銷(xiāo)售員的實(shí)習日記40篇
4月6日 星期五 陰
不是每一個(gè)顧客都能買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，當顧客買(mǎi)到自己不滿(mǎn)意或者有問(wèn)題的產(chǎn)品時(shí)，內心就會(huì )表現出相當的不滿(mǎn)，認為我們(商家)欺騙了他，他會(huì )找上門(mén)來(lái)泄憤，這時(shí)候就要看我們這些銷(xiāo)售人員的表現了。
顧客為什么不滿(mǎn)呢，集中有許多原因，主要有幾個(gè)方面：1、因為你對顧客做出了承諾但沒(méi)有兌現而引起不滿(mǎn);2、.因為你們沒(méi)有對顧客說(shuō)清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿(mǎn);3、因為對顧客態(tài)度不好和沒(méi)有按顧客的要求做而引起的不滿(mǎn)。
那我們應當如何平息顧客的不滿(mǎn)呢?沒(méi)有別的辦法，要平息顧客的不滿(mǎn)，要從以下幾點(diǎn)做起;第一步：讓顧客發(fā)泄。不先了解顧客的感覺(jué)就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。只有在客戶(hù)發(fā)泄完后，他們才會(huì )聽(tīng)你要說(shuō)的話(huà)。仔細聆聽(tīng)—任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽(tīng)顧客的講話(huà)。顧客是聰明的，有直覺(jué)的。他們會(huì )感覺(jué)到你是在敷衍還是在真正地為他解決問(wèn)題，因此，一定要傾聽(tīng)他們的抱怨。第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。1、說(shuō)聲對不起， 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯誤不是你造成的，你也應該道歉，因為你代表公司的形象。2、讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。要使顧客獲得滿(mǎn)意，你對問(wèn)題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話(huà)重復顧客所遇到的問(wèn)題，讓顧客知道你已將問(wèn)題記錄下來(lái)，并且明白他的意思。第三步：給出一個(gè)解決的方法。在你明確了客戶(hù)的問(wèn)題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問(wèn)題的方案。第四步：如果顧客仍不滿(mǎn)意，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)。抱怨的顧客不是要你處理問(wèn)題，而是要你解決問(wèn)題，所以對于你的處理方案，他不一定覺(jué)得是最好的解決辦法，這時(shí)你一定要問(wèn)顧客他希望問(wèn)題如何解決。第五步：跟蹤服務(wù)。1、如果想讓你的服務(wù)達到優(yōu)秀，而不是僅僅得到良好，還得進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2、跟蹤服務(wù)的益處：強調你對顧客的誠意：深深地打動(dòng)你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強顧客的忠誠度。
從上面幾點(diǎn)可以看出，銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)就是做人的學(xué)問(wèn)。所以，人們常說(shuō)：“做人比做事更重要”。要做好銷(xiāo)售產(chǎn)品，就要先銷(xiāo)售自己，自己得到別人的認可了，那么你再銷(xiāo)售產(chǎn)品就容易多了。
4月9日 星期一 陰
從心理學(xué)上說(shuō)的，成功的銷(xiāo)售有必要迎合消費者的胃口。迎合消費者的喜好，使你能很快與消費者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費者對初見(jiàn)的排斥心理大大降低。與消費者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴(lài)，這樣一來(lái)你的銷(xiāo)售就成功一半了。所以，為了接觸銷(xiāo)售者的排斥心理，拉近與消費者的心理距離，需要我們根據消費者的個(gè)性特征來(lái)迎合消費者。
消費者在購買(mǎi)商品過(guò)程中的一種思維活動(dòng)。消費者心理是復雜多變的，從消費品的購買(mǎi)到消費，消費者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗階段，也可以把它概括為三種不同的心理過(guò)程，即認識過(guò)程，情緒過(guò)程和意志過(guò)程，三個(gè)過(guò)程相互依賴(lài)和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費活動(dòng)。消費者心理依存于客觀(guān)現實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約。但是，在消費動(dòng)機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著(zhù)消費者本身需求的成分。主要是：(1)、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟實(shí)惠為主要傾向的購買(mǎi)心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買(mǎi)中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過(guò)分追求其外觀(guān)的新穎、美觀(guān)、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習慣型消費者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統產(chǎn)品的名望為主要傾向的購買(mǎi)心理，認為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟實(shí)力和社會(huì )地位，通過(guò)購買(mǎi)名牌商品、高檔商品滿(mǎn)足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時(shí)尚、新穎為主的購買(mǎi)心理。這種消費者以經(jīng)濟條件較好、購買(mǎi)力較強的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導傾向的購買(mǎi)心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識界人士中較為多見(jiàn)。
追求物美價(jià)廉是大眾的普遍心理，每一個(gè)消費者都無(wú)法繞開(kāi)這一話(huà)題。此外，隨著(zhù)人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當然，要都滿(mǎn)足這些標準是不可能的，而影響消費者購買(mǎi)決策的主要看消費者偏向哪一方面的追求。我們可以根據消費者的追求方向，給其推薦對應的產(chǎn)品，這樣，可以大大提升我們銷(xiāo)售的成功率。
4月10日 星期二 晴
很多時(shí)候，和朋友或者同事們一起聊天的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )討論一個(gè)話(huà)題，什么是做銷(xiāo)售最重要的。想來(lái)想去，結合自己的感受，總結出一句話(huà)話(huà)：那就是要學(xué)會(huì )堅持。很時(shí)候，我們差一點(diǎn)就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導致沒(méi)能得到應得的好結果，想想也就是這樣，多點(diǎn)堅持、多些耐心，我們結果就能好得多。是啊，我們曾經(jīng)的成功確實(shí)是來(lái)自對一個(gè)目標不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅持就是，往往我們在最困難的時(shí)候是否懂的了堅持。人往往在最困難的時(shí)候選擇放棄的原因，不是因為不知道去堅持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個(gè)計劃，有多少個(gè)想法，在事后認為都是對的，而當時(shí)選擇了放棄。
那么堅持到底是什么呢?我認為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧。因為，我們當提起堅持這個(gè)詞語(yǔ)的時(shí)候，“困難”馬上會(huì )跟隨出來(lái);沒(méi)有困難何來(lái)堅持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結果則是意志的容和，也就是意志強的會(huì )把意志弱的進(jìn)行融合。而這個(gè)過(guò)程就是堅持。問(wèn)題是我們在堅持著(zhù)什么?是堅持著(zhù)規則，堅持著(zhù)自己的原則，堅持著(zhù)自己的利益;而容和是互動(dòng)的，不能是以一方的意志為轉移;所以，堅持就是，堅持著(zhù)容和這個(gè)思維。所以，堅持是智慧!
做銷(xiāo)售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言?xún)烧Z(yǔ)這么簡(jiǎn)單。是與顧客的相持中，把握語(yǔ)言的技巧打動(dòng)對方，說(shuō)服對方，讓對方?jīng)]有拒絕的理由。讓顧客自己產(chǎn)生覺(jué)得如果不購買(mǎi)就過(guò)不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅持，堅持是智慧。
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