當的時(shí)機選擇適當的詞語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)有五種，即禮 節性的交際語(yǔ)言、專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速，語(yǔ)調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當的方式表達出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調，多高的聲音去進(jìn)行洽談。
除了說(shuō)話(huà)，會(huì )談是的體態(tài)和手勢更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì )有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過(guò)自覺(jué)的意識，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實(shí)，沒(méi)有把握，便在下意識中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì )談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì )談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對，沒(méi)有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過(guò)大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺(jué)。
國際商務(wù)談判——宴請禮儀
宴請的形式有宴會(huì )、招待會(huì )、茶會(huì )、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時(shí)間、邀請的方式和宴會(huì )座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國際商務(wù)談判——參觀(guān)和饋贈禮儀
在饋贈禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈時(shí)機和場(chǎng)合。
(4)禮物的價(jià)格不宜過(guò)高。
在選擇上禮物的價(jià)值不宜過(guò)高,但要有特色。各國對于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數字。 要注意包裝。要注意時(shí)機和場(chǎng)合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學(xué)問(wèn)了，千萬(wàn)記得初次見(jiàn)面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使 畫(huà)片，相冊，工藝品之類(lèi)的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。
在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀(guān)色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權的轉移或者穩定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動(dòng)權的情況下，一舉促成談判的成功。
國際商務(wù)談判——簽約禮儀
在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會(huì )竭力作好以下幾個(gè)步驟的準備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì )談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。
【必要的簽約準備工作】
首先是簽字文本的準備，有關(guān)單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時(shí)準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類(lèi)不同，各國的風(fēng)俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內設置長(cháng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門(mén)主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時(shí)懸掛多國國旗時(shí)，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時(shí)，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】
雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業(yè)保存的'文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
談判時(shí)需要注意的細節
1、不能忽視自認為不太重要的細節問(wèn)題
有些談判人員在對外貿易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節的討論，而這些所謂的次要環(huán)節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、裝運、保險、支付七個(gè)交易條件。而對其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現。
例如，我國某外貿公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問(wèn)題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規定。結果買(mǎi)方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內某商品檢驗局進(jìn)行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買(mǎi)方斷然拒絕我方檢驗結果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內容的每一個(gè)環(huán)節都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個(gè)可能出現潛在糾紛的細節，才能防范于未然。
2、不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個(gè)緊張的過(guò)程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同，在交易過(guò)程中往往會(huì )造成一定的麻煩。
例如，在規定信用證開(kāi)給賣(mài)方的最后期限時(shí)，寫(xiě)成“買(mǎi)方應該于2009年明6日之前將信用證開(kāi)給賣(mài)方。”很明顯這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確，不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開(kāi)給賣(mài)方”是以開(kāi)到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買(mǎi)方應于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開(kāi)到賣(mài)方”。
因此，對國際商貿談判中怎樣把握好細節性、關(guān)鍵性的環(huán)節很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動(dòng)，避免風(fēng)險，把握成功。
3、不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機的把握
國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會(huì )影響到商機。
曾有一個(gè)日本商人與我國某外貿公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對這外貿公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的該類(lèi)產(chǎn)品國際市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰術(shù)穩住談判對手，談判中一定要注意時(shí)機的把握。
商務(wù)談判人員更應重視談判原則，否則會(huì )造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩，晚上安排宴會(huì )。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都很早結束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿公司人員已無(wú)時(shí)間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實(shí)現了日方的第一紙另外，也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。
4、不能忽視對談判對手特點(diǎn)的充分了解
各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應充分了解對手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習俗和貿易習慣特點(diǎn)、實(shí)力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。
如日本人談判很有忍耐力，擅長(cháng)拖延戰術(shù)，在拖延中想方設法了解談判對手的真實(shí)意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的權力、能作出什么決定。談判時(shí)，語(yǔ)言應盡量婉轉，如果不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。注意談判策略，不要公開(kāi)批評對方，不要直截了當地拒絕，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。
日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人，而要爭取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達成一致意見(jiàn)，也不要應急于催促，否則只能適得其反。
讓日商了解我國廠(chǎng)家的國產(chǎn)化實(shí)力，在實(shí)際工作中，這招很靈，往往會(huì )給其一定壓力，讓其覺(jué)得他們沒(méi)啥特別了不得，自動(dòng)降低要求，降低價(jià)格。要不動(dòng)聲色，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒(méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現。在等待的時(shí)間里，也同時(shí)做調查，從別處盡量地多了解日方情況。
各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國際商務(wù)談判中，應以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應和調適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險的各個(gè)環(huán)節。
國際商務(wù)談判案例
對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話(huà)內容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
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