FAB在面試中的“關(guān)聯(lián)”應用

在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，有一種很有效的銷(xiāo)售技巧叫“ＦＡＢ—利益銷(xiāo)售”，即銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品或服務(wù)的“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）三個(gè)角度，向客     在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，有一種很有效的銷(xiāo)售技巧叫“ＦＡＢ—利益銷(xiāo)售”，即銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品或服務(wù)的“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）三個(gè)角度，向客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)而詳盡的講解和演示，以達到消費者的認同與最終購買(mǎi)。ＦＡＢ技巧強調了“產(chǎn)品能帶給消費者利益”，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多交易得以順利成交。  

在不同組織的面試過(guò)程中，ＦＡＢ技巧理應成為面試官當家的一件“利器”！從招聘方的角度看，面試的交流過(guò)程也是“市場(chǎng)行為”，即利用面談的機會(huì )，面試官可以將組織的理念、文化特征、產(chǎn)品與服務(wù)的內容乃至職位的“價(jià)格”傳播給候選人；同時(shí)面試官又可根據候選人對諸多問(wèn)題的理解和應答，從Ｆ、Ａ、Ｂ的角度有序地判斷“價(jià)值”，從而進(jìn)行科學(xué)和理性的選擇。  

“告訴你，這兒有一塊奶酪”  

在面試過(guò)程中，特別是應聘者第一次到單位面談，面試官就可用“介紹”的方式把單位的概況進(jìn)行描述，從“組織發(fā)展史”、“如今的規�！�、“組織與人員結構”到“產(chǎn)品及市場(chǎng)”等，一一介紹。這樣的開(kāi)始，一是可以讓?xiě)�聘者放松，使談�?huà)氣氛融洽，以利后面的信息交流；二是能夠讓?xiě)�聘者“有底”，可以判別這個(gè)單位是不是真正想要去的地方。盡管成熟的應聘者在投簡(jiǎn)歷的時(shí)候都預先了解相關(guān)情況，包括到網(wǎng)站上瀏覽，但面對面得來(lái)的信息，會(huì )顯得更加實(shí)在與真實(shí)。  

我們假設應聘者通過(guò)了其它方面的測試，面試官覺(jué)得應聘者是“真正需要的人”，ＦＡＢ技巧就可以派上用場(chǎng)了。  

比如，某展覽公司在招聘一名策劃人員時(shí)，面試官是這樣“銷(xiāo)售”公司職位的：  

1）這份工作很有挑戰性，它不光要求你有經(jīng)驗，還要求你有敏銳的市場(chǎng)觀(guān)察能力，新鮮獨到又具有商業(yè)價(jià)值的創(chuàng )意，某種程度上可需要天分呀（往往這些話(huà)就使應聘者躍躍欲試了）！  

２）作為策劃人員，你有很多機會(huì )到外面參觀(guān)和學(xué)習。比如為了策劃新的博覽會(huì )，你可以利用上班的時(shí)間到展館轉轉，或者和朋友們閑聊，甚至可以到各種商場(chǎng)里“閑逛”，以“碰撞”出你的創(chuàng )作火花。  

３）還有，這個(gè)崗位的待遇是不錯的。除了公司給上各種社會(huì )保險和住房公積金，還有商業(yè)的醫療保險。去年底公司參加了薪金調查，公司給策劃人員的工資，已經(jīng)處在北京地區上游的水平，年底還發(fā)雙薪。做展覽嘛，其實(shí)也應該高薪，技術(shù)性雖然不高，但策劃的東西一定要新穎，規模得大……我們公司的年假雖然一年有１５天，但只能安排在一場(chǎng)展覽會(huì )結束之后，希望你能理解……  

面試官設置問(wèn)題的“三面埋伏”  

ＦＡＢ技巧同時(shí)用在面試官的提問(wèn)中，如何設置這些問(wèn)題顯得至關(guān)重要。成熟的面試官將問(wèn)題很邏輯地“埋伏”在一連串的談話(huà)中，以求候選人對“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）進(jìn)行展示。  

下面是某電信類(lèi)媒體在面試應聘者時(shí)問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題：  

問(wèn)題１：剛才我已經(jīng)把本單位的基本情況給您講了�，F在您介紹一下您的基本情況吧，比如所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，或是曾經(jīng)對電信行業(yè)的關(guān)注程度。  

……  

對了， 最近有關(guān)３Ｇ的話(huà)題沸沸揚揚，它在國內的發(fā)展會(huì )怎么樣呀？  

問(wèn)題２：您覺(jué)得作為一個(gè)電信領(lǐng)域的媒體從業(yè)者，什么要素是成功的關(guān)鍵？  

問(wèn)題３：我們的產(chǎn)品你看過(guò)吧？你覺(jué)得你的風(fēng)格和特長(cháng)適合嗎？如果讓你獨立負責某個(gè)產(chǎn)品，你能帶來(lái)什么？  

仔細分析這三個(gè)問(wèn)題，你會(huì )發(fā)現都是面對ＦＡＢ“有備而來(lái)”：要回答第一個(gè)問(wèn)題，候選人肯定要圍繞“知識和業(yè)務(wù)”來(lái)展開(kāi)，回答的深度如何，就基本決定了你的“性能”如何。第二個(gè)問(wèn)題是圍繞“優(yōu)勢”的，候選人的觀(guān)察能力、分析能力、前瞻能力，甚至業(yè)內人脈等，都是要考量的要素。而最后一個(gè)問(wèn)題，給了候選人一個(gè)寬廣的演示空間，這一點(diǎn)回答得有沒(méi)有想象力和說(shuō)服力，可能就決定了這次面試的命運。  

“奶酪”也好，“埋伏”也罷，只是面試官要掌握的一種面試技巧。在日常的工作生活中，多領(lǐng)域多學(xué)科地學(xué)習和借鑒，多角度多層次地思考和分析，才能使人事理水平有所提高。不斷創(chuàng )新，使招聘工作與整個(gè)組織的發(fā)展壯大有著(zhù)越來(lái)越“關(guān)聯(lián)”的效應和作用。

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