銷(xiāo)售員的實(shí)習日記40篇
3月18日 星期一 晴
在實(shí)習的過(guò)程中，今天我深深的體會(huì )到：一個(gè)機智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jì)最好的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應和富有感染力的說(shuō)辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶(hù)，但又都不是你的客戶(hù)。爭取一個(gè)客戶(hù)要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷(xiāo)售人員要機智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶(hù)的心理變化和反應。成功的說(shuō)服是做到與客戶(hù)心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方的心理才能有效的說(shuō)服，只有解除了對方的擔心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽(tīng)對方，吃透對方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中，要忌針?shù)h相對的據理力爭，因為這樣會(huì )把說(shuō)服客戶(hù)引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶(hù)。經(jīng)驗證明駁倒客戶(hù)、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達不到預期效果，反而會(huì )破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對方提出對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應該表示理解對方，站在對方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，對他說(shuō)：“你的擔心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說(shuō)法，一味的強調自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴(lài)于實(shí)際工作中長(cháng)時(shí)間的積累，但是在業(yè)務(wù)準備階段要多設想幾種情況，思想上有所準備，就會(huì )好得多。
3月19日 星期二 陰
不進(jìn)入社會(huì )實(shí)踐，就不了解社會(huì )真相!也許你在書(shū)生生涯里壓根沒(méi)有意識到，或者不相信一個(gè)人的長(cháng)相會(huì )影響到一個(gè)人的業(yè)績(jì)。社會(huì )的真相有時(shí)有些殘忍!今天，在和我們店長(cháng)的交流過(guò)程中，她就與我們講了其中道理：愛(ài)美是人的天性，以貌取人的現象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績(jì)的“敲門(mén)磚”，不可否認，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢，也容易贏(yíng)得更多的機會(huì )。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，容貌和智商并不是互斥的，但長(cháng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機會(huì )。這就是社會(huì )，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長(cháng)相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時(shí)候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(cháng)遠來(lái)看，它是微乎其微的，重要的個(gè)人的修為，只要肯努力，就能成功!
3月20日 星期三 陰
銷(xiāo)售這種露臉的事情，沒(méi)有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時(shí)間一長(cháng)，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷(xiāo)出去。書(shū)上說(shuō)的好，銷(xiāo)售精英需要說(shuō)明的是：當客戶(hù)真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候;當客戶(hù)發(fā)生興趣的時(shí)候;當客戶(hù)希望解決問(wèn)題的時(shí)候。銷(xiāo)售精英需要掌握的部分：當客戶(hù)提出更多疑問(wèn)的時(shí)候;當旁人故意刁難的時(shí)候; 當競爭對手質(zhì)詢(xún)比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話(huà)，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說(shuō)的第一句話(huà)從能夠給客戶(hù)提供的服務(wù)開(kāi)始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶(hù)爭辯。4、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力, 尤其是要讓客戶(hù)露出笑容。5、讓自己成為與客戶(hù)同類(lèi)型的人，通過(guò)交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷(xiāo)售精英，以求留給客戶(hù)深刻的印象。7、練就良好的應變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)最好的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節;又是一個(gè)迷惘的季節;10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái)，銷(xiāo)售精英的基本要求是：“勤奮專(zhuān)業(yè)、自信誠實(shí)、機智敏銳、持之以恒”。
3月21日 星期四 雨
做銷(xiāo)售，也要講究戰略。長(cháng)期規劃也值得注意，沒(méi)有一個(gè)明確的長(cháng)期規劃，我們就沒(méi)法把握進(jìn)程、把握方向、把握著(zhù)力點(diǎn)。長(cháng)期計劃是不可缺少的一個(gè)項目。長(cháng)期規劃做好了還得講究對應策略的問(wèn)題。長(cháng)期客戶(hù)發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標企業(yè)。二、全面了解目標客戶(hù)情況。三、找準切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認真做好前期準備工作。首先是調查和分析，確定目標市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規劃，心中有數。如何確定重點(diǎn)目標客戶(hù)，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規劃?依據自己所統計的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪(fǎng)談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調整新的計劃。一個(gè)人的社會(huì )關(guān)系總是有限的，而我們的目標市場(chǎng)卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營(yíng)銷(xiāo)手段就顯得尤為重要了，好的營(yíng)銷(xiāo)手段占著(zhù)半壁江山的作用。一定要能了解客戶(hù)的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著(zhù)想，給企業(yè)一個(gè)良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M(mǎn)意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶(hù)滿(mǎn)意：要能贏(yíng)得企業(yè)的信任。很多問(wèn)題萌芽階段就要發(fā)現并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當場(chǎng)要盡量回避，事后及時(shí)求助技術(shù)部門(mén)，給顧客一個(gè)合理的答復，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶(hù)感覺(jué)省時(shí)、省心、省錢(qián)等，的確很有幫助。
要準備工作做到家，不輕言放棄。隨時(shí)應對競爭者介入，拿準對策。在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )進(jìn)行多方面的比較，這就難免會(huì )面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應策略：產(chǎn)品是有區別的，你需要多了解對方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣(mài)點(diǎn)的東西給客戶(hù)。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準我們的優(yōu)勢，我們就要賣(mài)點(diǎn)，我們要比對手替客戶(hù)想得更周到，才能爭取到客戶(hù)。
3月22日 星期五 雨
拒絕是消費者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒(méi)有購買(mǎi)欲望，可能對產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿(mǎn)意。這時(shí)候，你就不能放棄，應該給予顧客各方面性能講解，還有應該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策�？赡艿脑蛴校�1、準備購買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞，不想購買(mǎi)或無(wú)能力購買(mǎi);3、有購買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷(xiāo)售人員。面對拒絕——銷(xiāo)售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復。如客戶(hù)確有購買(mǎi)意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
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