房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理
銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識的積累，實(shí)戰經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷(xiāo)售人員代表著(zhù)產(chǎn)品不同的價(jià)值。接下來(lái)由小編為大家整理出房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理 篇1
1、了解客戶(hù)的需求
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，需求是第一位的，房產(chǎn)經(jīng)紀人想要更快、更高效地向客戶(hù)推薦房源，首先要足夠了解客戶(hù)的需求，知道客戶(hù)心里想要什么樣的房源，客戶(hù)最關(guān)注的點(diǎn)是什么。
2、了解房源信息
當房產(chǎn)經(jīng)紀人，充分了解了客戶(hù)的需求之后，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時(shí)間為客戶(hù)匹配合適的房源。
房產(chǎn)經(jīng)紀人在線(xiàn)辦公軟件房客多，讓經(jīng)紀人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買(mǎi)客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類(lèi)管理，按照房客多系統設置的關(guān)鍵詞，區縣、價(jià)格、樓層、號碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進(jìn)成交！
3、注意分享房源的方式
當房產(chǎn)經(jīng)紀人手中有適合的房源信息，在線(xiàn)分享給客戶(hù)瀏覽時(shí)，一定要注意圖片的真實(shí)清晰和文字的介紹詳情。
純圖片加文字不僅單一，而且經(jīng)紀人尋找圖片、思考介紹比較費時(shí)麻煩，使用經(jīng)紀人在線(xiàn)辦公軟件房客多，精美房源海報形式，專(zhuān)屬經(jīng)紀人的房源小程序碼一鍵分享給客戶(hù)，點(diǎn)擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶(hù)更容易接受！
4、介紹房源符合需求
房產(chǎn)經(jīng)紀人在給客戶(hù)介紹房源時(shí)，一定要給客戶(hù)講明白，這套房源為什么適合客戶(hù)，具體哪點(diǎn)適合，針對客戶(hù)的需求，用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，具體的講解，羅列出個(gè)一二三來(lái)比較好。
5、減少客戶(hù)選擇成本
向客戶(hù)精準推薦一套房子，若是客戶(hù)看過(guò)之后不滿(mǎn)意，再推薦幾套并沒(méi)有那么優(yōu)質(zhì)的房源，用襯托的方式，把客戶(hù)的注意力，重新拉回到精準推薦的房源身上。
6、捕捉客戶(hù)購房信號，盡快的促進(jìn)成交
在與客戶(hù)交談時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀人一定要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的心理變化，以及需求變化，及時(shí)地發(fā)現客戶(hù)的問(wèn)題，并且解決問(wèn)題。
房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理 篇2
1、房源上的推薦，一定不能超過(guò)3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過(guò)銷(xiāo)控房源制造熱銷(xiāo)氛圍；
2、每月給自己制定的銷(xiāo)售目標是成交1套、每天給自己制定的目標是帶3個(gè)客戶(hù)上訪(fǎng)。當有了一個(gè)目標之后，你就要嚴格要求自己并朝著(zhù)這個(gè)目標前進(jìn)。
3、練習給客戶(hù)打電話(huà)，最簡(jiǎn)單的辦法是，寫(xiě)好話(huà)術(shù)，每天定量打電話(huà)。200-300個(gè)電話(huà)，每天都要堅持。對于電話(huà)那邊的客戶(hù)提問(wèn)，不懂得就下來(lái)抓緊學(xué)習。
4、打電話(huà)能最快收集到信息，每天養成登記信息的好習慣。所有的信息認認真真登記。3-5天一回訪(fǎng)，跟蹤記錄也做好登記。長(cháng)期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長(cháng)的方式。
5、社區美好生活場(chǎng)景的描述，通過(guò)業(yè)主入住后真實(shí)的生活感受，引起共鳴，通過(guò)業(yè)主來(lái)傳播學(xué)校、會(huì )所、天然氣、自來(lái)水、地暖、物業(yè)服務(wù)等城市配套和生活配套的便捷享受；
6、讓客戶(hù)買(mǎi)到滿(mǎn)意的房子是我們做地產(chǎn)的動(dòng)力，將客戶(hù)的需求以及面對的問(wèn)題羅列下來(lái)，可以分成縱向和橫向提問(wèn)，橫向的提問(wèn)都是能看到的問(wèn)題，把客戶(hù)的明面問(wèn)題都記在本子上面，晚上研究做總結，比如客戶(hù)說(shuō)考慮考慮，咱們做回訪(fǎng)的時(shí)候客戶(hù)說(shuō)的實(shí)話(huà)是他感覺(jué)樓層啊或者戶(hù)型問(wèn)題，這算是縱向問(wèn)題，縱向問(wèn)題是隱藏的，需要不斷的挖掘。
7、快人一步采錄到業(yè)主房源信息，可通過(guò)專(zhuān)業(yè)錄房軟件例如易房大師，系統自動(dòng)24小時(shí)不間斷采集各大房產(chǎn)網(wǎng)站個(gè)人房源信息，并第一時(shí)間推送到房產(chǎn)中介的手機，采房速度快無(wú)遺漏。
8、全方位挖掘潛在客戶(hù)信息，不僅有集成網(wǎng)站、中介微店，小程序微站這種為房產(chǎn)中介門(mén)店“量身打造”的線(xiàn)上門(mén)店，還能夠通過(guò)這“三大品牌官網(wǎng)”，來(lái)獲取來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，無(wú)論是電腦端的門(mén)店官網(wǎng)，還是移動(dòng)端的線(xiàn)上官網(wǎng)，亦或是手機端分享的房源信息，只要客戶(hù)進(jìn)入瀏覽，都能自動(dòng)抓取來(lái)訪(fǎng)信息，記錄客戶(hù)行為軌跡，把握客戶(hù)心理需求，成交更簡(jiǎn)單。
9、不要想著(zhù)速成，不要因為一時(shí)運氣好簽幾個(gè)大單就膨脹自滿(mǎn)，也不必因為2-3個(gè)月不簽單就自我否定。任何工作都要經(jīng)過(guò)時(shí)間的打磨。
房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理 篇3
01通過(guò)提問(wèn)，一步步引導客戶(hù)說(shuō)出他的具體需求，來(lái)直接了解客戶(hù)的想法和心理
面對一個(gè)完全陌生的客戶(hù)，你并不知道他為什么會(huì )來(lái)了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。
很多時(shí)候，我們銷(xiāo)售所以為的“我們是大品牌”、“我們質(zhì)量好”、“我們口碑好”等等，可能在客戶(hù)眼中根本就不是這樣。
比如，我作為一名文科生，平時(shí)比較懶，想要買(mǎi)一個(gè)掃地機器人來(lái)幫我做清潔衛生工作，希望它越簡(jiǎn)單越好，越不費事越好。
但如果銷(xiāo)售給我介紹，側重在一些理工男們關(guān)注的各類(lèi)最新的黑科技、各種技術(shù)參數、又如何炫酷等等，我就根本聽(tīng)不下去，而且可能會(huì )堅決不買(mǎi)：
那么復雜，我怕買(mǎi)回去說(shuō)明書(shū)都看不懂，那可咋整？
你看，在我這兒，掃地機器人通常的那些賣(mài)點(diǎn)，可能就不起作用。
但如果銷(xiāo)售能夠通過(guò)一步步提問(wèn)了解我的需求和想法，諸如“你之前都有了解過(guò)相關(guān)產(chǎn)品嗎”、“你最看重這個(gè)產(chǎn)品的哪些方面呢？比如清潔能力、價(jià)格、方便程度、所采用的技術(shù)”、“你一般會(huì )在什么情況下使用它呢”，等等，就會(huì )根據我的需求，重點(diǎn)介紹這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面滿(mǎn)足了我的需求。
雖然產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品介紹，跟一上來(lái)就開(kāi)始介紹銷(xiāo)售自己所認為的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，更能夠抓住我作為客戶(hù)的心理。
02通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)表現出來(lái)的各種細節，推測客戶(hù)的可能需求及喜好
面對銷(xiāo)售人員，幾乎所有客戶(hù)都會(huì )有一定的防備心理，這是人之常情。
因此，當銷(xiāo)售直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求和想法時(shí)，常常得不到正面、真實(shí)的回復。這個(gè)時(shí)候，要了解客戶(hù)最真實(shí)的想法，就需要通過(guò)自己對各類(lèi)細節、以及客戶(hù)話(huà)里話(huà)外的意思來(lái)進(jìn)行合理推測。
比如，客戶(hù)說(shuō)讓你詳細給他介紹一下這個(gè)產(chǎn)品，但眼睛和注意力經(jīng)常放在另外一個(gè)產(chǎn)品上，那么他真正感興趣的可能是另外一個(gè)產(chǎn)品；
如果你再結合兩個(gè)商品相差比較大的價(jià)格，就可以大膽猜測，客戶(hù)的預算大致是他要看的那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。
如果恰好有另外一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格跟客戶(hù)正在看的這個(gè)產(chǎn)品差不多，但有一些元素跟客戶(hù)關(guān)注的另外一個(gè)產(chǎn)品有類(lèi)似的地方，那么最后如果重點(diǎn)給客戶(hù)推薦這個(gè)產(chǎn)品，成功率就會(huì )高很多。
當然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶(hù)的心理，比如你講到什么地方的時(shí)候，客戶(hù)明顯表現出了興趣；
客戶(hù)在挑剔產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，主要說(shuō)了哪些方面，說(shuō)的時(shí)候表現出來(lái)的是真介意還是沒(méi)那么介意？等等細節，只要注意觀(guān)察，并結合客戶(hù)整體表現，就可以推測出客戶(hù)的.很多想法。
03通過(guò)學(xué)習，掌握不同客戶(hù)群體的特征、偏好及消費特點(diǎn)等，便于通過(guò)類(lèi)別特征來(lái)了解個(gè)體
雖說(shuō)每一位客戶(hù)都是不同的，有他自己的一些獨特性。但同時(shí)，每一個(gè)人又屬于很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著(zhù)很多共性。
比如，老年群體可能都會(huì )比較關(guān)注健康、養生；20多歲的年輕未婚女性，大多會(huì )比較關(guān)注變美；程序員群體一般屬于技術(shù)宅，等等。
作為銷(xiāo)售人員，如果我們通過(guò)持續不斷地學(xué)習，了解不同人群的消費心理學(xué)，在面對具體的一個(gè)客戶(hù)時(shí)，根據這個(gè)客戶(hù)所屬的不同分類(lèi)標準下的各個(gè)群體特征的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進(jìn)行更加有針對性地推銷(xiāo)。
房產(chǎn)銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)心理 篇4
一、明確前提條件
1、確認客戶(hù)喜歡房子；
2、客戶(hù)能夠當場(chǎng)下定金；
3、客戶(hù)所提要求與項目差距不大。
二、設計問(wèn)題試探逼定
1、你還有其他問(wèn)題嗎？
2、接下去我們討論什么問(wèn)題呢？
3、對于購買(mǎi)這一戶(hù)您有什么意見(jiàn)？
三、有效逼定方式
1、正面進(jìn)攻，反復強調產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復購房手續、步驟，逼其下定。
2、舉例保證，現在定購是對他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤損失。
3、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。
4、商議細節問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。
5、誘發(fā)客戶(hù)惰性。
四、快速逼定技巧
1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心：
搶購方式
直接要求下決心
引導客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段
2、重復強調優(yōu)點(diǎn)：
地理位置好
房源品質(zhì)優(yōu)越
生活配套完善
開(kāi)發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等
3、直接強定：
客戶(hù)經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行
客戶(hù)熟悉附近房?jì)r(jià)及成本，直截了當要求以合理價(jià)位購買(mǎi)
客戶(hù)對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì )失去客戶(hù)
4、詢(xún)問(wèn)方式：
在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。
五、簽約時(shí)的注意事項：
1、小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
2、盡可能在自己的權限內決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭取最多的利益。
3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
4設法消除對方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。
5、不能與客戶(hù)爭論——到了最后階段，而不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭論。
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