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銷(xiāo)售員的實(shí)習日記(6)

時(shí)間:2018-05-04 20:03:30 實(shí)習日記 我要投稿

銷(xiāo)售員的實(shí)習日記40篇

  面對不同個(gè)性的消費者,銷(xiāo)售人員可采用不同的對策,可獲得較高的銷(xiāo)售成功率:1、理性型。深思熟慮,冷靜穩健,不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服,對不明之處詳細追問(wèn)。說(shuō)明對產(chǎn)品的性質(zhì)及獨特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解,一切介紹的內容須真實(shí),爭取消費者理性的認同。2、感情型。天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。強調產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速決定。3、猶豫型 。反復不斷,態(tài)度堅決而自信,取得消費者信敕,并幫助其決定。4、借故拖延型。個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決,免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言謹慎,反應冷漠,外表嚴肅。介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò )感情,了解真正的需求再對癥下藥。6、神經(jīng)過(guò)敏型。專(zhuān)往壞處想,任何事都會(huì )產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行,多聽(tīng)少說(shuō),神態(tài)莊重,重點(diǎn)說(shuō)服。7、迷信型。缺乏自我主導意識,決定權操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān),提醒其勿受一些迷信迷惑,強調人的價(jià)值。8、盛氣凌人型。趾高氣揚,以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員,常拒銷(xiāo)售人員于千里之外。穩住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬消費者,恭維消費者,找尋消費者“弱點(diǎn)”。9、喋喋不休型。因為過(guò)分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內,有時(shí)甚至離題甚遠。銷(xiāo)售人員須能取得信任,加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時(shí),適當時(shí)機將其導入正題。這是我晚上看《消費者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費者個(gè)性,可以引導我學(xué)習。

  3月25日 星期一 陰

  做銷(xiāo)售,要做的好,就的有自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。首先,產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng),用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀(guān)察、主意等。在消費者要買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)他不單單是要這個(gè)物品,比如,手機的主要作用是打電話(huà),而科技日新月異現在手機不只停留在打電話(huà)了,還考慮到其它的附加功能,有沒(méi)有MP3、MP4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒(méi)有內存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)是否清晰……所以消費者還會(huì )考慮到手機的配置,有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒(méi)有耳塞、數據線(xiàn)、有沒(méi)有贈送藍牙耳機……現代消費者都是精明的消費者在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì )關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問(wèn)到這個(gè)時(shí),我們都會(huì )說(shuō)“我們這里都是嚴格執行國家規定的三包政策:7天包退換,15天包換,一年保修,全國聯(lián)保,在一年兩次檢測仍有問(wèn)題,還不能正常使用,憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種:①、擴大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略,包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線(xiàn)現代化決策。⑤、產(chǎn)品線(xiàn)號召決策。廠(chǎng)家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(cháng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現競爭對手或者……廠(chǎng)家就會(huì )細分這個(gè)市場(chǎng),比如:富士相機HS22就是HS11與S205的結合版,諾基亞的5700就是3250與5300的結合版,這兩款都是結合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的,只有細分市場(chǎng)才能擁有更多的消費者。滿(mǎn)足不同需求的需要,這是打開(kāi)市場(chǎng)的最基本要求。

  3月26日 星期二 晴

  當消費者要買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候,最關(guān)注的什么?價(jià)格!所以在價(jià)格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)中最復雜的一個(gè)因素,企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導向,以成本費用為基礎,競爭價(jià)格為參照。和雍科技是全國規模很大的數碼產(chǎn)品連鎖店,它與多個(gè)品牌廠(chǎng)家實(shí)現了全面直供,在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢,所以?xún)r(jià)格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素,其中包括產(chǎn)品成本費用、競爭者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等,在我們這店里我發(fā)現我們所用的定價(jià)方法都是“尾數定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結尾的。而且經(jīng)過(guò)到競爭對手那里調查發(fā)現我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。物美價(jià)廉,是大眾的追求!讓利于消費越多,我能就能擁有更大的市場(chǎng)份額。

  3月27日 星期三 晴

  促銷(xiāo),在我們這種銷(xiāo)售終端型企業(yè)時(shí)經(jīng)常的事。大多都設在節假日的時(shí)候,因為節假日是銷(xiāo)售的高峰期。促銷(xiāo)的基本方式可分為廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告,在每半個(gè)月都會(huì )有宣傳單回來(lái),宣傳單的設計是每個(gè)月都會(huì )有不同的宣傳主題,宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機,比如2月的主題是“真情永恒”,來(lái)歡慶情人節的到來(lái);3月的主題是“新學(xué)期,一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門(mén)口放有一個(gè)免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷(xiāo),在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節。推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)手機時(shí)是非常講求銷(xiāo)售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好,歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué),這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng )造未來(lái)”。接著(zhù)就要對顧客進(jìn)行察言觀(guān)色了解他的需求,選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹,并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣,在銷(xiāo)售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的,要讓顧客覺(jué)得是以朋友的形式為顧客著(zhù)想。銷(xiāo)售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類(lèi)型,結合自己對產(chǎn)品的了解快速針對顧客的興趣集中點(diǎn),圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售,做到有的放矢。在發(fā)現了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后,可以重點(diǎn)示范給他們看,以證明你的'產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題,適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意,大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間,所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的,在示范過(guò)程中,銷(xiāo)售人員一定要做到動(dòng)作訓練、自然,給顧客留下利落、能干的印象,同時(shí)也會(huì )對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后,下一步就是激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。在這一階段,總體來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰。開(kāi)動(dòng)腦筋,迅速而準確地把握住顧客的心理,在適當的時(shí)機點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當重要的。

  3月28日 星期四 晴

  公共關(guān)系,使企業(yè)在促銷(xiāo)中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣,贏(yíng)得公眾的信任和支持,從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售促進(jìn),是指企業(yè)運用各種短期誘因,鼓勵購買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話(huà)中獲知到中國移動(dòng)的促銷(xiāo)策略。她說(shuō)她現在用的手機是在中國移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購機買(mǎi)到的,當時(shí)我很驚訝表示懷疑。因為她用的那臺機是諾基亞5300,我們這里的考核價(jià)是1500多元的,怎么可能一元可以買(mǎi)到呢?再看看她那臺,是有中國移動(dòng)的標志的,發(fā)現她那臺機是中國移動(dòng)公司跟諾基亞廠(chǎng)家訂作的,主要功能都跟我們店里賣(mài)的一樣的,但是即使是中國移動(dòng)公司跟廠(chǎng)家訂作的也不至于這么便宜。接著(zhù)她告訴我,她是以1990元賣(mài)電話(huà)卡充話(huà)費再加1元來(lái)獲得這臺機的,這電話(huà)里面現在有1990元話(huà)費,不過(guò)她要使用這張電話(huà)卡10年,現在這臺機是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國移動(dòng)用的這種促銷(xiāo)方法也是很有效的。我也有向店長(cháng)提意過(guò),搞一個(gè)買(mǎi)手機送話(huà)費的活動(dòng),但這個(gè)是需要公司撥款下來(lái)才可以搞的。

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