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銷(xiāo)售要從消費者的角度思考問(wèn)題
換位效應：學(xué)會(huì )“變心”
如果有一條商業(yè)街，你想在這里租一個(gè)鋪位開(kāi)店，那么，選擇哪一段鋪位最好呢?也許很多老板會(huì )說(shuō)：“租路口或者街道的第一家，這樣就能截住顧客，獲得最大的消費群，生意一定很好。”估計十個(gè)人會(huì )有五個(gè)這樣選，但如果這樣選就大錯特錯了。因為老板與消費者有著(zhù)不同的心理，一個(gè)想著(zhù)如何能賺到更多的錢(qián)，一個(gè)想著(zhù)如何能夠買(mǎi)到好的商品又能省下最多的錢(qián)。如此大相徑庭的心理，如果老板單純地從經(jīng)營(yíng)者的角度去思考的話(huà)，是不可能賺到錢(qián)的。所以，由于消費者與銷(xiāo)售者的心理不同，銷(xiāo)售者只有學(xué)會(huì )和消費者換位思考，從消費者的角度思考問(wèn)題，才能夠制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能生意興隆。
我們來(lái)模擬一下消費者的心理，當走在商業(yè)街上時(shí)，消費者通常不會(huì )甘心在第一家就把買(mǎi)賣(mài)敲定，而是在商業(yè)街上東逛逛西逛逛，貨比三家，最終徹底打消心中的疑惑才會(huì )作出購買(mǎi)的決策，從而所選擇的店面也不會(huì )是第一家和最后一家，而是在中間的店任意選擇一個(gè)。一條商業(yè)街中，消費者不會(huì )刻意選擇最中間的店鋪，多數會(huì )選擇兩頭的三分之一處。所以，如果沒(méi)有以消費者的角度進(jìn)行思考的話(huà)，相信商家會(huì )錯失不少商機。
通常情況下，商家在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)主要會(huì )考慮最平常的幾個(gè)因素，例如合適的商品，合適的價(jià)格，合適的時(shí)間地點(diǎn)，合適的包裝，合適的服務(wù)等，在消費者看來(lái)，只有某個(gè)商家所提供的商品達到了他的滿(mǎn)意程度，他才會(huì )購買(mǎi)。消費者在購買(mǎi)之前便有了對商家的期望，換位思考的目的就是站在消費者的角度去思考問(wèn)題，去感受消費者的主觀(guān)感受，明白消費者的期望。
通過(guò)與消費者的換位思考，首先商家可以通過(guò)不斷改進(jìn)商品，來(lái)滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)、變化的需求。通過(guò)站在消費者的角度，更直觀(guān)地感知消費者的內心活動(dòng)，明白消費者對產(chǎn)品的預期，而使產(chǎn)品永葆生命力。其次商家通過(guò)換位思考也可以化被動(dòng)為主動(dòng)，改變消費者的期望而適應自己的商品。
例如，美國西南航空公司打破消費者以往對于飛機寬敞、舒適、可口食物等的期望，它的飛機不是很舒適、不提供食品和咖啡，只保證安全和快捷。但這樣的航空公司不僅沒(méi)有倒閉，反而成為了航空史上的傳奇。究其原因，是其從消費者的角度思考，對于消費者而言，坐飛機最重要的就是安全和便捷，于是它舍遠求近，專(zhuān)攻這兩個(gè)方面，結果正中消費者下懷。與竭力提高飛機的內部設計和服務(wù)水平不同，這樣做既可以降低成本，又牢牢抓住了消費者的心。最后，換位思考可以改變消費者的心理。比如，我們在平時(shí)生活中對于食物的渴望不是很強烈，然而，一旦陷入荒年，糧食對于我們而言就不止是充饑，而是延續生命。同樣是糧食，在唾手可得時(shí)與不容易獲取時(shí)，它的價(jià)值就不一樣，價(jià)格也就不一樣。我們經(jīng)常會(huì )看到當各大賣(mài)場(chǎng)打出限量促銷(xiāo)等廣告時(shí)，往往能夠吸引廣大消費者購買(mǎi)，這便是商家利用換位效應的成功事例。
換位效應使得銷(xiāo)售者擺脫了思考的瓶頸。通過(guò)換位思考，銷(xiāo)售者將客觀(guān)與主觀(guān)聯(lián)系起來(lái)，從而能夠明白自己的銷(xiāo)售策略是否有效。換位效應，教銷(xiāo)售者如何“變心”，以商家之心換消費者之心，始知其中奧秘。
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