- 相關(guān)推薦
店員培訓：在培訓與銷(xiāo)售之間
一直做商場(chǎng)導購培訓的工作，也一直認為培訓是輔助銷(xiāo)售的工作，之所以寫(xiě)這篇文章，源于有次做完一場(chǎng)培訓，后來(lái)收到業(yè)務(wù)的電話(huà)，說(shuō)培訓后的第二天，培訓的那個(gè)型號賣(mài)的非常好，非常感謝等等這些話(huà)，本來(lái)以為就是一個(gè)簡(jiǎn)單的感謝的電話(huà)，想掛機的時(shí)候，業(yè)務(wù)突然提出來(lái)一個(gè)要求，說(shuō)：“秘老師，我們這里也有培訓講師，講課的時(shí)候，氣氛也非常好，店員對他培訓后的評價(jià)也挺好的，但為什么就是不能向你一樣，培訓完之后，很快就能產(chǎn)生銷(xiāo)量呢？”
為什么會(huì )出現這樣的現象呢，我聽(tīng)了好幾個(gè)手機培訓講師的課，也考慮了好久，最后覺(jué)得，應該是在培訓內容上有差別。
現在除了少數的幾個(gè)品牌外，大部分國產(chǎn)手機品牌在縣級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都沒(méi)有自己的導購，培訓師去商場(chǎng)培訓，大部分是培訓商場(chǎng)店員，而每個(gè)廠(chǎng)家的培訓師去講課，好像約好了似得，都是一個(gè)套路，去了先講自己公司的企業(yè)文化，然后在找一個(gè)或者幾個(gè)型號，簡(jiǎn)單的講解，一場(chǎng)培訓就算結束了。
這樣的培訓當然沒(méi)有效果了，況且店員每次都聽(tīng)這樣的課程，久而久之，也就倦了。所有，要想做到有效的培訓，必須講店員喜歡聽(tīng)的內容。
什么樣的內容店員喜歡聽(tīng)呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是能夠直接幫助店員銷(xiāo)售的銷(xiāo)售套路和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
第一：找顧客最關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)。
我在培訓之前，只要有時(shí)間，我就會(huì )在商場(chǎng)里觀(guān)察店員銷(xiāo)售，時(shí)間久了，我發(fā)現，很多商場(chǎng)的店員在銷(xiāo)售的時(shí)候，都很容易犯兩個(gè)錯誤：1.顧客看哪個(gè)功能就講哪個(gè)功能，沒(méi)有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷(xiāo)量很好的導購，那么作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說(shuō)的只講公司企業(yè)文化和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實(shí)，要解決這兩個(gè)問(wèn)題，只要找出顧客做關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)，就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)也不難，店員只要問(wèn)問(wèn)顧客就可以了。我們現在假如遇到了一個(gè)年輕的顧客，對于年輕的顧客，買(mǎi)手機現在關(guān)注的無(wú)非就是上網(wǎng)，聽(tīng)音樂(lè )，拍照，游戲等這些賣(mài)點(diǎn)，我們只要讓顧客做個(gè)選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點(diǎn)問(wèn)出來(lái)的。例如：“美女，你平時(shí)用手機除了接打電話(huà)發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時(shí)間比較多還是聽(tīng)音樂(lè )的時(shí)間比較多呢？”像這樣的問(wèn)題，顧客能給你的也就四個(gè)答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽(tīng)音樂(lè )，我這兩個(gè)功能都經(jīng)常用，我這兩個(gè)功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來(lái)的講解都會(huì )有針對性，即使得到的答案是兩個(gè)功能都不用，那就講打電話(huà)和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。
第二：講解差異化的賣(mài)點(diǎn)。
找到顧客最關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售也不一定會(huì )成功，畢竟現在手機的很多功能都已經(jīng)同質(zhì)化了，你講的這款手機有的功能，其他品牌的其他型號，也有這個(gè)功能，甚至有可能表現的比你講的這款還要好。所有，接下來(lái)的講解，需要講差異化的賣(mài)點(diǎn)。雖然，現在手機的大部分功能已經(jīng)同質(zhì)化了，但只要仔細觀(guān)察，每個(gè)品牌還是有自己的特色的，所以，在培訓的時(shí)候，一定要告訴店員，這款手機差異化的賣(mài)點(diǎn)在哪里，這樣的設計能給顧客帶來(lái)什么樣的利益，店員在給顧客講解的時(shí)候，怎么講解，顧客接受的可能性會(huì )更大。
在這個(gè)環(huán)節，一定要把銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解好，這樣做可以加深店員的印象，更好的接受講師講解的內容，能夠用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言給顧客描述差異化的賣(mài)點(diǎn)，有利于產(chǎn)品在商場(chǎng)的銷(xiāo)售。畢竟商場(chǎng)里的手機很多，店員哪個(gè)品牌的都要賣(mài)，讓她們自己總結話(huà)術(shù)，對于店員來(lái)說(shuō)，是件比較麻煩的事情，對于培訓講師來(lái)說(shuō)，則是件不負責任的事情。
第三：強調產(chǎn)品質(zhì)量。
任何顧客在選購手機的時(shí)候，不管覺(jué)得外觀(guān)如何時(shí)尚，功能如何滿(mǎn)足，除非他是那個(gè)品牌的粉絲，大多數都會(huì )問(wèn)店員，質(zhì)量怎么樣。很多講師在培訓企業(yè)文化的時(shí)候，也會(huì )把一些關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的內容講給店員，但僅僅這樣講解是不夠的，作為培訓講師，首先要把企業(yè)文化整理成在銷(xiāo)售的時(shí)候，店員可以直接用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，告訴店員在講解和演示的時(shí)候，如何強調質(zhì)量。其次，要讓店員有一種強調質(zhì)量的意識，要讓店員知道，手機講解的過(guò)程，其實(shí)也是強調質(zhì)量的過(guò)程，每講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要強調一遍質(zhì)量，這樣的講解，比在最后顧客問(wèn)到質(zhì)量的時(shí)候，要更有效果。
第四：處理顧客異議。
講師在講課之前，除了要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)找出來(lái)，還要和商場(chǎng)里的競品對比，發(fā)現自己要講的產(chǎn)品的不足之處。沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，所以，培訓講師在產(chǎn)品和企業(yè)文化講完之后，還需要加上一段內容，就是，如果顧客對這款手機的某個(gè)賣(mài)點(diǎn)有異議，店員應該怎么講解。
我一直認為，在做店員培訓的時(shí)候，只有做到以上四點(diǎn)，才算是一次完整的產(chǎn)品培訓，才能夠通過(guò)培訓。來(lái)提升這款手機在商場(chǎng)的銷(xiāo)量。
【店員培訓：在培訓與銷(xiāo)售之間】相關(guān)文章：
酒店員工培訓案例11-17
如何給店員培訓產(chǎn)品知識11-16
培訓店員的n種方法11-25
藥店員工內部培訓資料01-18
最求培訓的虛實(shí)之間"神形兼備"11-20
銷(xiāo)售員工培訓11-22
銷(xiāo)售培訓目的及技巧10-30
淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓與銷(xiāo)售培訓的區別11-15
銷(xiāo)售培訓生筆試歸來(lái)11-21