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銷(xiāo)售從消費者心理的表現開(kāi)始
在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。那么，銷(xiāo)售心理學(xué)方面的技巧有哪些呢?下面yjbys小編為大家介紹一下銷(xiāo)售從消費者心理的表現開(kāi)始。
銷(xiāo)售從消費者心理的表現開(kāi)始
著(zhù)名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “任何人都無(wú)法保守他內心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會(huì )背叛他!”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說(shuō)，人的心理總會(huì )通過(guò)各種各樣的形式表現出來(lái)，即使你不說(shuō)話(huà)，也會(huì )從你的舉止體態(tài)里面看出來(lái)。
人的心理與其外在肢體語(yǔ)言有著(zhù)密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語(yǔ)言可以看成是人的內在心理的一種外在表現。也就是說(shuō)人的內心活動(dòng)可以通過(guò)他們的言行、表情、習慣等表露出來(lái)，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的。
具體到客戶(hù)的消費心理，也是如此，其真實(shí)的內心活動(dòng)是可以通過(guò)他的神態(tài)、表情、行動(dòng)等方面的變化表現出來(lái)的。
1.表情和姿態(tài)流露出客戶(hù)的喜怒哀樂(lè )
客戶(hù)的購買(mǎi)行為，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人對事物的一種情感傾向。當客戶(hù)的個(gè)人需要與客觀(guān)商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶(hù)就會(huì )決定買(mǎi)或者不買(mǎi)。而在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)的情感變化會(huì )通過(guò)他的表情和姿態(tài)表現出來(lái)。’
當客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì )表現得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈;當你的服務(wù)十分周到，客戶(hù)非常滿(mǎn)意時(shí)也會(huì )喜形于色;當客戶(hù)喜歡你的商品或者不滿(mǎn)意你的服務(wù)時(shí)，也會(huì )在面部表情上有所體現。一般地，客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會(huì )通過(guò)不同的表情和姿態(tài)反映出來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應該善于通過(guò)表情、姿態(tài)來(lái)揣摩客戶(hù)的心理變化，并運用自己的熱情和真誠去影響客戶(hù)，使雙方的感情得到很好的交流，引導客戶(hù)的情感向好的方向發(fā)展。
2.言為心聲.聲調體現客戶(hù)心情
語(yǔ)音語(yǔ)調是表現一個(gè)人的情緒的重要方式。通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語(yǔ)調表現出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語(yǔ)調表達出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語(yǔ)言學(xué)中我們可能學(xué)過(guò)，同一句話(huà)，用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調、語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達的意思會(huì )產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反。
例如，當客戶(hù)要求銷(xiāo)售員向他展示商品時(shí)，會(huì )說(shuō)： “不好意思，請把商品拿來(lái)我看一下。”如果此時(shí)客戶(hù)的說(shuō)話(huà)語(yǔ)調平緩，語(yǔ)氣較輕，則表明客戶(hù)相中了你的產(chǎn)品，有意購買(mǎi)，而如果這時(shí)銷(xiāo)售員慢慢騰騰，或者愛(ài)理不理，客戶(hù)可能還會(huì )說(shuō)“不好意思，請把商品拿來(lái)我看一下”，但是語(yǔ)氣會(huì )明顯加重，語(yǔ)調也有所提高，這表明客戶(hù)心情很不愉快，對你的服務(wù)很不滿(mǎn)意，沒(méi)有罵你已經(jīng)很給面子了。
3.細微反應體現心理變化
人的心理與生理是密切相關(guān)的，當一個(gè)人的心理發(fā)生變化時(shí)，在生理上也會(huì )有：相應的反應。在消費心理的表現上也是與生理反應息息相關(guān)的。比如當一個(gè)客戶(hù)突然發(fā)現自己一直特別想要，而多年尋覓未果的商品的時(shí)候，就會(huì )卜分高興和興奮，他的心跳就會(huì )加快，呼吸變得急促，臉色發(fā)紅等。情緒反應比較激烈的時(shí)候，還會(huì )忍不住叫喊，或者喜極而泣，這都是他的激動(dòng)心理的外在反應。同理，當客戶(hù)處于緊張、憤怒，急躁，厭惡、羞怯等狀態(tài)時(shí)，也都會(huì )有很多生理上的細微反應。作為哨售員要善于從細微的地方洞察客戶(hù)的心理反應，把握正確的信息。
總之，客戶(hù)的消費心理可以通過(guò)很多的方式表現出來(lái)，一般地，心理都會(huì )外化或某種情緒，而不同的情緒又表達了客戶(hù)不同的心理活動(dòng)，作為銷(xiāo)售員應該善于發(fā)現和把握這些信息，對于了解和判斷客戶(hù)的心理有很大幫助。
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