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銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
當顧客拒絕你時(shí)，也許就是你成長(cháng)進(jìn)階成銷(xiāo)售高手的開(kāi)始！下面小編為您帶來(lái)銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，歡迎閱讀！
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 1
各式各樣的被拒絕，是營(yíng)銷(xiāo)人員隨時(shí)隨地都會(huì )碰到的窘境，但其實(shí)，銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始啊!
“銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始!”
“銷(xiāo)售就要發(fā)揮死不要臉的精神、越挫越勇!”
……
甚至在一些銷(xiāo)售管理層中，類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)也并不少見(jiàn)。
可是，除了一些特殊職業(yè)，其他行業(yè)似乎很少有這樣的要求。難道銷(xiāo)售屬于特殊職業(yè)?
仔細想想也不難理解：銷(xiāo)售想賣(mài)東西，客戶(hù)不想掏錢(qián)。于是銷(xiāo)售就需要堅忍不拔地讓客戶(hù)買(mǎi)東西，客戶(hù)則需要堅持不懈地提出各種理由拒絕。
客戶(hù)的這些理由，都可以定義為“異議”。比如：
我們需要請示一下領(lǐng)導。(其實(shí)根本不需要)
你的價(jià)格太貴了，我們買(mǎi)不起。(其實(shí)他們很有錢(qián))
………
銷(xiāo)售常犯的一個(gè)錯誤是將梳子賣(mài)給和尚，或者別人剛買(mǎi)了帕薩特，他卻想賣(mài)給人家奔馳!前者是因為和尚沒(méi)有梳頭的“痛苦”，后者是因為買(mǎi)了帕薩特的，需要“代步”的痛苦不大。
除此之外，還有一些其他類(lèi)型的異議，我們一一剖析。
延遲型異議：“我們還要再商量商量”
經(jīng)常會(huì )碰到這樣的事，你覺(jué)得項目差不多了，可以向客戶(hù)要單子了。但簽約要求一提出，客戶(hù)往往給你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、領(lǐng)導最近很忙，沒(méi)時(shí)間審批……
這樣的異議叫做“延遲型”異議，就是客戶(hù)沒(méi)有提出明確的不購買(mǎi)理由，但是也沒(méi)有立刻答應購買(mǎi)。
為什么會(huì )有“延遲”?
一是在決定“買(mǎi)不買(mǎi)“的階段中，客戶(hù)的痛苦還不夠大。
二是在“是否買(mǎi)你的”這個(gè)階段上出現延遲，這就是利益問(wèn)題了。
而客戶(hù)之所以“延遲”，最大的可能是銷(xiāo)售人員根本沒(méi)把利益交代清楚：
(1)只說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而沒(méi)有談及客戶(hù)利益。利益是針對當前客戶(hù)具體問(wèn)題的，不是產(chǎn)品固有的。你的筆記本電腦最大的優(yōu)勢是結實(shí)，可是客戶(hù)從來(lái)不帶電腦出門(mén)，這個(gè)優(yōu)勢就沒(méi)有意義。
(2)證明利益的證據不足。他們的決策模式往往依賴(lài)于大量的證據和對證據的`詳細分析，這些證據和分析則需要你來(lái)提供。
(3)利益沒(méi)有量化，對客戶(hù)的刺激不足。如果你只是談了些“提高效率，降低成本”之類(lèi)的口水話(huà)，客戶(hù)就沒(méi)感覺(jué)。如果你能具體地說(shuō)出節省幾個(gè)人力、節約多少資金、少出多少錯誤等，對客戶(hù)的刺激就會(huì )大得多。
(4)違背了當前客戶(hù)角色的“個(gè)人的贏(yíng)”：他根本沒(méi)打算買(mǎi)你的東西，但是故意做出“延遲”的假象。
這個(gè)問(wèn)題，我們后面詳細分析。
如何應對“延遲”
不要對抗，而是表現出對客戶(hù)延遲的理解。
重復一下給客戶(hù)帶來(lái)的利益。針對前期討論過(guò)的每個(gè)需求，逐一說(shuō)明解決后給客戶(hù)帶來(lái)的利益。每提及一次利益，客戶(hù)的欲望就會(huì )增加一分。
增加一個(gè)未提及的利益。比如，你可以讓客戶(hù)加入樣板客戶(hù)計劃。所有的購買(mǎi)決策都帶有很大的沖動(dòng)成分。突然增加一個(gè)利益，往往會(huì )刺激客戶(hù)快速決策。
如果以上都沒(méi)用，那就不是延遲，而是真正的異議了。
價(jià)格與價(jià)值異議：產(chǎn)品再好，與我何干?
曾聽(tīng)一位銷(xiāo)售管理者講：“客戶(hù)的異議就是銷(xiāo)售機會(huì )�？蛻�(hù)拒絕你時(shí)，就問(wèn)他：‘哪個(gè)地方不滿(mǎn)意?’他說(shuō)出什么地方不滿(mǎn)意時(shí)，就是銷(xiāo)售真正開(kāi)始之時(shí)。因為你可以通過(guò)消除這種不滿(mǎn)意，從而交易成功�！�
是不是聽(tīng)起來(lái)很有道理?其實(shí)，這是謊言。
先設想一種場(chǎng)景：一個(gè)銷(xiāo)售人員，在向顧客介紹一臺筆記本電腦時(shí)，他這樣說(shuō)：“這臺電腦重1.5公斤、屏幕尺寸13英寸，硬盤(pán)600G、內存8個(gè)G，電池待電時(shí)間6小時(shí)，價(jià)格8000元�！�
大部分人會(huì )回答：“太貴了，能便宜點(diǎn)吧?”
這叫做價(jià)格異議——客戶(hù)通過(guò)反駁你的價(jià)格來(lái)表示異議。
后來(lái)，銷(xiāo)售人員改進(jìn)了說(shuō)法：“這臺電腦重1.5公斤，輕巧方便。屏幕大小13英寸、看得很清楚。硬盤(pán)600G，容量非常大。電池待電時(shí)間6小時(shí)，足夠你在飛機上看兩部電影�！�
作為顧客，你是不是有可能這樣說(shuō)：“我又不背著(zhù)它滿(mǎn)世界跑，輕點(diǎn)重點(diǎn)無(wú)所謂。硬盤(pán)600G絕對不大，我哥們的一千多個(gè)G呢。待電時(shí)間雖然有6小時(shí)，但是過(guò)段時(shí)間就不行了，連半個(gè)小時(shí)都堅持不住。而且我從不坐飛機�！边@叫價(jià)值異議，也就是說(shuō)客戶(hù)通過(guò)反駁你的觀(guān)點(diǎn)來(lái)表示異議。
注意，這兩個(gè)場(chǎng)景中，銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)是有原則區別的，前者是在講產(chǎn)品的功能，后者是在講由功能延伸出來(lái)的優(yōu)勢，比如：1.5公斤，所以輕巧方便。
銷(xiāo)售大師雷克漢姆帶領(lǐng)的團隊曾經(jīng)就此問(wèn)題做過(guò)大量的測試，結果證明，功能與價(jià)格異議之間、優(yōu)勢與價(jià)值異議之間有明顯的關(guān)聯(lián)性�；旧峡梢赃@樣說(shuō)：你談功能，客戶(hù)就選擇用價(jià)格對抗;你談優(yōu)勢，客戶(hù)就選擇用反駁對抗，一句話(huà)，怎么別扭怎么來(lái)!
他的實(shí)驗揭示了另一個(gè)可怕的事實(shí)：異議這東西，大部分情況下根本就是銷(xiāo)售員自找的。
這就是很多銷(xiāo)售還在苦苦修煉的“逗自己玩”。
上述兩種場(chǎng)景中，客戶(hù)為什么會(huì )有那樣的反應呢?這涉及到了一個(gè)銷(xiāo)售中的重要概念：鏈接。所謂鏈接，是指產(chǎn)品功能和客戶(hù)問(wèn)題之間的連接關(guān)系。而以上兩種情況的產(chǎn)生大都是銷(xiāo)售沒(méi)有主動(dòng)建立鏈接。
對于復雜產(chǎn)品和方案，客戶(hù)往往搞不懂你的功能和他的問(wèn)題之間是什么關(guān)系。也就搞不清給他帶來(lái)的利益了。比如汽車(chē)中的ESP功能的作用就是，當駕駛員操縱汽車(chē)超過(guò)極限值后電腦自動(dòng)介入修正駕駛。這樣說(shuō)，沒(méi)幾個(gè)人能理解。不理解給自己帶來(lái)的利益，自然沒(méi)法定義價(jià)值，但是他們知道要為此多花一萬(wàn)多塊錢(qián)，當然要和你講價(jià)了。
不主動(dòng)建立鏈接，往往因為前期沒(méi)有認真了解客戶(hù)的需求�？傄詾樽约喊压δ芎吞攸c(diǎn)說(shuō)清楚了，客戶(hù)自己會(huì )建立鏈接，豈不知，復雜銷(xiāo)售中客戶(hù)根本沒(méi)這個(gè)能力。
無(wú)論功能還是優(yōu)勢，都是銷(xiāo)售人員自己的，而不是客戶(hù)要的;客戶(hù)要的是解決問(wèn)題的方法以及由此帶來(lái)的利益。
多談利益，少談功能，這類(lèi)異議便迎刃而解。銷(xiāo)售技巧中最常用的FAB和EQPA等方法就是專(zhuān)門(mén)針對這種異議的解決方案。
反論：你解決不了我的問(wèn)題
假設你發(fā)現客戶(hù)需要降低庫存，客戶(hù)也意識到了，而你恰巧是做庫存管理軟件的!
你心中竊喜，立馬掏出產(chǎn)品來(lái)，對客戶(hù)道：“我的產(chǎn)品能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，我們有最低庫存、最高庫存控制，能幫你有效把庫存降低下來(lái)�！�
客戶(hù)卻道：“我們庫存高，一個(gè)重要的原因是倉儲部門(mén)員工的責任心不強，如果他們的責任心提高不上去，這事還是解決不了�！�
死了吧?你還能怎么辦?總不能去教育或者解雇他們倉儲部的人吧?這種毒辣的異議，在銷(xiāo)售中叫做“反論”：客戶(hù)提出一個(gè)你解決不了的問(wèn)題。
生意越復雜，問(wèn)題和解決方案之間的對應關(guān)系往往會(huì )越差。
比如，你說(shuō)培訓可以提高管理水平，是培訓本身就能提高管理水平嗎?顯然不可能。
但是站在客戶(hù)的角度又認為銷(xiāo)售提供的對策必須解決所有的問(wèn)題：我都出錢(qián)了，你憑什么不能徹底解決我的問(wèn)題?
問(wèn)題往往有許多因素造成，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和方案又只能解決其中一部分，而客戶(hù)又有個(gè)臭毛�。核偸亲⒁獾侥愕漠a(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的方面。而且還總是揪著(zhù)這些不能解決的地方不放，最終把銷(xiāo)售“憋死”。
這事怎么處理呢?前面我們談了問(wèn)題與痛苦，其實(shí)痛苦還可以再進(jìn)行細分成三種情況。
雷克漢姆把第一階段和第二階段合并叫做隱含需求(不是痛苦)階段，第三階段，叫做明確需求階段。之所以出現反論，原因在于，銷(xiāo)售人員談對策的時(shí)機不對。只有把客戶(hù)由隱含需求階段引導到明確需求階段，反論才不會(huì )出現。
發(fā)現了沒(méi)有?無(wú)論是價(jià)格異議、價(jià)值異議還是反論，往往來(lái)源于同一種銷(xiāo)售行為：銷(xiāo)售人員過(guò)早從兜里掏出了產(chǎn)品。這個(gè)“早”是指在沒(méi)有了解清楚客戶(hù)需求就開(kāi)始談了。你太急著(zhù)賣(mài)了，所以客戶(hù)就不急著(zhù)買(mǎi)了。
爭端：“死”了都不自知
什么是“爭端”?
“爭端”這個(gè)概念是米勒黑曼公司提出的，他們把爭端分為六種類(lèi)型：
猶豫：客戶(hù)正在尋找，還沒(méi)發(fā)現自己個(gè)人的贏(yíng)在這次生意中如何實(shí)現。
疑問(wèn)：你是否能滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的贏(yíng)，客戶(hù)還不清楚。
重復反對意見(jiàn)：客戶(hù)覺(jué)得你現在沒(méi)法滿(mǎn)足我的個(gè)人利益，但是還抱有希望，不斷地提醒你。
不做承諾：客戶(hù)對你徹底不抱希望了。
爭論：客戶(hù)準備把你趕走了。
抵觸：客戶(hù)覺(jué)得有你沒(méi)我，有我沒(méi)你。
這六類(lèi)中，前三類(lèi)屬于還有希望解決，后三類(lèi)基本就沒(méi)戲了。
“你的產(chǎn)品用起來(lái)非常不舒服，很不習慣，我們沒(méi)法買(mǎi)�！�
“你沒(méi)有我們這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)案例，我們不能買(mǎi)�！�
“我是真想推薦你們，可是我們領(lǐng)導就是不同意�！�
……
很多銷(xiāo)售人員碰到類(lèi)似的事情總是會(huì )設法解決客戶(hù)提出的問(wèn)題�？蛻�(hù)說(shuō)價(jià)格高，就降價(jià);客戶(hù)說(shuō)領(lǐng)導不同意，就搞領(lǐng)導;客戶(hù)說(shuō)用不著(zhù)，就努力介紹功能!
豈不知，這時(shí)銷(xiāo)售已經(jīng)中槍陣亡了，至少也是重傷等死。
這類(lèi)異議我們管它叫“爭端”�！盃幎恕焙汀爱愖h”有一個(gè)本質(zhì)的區別：“異議”是關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)等內容的�？吹靡�(jiàn)，摸得著(zhù)。你可以想辦法處理(雖然用不著(zhù)處理)，但是爭端，你幾乎沒(méi)有辦法克服。
產(chǎn)生“爭端”的原因只有一個(gè)：客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)到買(mǎi)你的產(chǎn)品對他個(gè)人有什么好處，甚至感覺(jué)到了對他個(gè)人的壞處。
注意：這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞——感覺(jué)、個(gè)人。
所謂銷(xiāo)售就是給客戶(hù)一個(gè)好的結果，并使采購中的每個(gè)人都受益。所謂結果就是客戶(hù)要買(mǎi)什么，比如買(mǎi)個(gè)汽車(chē)是代步、買(mǎi)套軟件是為了管理。所謂收益，也叫“個(gè)人的贏(yíng)”，是客戶(hù)某個(gè)角色為什么買(mǎi)。比如，買(mǎi)汽車(chē)是為了找到成功人士的感覺(jué)，是很個(gè)人化的東西。
又因爭端源于感覺(jué)，很難抓住具體的東西，他覺(jué)得不爽、隨便找個(gè)理由就拒絕了你，所以這時(shí)候處理“理由”是沒(méi)有意義的。
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 2
1、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)
面對客戶(hù)的拒絕，銷(xiāo)售員必須積極對待，要逐漸習慣這種拒絕，要學(xué)會(huì )點(diǎn)阿Q精神，這會(huì )讓你越挫越勇。
�。�1）正確認識客戶(hù)的拒絕
我們對拒絕的認識決定著(zhù)我們的態(tài)度，我們的態(tài)度影響著(zhù)我們的行為方式，而行為方式?jīng)Q定著(zhù)我們的工作結果。因此，你對客戶(hù)的拒絕首先要有正確的認識。
不要把客戶(hù)的拒絕當成是對自己個(gè)人的拒絕，客戶(hù)并不是對你說(shuō)“不”，而是對你當時(shí)銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)“不”。
客戶(hù)每次說(shuō)“不”都不是最終決定。如果你確認有效的客戶(hù)對象和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品很適合，客戶(hù)最終還是可能需要你的產(chǎn)品的。
�。�2）端正你的銷(xiāo)售態(tài)度
不能因為客戶(hù)的拒絕就表現出惡劣的態(tài)度，這只會(huì )讓客戶(hù)對你產(chǎn)生反感。即使客戶(hù)拒絕，沒(méi)有與你達成交易，依然保持始終如一的禮貌態(tài)度，至少會(huì )讓你在客戶(hù)心里留下一個(gè)好的印象，以后還可能有與你合作的機會(huì )。
有些客戶(hù)的拒絕帶有相當的主觀(guān)色彩，對于這種客戶(hù)可以先不做實(shí)質(zhì)性的回應，等客戶(hù)說(shuō)完自己的理由，再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)人愉快的溝通氛圍當中。當你表現得足夠寬容時(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較了。
�。�3）調整你的情緒
千萬(wàn)不要一被拒絕就表現出沮喪的情緒，因為無(wú)論客戶(hù)內心的真實(shí)態(tài)度是怎樣的，在與銷(xiāo)售員進(jìn)行交流的過(guò)程當中，他們總是習慣于表示拒絕。各種各樣的拒絕理由往往是他們“進(jìn)可攻，退可守”的武器。所以，很多時(shí)候，無(wú)論潛在客戶(hù)表現出看似多么不滿(mǎn)的態(tài)度、尋找多少種看似難以擊破的理由表示拒絕，他們其實(shí)都是在試圖爭取銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)地位。因此，對于客戶(hù)的拒絕態(tài)度你實(shí)在沒(méi)必要太過(guò)恐懼，當客戶(hù)用各種理由拒絕你的推銷(xiāo)時(shí)，千萬(wàn)不要消極地認為自己的推銷(xiāo)已經(jīng)走向失敗了。
如果每逢遭遇客戶(hù)拒絕就情緒消極、輕言放棄，那么這樣的銷(xiāo)售員是很難獲得成功的。無(wú)論最后能否實(shí)現銷(xiāo)售目標，我們都應該以一顆平常心去面對。
2、行動(dòng)起來(lái)化解拒絕
�。�1）保持應有的禮貌
保持自己的禮貌，微笑地對客戶(hù)說(shuō)：“不好意思，耽誤您的時(shí)間了，謝謝您的光臨�！瘜蛻�(hù)離開(kāi)時(shí)的禮貌態(tài)度要與客戶(hù)進(jìn)來(lái)時(shí)的一致。
�。�2）三分鐘堅持術(shù)
當客戶(hù)拒絕時(shí)不要死纏爛打。但也不要輕易放棄，你可以禮貌地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拒絕的原因，并判斷是否是真正的原因。若不是真正原因就要再堅持一會(huì )兒。
運用三分鐘堅持術(shù)，眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；嘴里要堅定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘就好！”心里相信客戶(hù)一定會(huì )被你的真心所打動(dòng)，一定會(huì )給予你這三分鐘時(shí)間。
情景一
雙膚地收起貨品，一臉不高興。
情景二
有心買(mǎi)嗚？沒(méi)心買(mǎi)干嗎要試��？
以上兩種銷(xiāo)售員的應對方法都是非常消極的，會(huì )使買(mǎi)售雙方的情緒都受到不好的影響，甚至在遇到個(gè)性強硬的顧客時(shí)，會(huì )吵起架來(lái)，導致銷(xiāo)售局面的尷尬。
�。�3）從拒絕中總結經(jīng)驗教訓
要弄清楚客戶(hù)不愿購買(mǎi)的真正原因，不斷地分析自己的銷(xiāo)售技巧，確定有待改進(jìn)的`地方，然后付諸實(shí)踐。埃里�！ぶZ伯特是德語(yǔ)地區最著(zhù)名的管理和銷(xiāo)售培vi！專(zhuān)家之一，他曾說(shuō)過(guò)：“不要害怕客戶(hù)任何形式的拒絕，只要你抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：弄清客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的真正原因，那一切問(wèn)題就會(huì )像醫生找到了病因一樣變得明朗起來(lái)�！�
客戶(hù)有時(shí)候提出的拒絕理由并非借口，而是有一定的客觀(guān)性，這時(shí)你必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn)，并對客戶(hù)表示感謝。讓對方感到你是以負責的心態(tài)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的。例如下面的情形：
客戶(hù)試用完產(chǎn)品覺(jué)得不合適，準備離開(kāi)。
摘售員：“這位小姐，請留步。請問(wèn)您試過(guò)之后覺(jué)得還滿(mǎn)意嗎？”
客戶(hù)：“不滿(mǎn)意�！�
稍售員（微笑）：“我是真心為您服務(wù)的，并真誠向您請教：您能告訴我是哪方面不滿(mǎn)意嗎？因為這是我們店里衡到的貨，我們要及時(shí)地關(guān)注客戶(hù)對它的反映。另外，如果您不滿(mǎn)意這件上衣，我再為您推薦其他幾款�！�
面對拒絕，你應該保持積極的狀態(tài)。如果發(fā)現客戶(hù)的拒絕只是一種自然而然的防范心態(tài)，就需要以比較溫和輕松的方式繼續溝通，如果客戶(hù)是真正的拒絕，那么就保持優(yōu)雅的札貌態(tài)度，把精力放在發(fā)展客戶(hù)關(guān)系上。不論客戶(hù)有沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品，一旦建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，今后自然會(huì )拒絕變少，接受變多。
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 3
是不是經(jīng)常感覺(jué)自己在這邊激情澎湃，可客戶(hù)方面卻只是草草的敷掩了事?現在就教你如何控制談話(huà)，如何打造一個(gè)更加積極的客戶(hù)。
在銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與推進(jìn)中，與客戶(hù)的每一次溝通都是極大的機會(huì )成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴重扭曲溝通的目標性，尤其是銷(xiāo)售溝通。只有做到每句(段)話(huà)的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費機會(huì )成本的銷(xiāo)售溝通。
真正的談話(huà)高手，總是能夠調動(dòng)對方的激情及積極性，使其愿意傾聽(tīng)并延長(cháng)溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應的吸引力時(shí)。為此，需要營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)會(huì )掌握與客戶(hù)溝通的秘訣。
一、問(wèn)答式溝通時(shí)，動(dòng)力對話(huà)的運用。
在交流中，客戶(hù)自然會(huì )有疑問(wèn)。如果是客戶(hù)開(kāi)口問(wèn)話(huà)了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機。但是很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機。比較糟糕的銷(xiāo)售人員反會(huì )害怕客戶(hù)提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”(不專(zhuān)業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶(hù)太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”);比較普通的銷(xiāo)售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶(hù)的問(wèn)話(huà)只是反應他自己的思維導圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問(wèn)話(huà)，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因為他將答案拿去放在哪里、如何用，我們都無(wú)法控制。所以我們常會(huì )覺(jué)得客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題怎么都是東一句西一句的，這是因為客我雙方的思維并非在一條線(xiàn)上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。
事實(shí)上，客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)，表示客戶(hù)有了接受信息的需要，表示是客戶(hù)“開(kāi)門(mén)”了，并將會(huì )利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機會(huì )，作為銷(xiāo)售人員需要抓住機會(huì )，運用這一“管道”。在回答客戶(hù)時(shí)，將客戶(hù)所要的事實(shí)信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶(hù)。
具體案例如：
客戶(hù)問(wèn)“你的具體供貨價(jià)是多少?你們的提供的服務(wù)怎么樣?”
銷(xiāo)售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“服務(wù)是怎么做的”而已。而是需要將我們的定位告訴客戶(hù)，因為價(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，服務(wù)品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么?我們企業(yè)是什么樣的信念?這都是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡(jiǎn)練扼要地闡述。
“我們的價(jià)格是每臺5000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我拜訪(fǎng)您的理由，因為有定位的產(chǎn)品他的客戶(hù)也應該是堅持品質(zhì)和一定消費能力的……�！�
激發(fā)客戶(hù)：“您這樣的客戶(hù)就應該擁有這樣的產(chǎn)品”“客戶(hù)就應該享受我們這樣的水準的服務(wù)”等，并盡可能言簡(jiǎn)意賅地告訴他理由。
其實(shí)客戶(hù)選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話(huà)題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過(guò)去。
這樣就使客戶(hù)了解我們的同時(shí)也啟發(fā)起了客戶(hù)的關(guān)于“定位”、“信念”的共鳴或意識。
所以在回答客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，勿以為客戶(hù)問(wèn)話(huà)只是為了獲得事實(shí)信息，他們更加需要激發(fā)信息。而更多的銷(xiāo)售者，只是做到了前者，卻又待客戶(hù)“關(guān)門(mén)”之后，再選擇滔滔不絕式解釋來(lái)激發(fā)，客戶(hù)也就沒(méi)有心思去聽(tīng)你的“專(zhuān)場(chǎng)介紹”了。那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售者，就會(huì )擺脫“受制于客戶(hù)”的溝通弊病(即客戶(hù)問(wèn)什么就只乖乖回答他的問(wèn)題)�？蛻�(hù)的.問(wèn)話(huà)并非只是了解信息而已，更不是一種拒絕，而是一種擔憂(yōu)，或是某種消費(投資)意識缺乏的體現。這就是我們要選擇動(dòng)力對話(huà)的原因。
二、表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對話(huà)運用。
很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶(hù)給予我們時(shí)間，銷(xiāo)售者就要把握好這次機會(huì )。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出解決方法，即現實(shí)性的話(huà)題(事實(shí)信息)，還需要說(shuō)出為什么要解決這個(gè)問(wèn)題，即意義性的話(huà)題(激發(fā)信息)，就是要將現實(shí)的話(huà)題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)客戶(hù)提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現客戶(hù)對這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補。其實(shí)客戶(hù)抗拒不是這個(gè)解決方案(能不能解決問(wèn)題)，而是因為不知道這個(gè)解決方案實(shí)現的意義(能解決這個(gè)問(wèn)題又有多大的意義)，加之處于決策機會(huì )成本和決策風(fēng)險的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶(hù)關(guān)注的則是你所說(shuō)的對于他而言到底有什么意義。沒(méi)有意義他就抗拒，因為你浪費了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說(shuō)對他“有益”，于是落差為一種欺騙。
銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 4
1、被顧客拒絕時(shí)該如何分析原因？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中最常見(jiàn)的，也是銷(xiāo)售員最不希望看到的情況就是被顧客拒絕。盡管有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員已經(jīng)把顧客的拒絕當成家常便飯，但還是免不了會(huì )覺(jué)得受到了打擊。
情商較低的銷(xiāo)售員遇到拒絕通常有兩種表現：一是灰心喪氣地送顧客離開(kāi)，二是火冒三丈地與顧客爭執。
無(wú)論哪種情況，都是消極的做法，都不會(huì )讓顧客改變自己的態(tài)度。高情商的銷(xiāo)售員會(huì )采取第三種做法，對顧客的拒絕淡然處之，找到其拒絕的原因，并以加倍的積極和熱情來(lái)化解他們對銷(xiāo)售員的不滿(mǎn)。
沒(méi)有淡定的心態(tài)，銷(xiāo)售員就容易變得悲觀(guān)消極、失去理智。沒(méi)有積極熱情的態(tài)度，顧客不會(huì )感受到銷(xiāo)售員的誠意。
從某種意義上說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品也是一個(gè)展示態(tài)度的過(guò)程。銷(xiāo)售員的態(tài)度不好，會(huì )導致優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品被顧客不分青紅皂白地拒絕。倘若銷(xiāo)售員的態(tài)度極佳，顧客對先前的拒絕行為感到抱歉的情況也并不罕見(jiàn)。
當然，光有好的態(tài)度不一定能挽回顧客。以熱情而和善的態(tài)度弄清顧客的拒絕原因，才是解決問(wèn)題的根本。
一般來(lái)說(shuō)，顧客在客觀(guān)上的拒絕主要包括以下幾點(diǎn)：
�。�1）對產(chǎn)品的價(jià)格不滿(mǎn)意
�。�2）對銷(xiāo)售員的臨場(chǎng)表現不滿(mǎn)意
�。�3）對銷(xiāo)售員的后續服務(wù)不滿(mǎn)意
�。�4）對銷(xiāo)售員的競爭對手比較看好
�。�5）對產(chǎn)品的售后服務(wù)感到憂(yōu)心忡忡
這5種拒絕理由都非�，F實(shí)，但銷(xiāo)售員也并非無(wú)力擺平。所以，當顧客對你表示拒絕時(shí)，要用友好的語(yǔ)氣詢(xún)問(wèn)對方到底對什么地方不滿(mǎn)意或者心存疑慮。把具體的拒絕理由先找出來(lái)。
這時(shí)候，原本打算離開(kāi)的顧客，會(huì )設法找一個(gè)更具體的理由來(lái)回絕你。銷(xiāo)售員只要弄清顧客屬于上述哪一種情況，就可以做更有針對性的說(shuō)服工作了。
比如，顧客對產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意時(shí)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)強調產(chǎn)品性?xún)r(jià)比或者提供一些適度的優(yōu)惠政策進(jìn)行說(shuō)服。
若顧客認為銷(xiāo)售員臨場(chǎng)表現不佳就要在平時(shí)好好訓練銷(xiāo)售展示能力，增強自己對顧客的感染力。
如果顧客對銷(xiāo)售員的后續服務(wù)或產(chǎn)品的售后服務(wù)抱著(zhù)懷疑態(tài)度的話(huà)，就要用熱情和耐心向他們保證，并以行動(dòng)給出有力證明。
假如顧客更喜歡公司競爭對手的產(chǎn)品，也不要就此罷手，可以仔細向顧客分析對比各自產(chǎn)品的優(yōu)劣，然后強調本公司的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的哪個(gè)需求點(diǎn)。
無(wú)論是說(shuō)服顧客的哪一種拒絕理由，銷(xiāo)售員都應當運用合理的說(shuō)服技巧，在不知不覺(jué)中讓顧客改變觀(guān)念。
2、被顧客拒絕時(shí)的應對技巧有哪些？
面對顧客的拒絕，營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家湯姆·霍普金斯提出了一個(gè)逐漸地改變顧客思維的辦法：“感覺(jué)——以為——發(fā)現”回答法。
第一步：向顧客表示“我理解你的感受”
人與人之間最寶貴的是相互理解。高情商者善于識別對方的情緒，感知對方的痛苦，故而能換位思考，弄清對方的心結所在。
用一句“我理解你的感受”做回復的開(kāi)頭，可以讓顧客覺(jué)得你認真傾聽(tīng)了他們的心聲。這份尊重感會(huì )讓他們頓時(shí)對你產(chǎn)生親近感。
第二步：讓顧客以為大部分人都和他的想法一致
大家都希望自己的意見(jiàn)能被大眾認可。與你意見(jiàn)相同的人越多，說(shuō)明你的觀(guān)點(diǎn)就越具有代表性。
盡管有代表性的意見(jiàn)不等于就是真理，但必定會(huì )形成一種吸引更多人認同的力量。
所以，銷(xiāo)售員可用“其他人剛開(kāi)始也都是這樣以為的”做第二句回答，讓顧客以為自己的觀(guān)點(diǎn)得到了普遍支持。這里的“其他人”可以是普通的`消費者、該領(lǐng)域的專(zhuān)家或者其他知名人士。
第三步：告訴顧客“其他人的想法后來(lái)被事實(shí)改變了”
具體可用“然而，他們發(fā)現做了X決策后卻出現了Y結果，于是改變了最初的看法，接受了我（指銷(xiāo)售員）的建議”來(lái)結尾。
其中，X決策可以是使用相關(guān)產(chǎn)品，也可以是盡快下訂單。Y結果是一個(gè)讓其他人意想不到正面的結果，最好是顧客最關(guān)心的某種產(chǎn)品功效（即需求點(diǎn)）。
“感覺(jué)——以為——發(fā)現”的回復句式完整地還原了一個(gè)顧客從懷疑產(chǎn)品到信任產(chǎn)品的轉變過(guò)程。
接下來(lái)，銷(xiāo)售員順勢勸導顧客也如法炮制，轉變最初的看法，像其他人那樣接受自己的推銷(xiāo)建議，暗示顧客這樣做同樣能取得意想不到的結果。
這只是其中一種處理顧客拒絕的技巧。要想運用這種技巧，銷(xiāo)售員首先要有一顆淡然對待挫折的心，一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心。否則，你是根本提不起精神去扭轉局面的。
銷(xiāo)售工作就是這樣充滿(mǎn)波折卻又振奮人心。起起落落都是正�，F象，不要苛求自己的每一次客戶(hù)進(jìn)店都能做到成交，因為連最頂尖的金牌銷(xiāo)售員都做不到這一點(diǎn)。
正確認識銷(xiāo)售工作的復雜性，正確認識自己的能力，這才是高情商的銷(xiāo)售員該做的事情。
當顧客拒絕你時(shí)，也許就是你成長(cháng)進(jìn)階成銷(xiāo)售高手的開(kāi)始！Just do it。
銷(xiāo)售工作從被拒絕開(kāi)始
1、如果沒(méi)有斗爭心、斗魂，既干不好銷(xiāo)售，也做不好制造
銷(xiāo)售工作從被拒絕開(kāi)始。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中最關(guān)鍵的是必須擁有不服輸的精神，必須擁有斗爭心。
因為與領(lǐng)導廠(chǎng)商實(shí)力相差懸殊，如果地盤(pán)被搶走就馬上認輸放棄，是不可能與對手對壘的。地盤(pán)被搶走，就要馬上奪回來(lái)。絕對不能在局部戰役中落敗，必須以堅強的意志實(shí)踐經(jīng)營(yíng)。
因此，沒(méi)有斗爭心的人不適合做類(lèi)似銷(xiāo)售的工作。
我經(jīng)常使用“斗爭心”這個(gè)詞，在京瓷哲學(xué)中也有“燃燒的斗魂”這一條。體育界的一些名人甚至因為這一條才加入盛和塾。
我原本是個(gè)孩子王，常常好勇斗狠，常在緊要關(guān)頭激起性子發(fā)狠。但是，這并不意味著(zhù)從來(lái)不打架的秀才就沒(méi)有血性。人內里隱藏的斗爭心絕對有可能令人不肯服輸。
如果沒(méi)有這種斗爭心、斗魂，既干不好銷(xiāo)售，也做不好制造。
這并不是會(huì )不會(huì )打架的問(wèn)題，而是不管被怎樣蹂躪踐踏，人要憑著(zhù)內心隱藏的斗爭心，堅忍不拔，努力突破。經(jīng)營(yíng)的骨子里需要有斗爭心。
我之所以能一邊拼命講述哲學(xué)，一邊說(shuō)出這些充滿(mǎn)斗志的話(huà)，也是因為骨子里具備了斗爭心。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)不需要面對問(wèn)題。因此，沒(méi)有燃燒的斗魂的人擔任社長(cháng)，是員工的不幸，是企業(yè)的不幸。
但是，斗爭心并不等于粗暴魯莽，而是內心隱藏斗志。
與這種潛在的斗爭心相伴的，是不管多苦多累都能忍受的堅強意志。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)中一定要出現“堅強的意志”“斗爭心”之類(lèi)的語(yǔ)句。
它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者無(wú)論如何不可缺少的品質(zhì)。把這種品質(zhì)灌輸給制造的負責人，甚至銷(xiāo)售部門(mén)最基層的銷(xiāo)售員。
2、作為職業(yè)的銷(xiāo)售人員，就是要把別人賣(mài)不出去的東西都賣(mài)出去
回顧人工寶石的歷史，法國人奧古斯特最早成功合成了紅寶石，并應用于瑞士鐘表的軸承上。過(guò)去的上弦鐘表上一定會(huì )標明裝了15顆寶石或是20顆寶石。
但是，不是作為工業(yè)用零部件，而是作為寶石的人工寶石基本上沒(méi)有成功案例。
所以制造再結晶寶石這件事情本身，就具有劃時(shí)代的意義。但是，我也不是只制造再結晶寶石，而是想開(kāi)拓過(guò)去無(wú)人涉足的再結晶寶石的新市場(chǎng)。
我決定立即在東京的銀座和京都的四條開(kāi)設直營(yíng)店，以“CRESCENT VERT”這個(gè)品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，意為“綠色的新月”。
剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，正應驗了塚本先生的擔心。CRESCENT VERT被人當作仿造品，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)員怎么解釋?zhuān)藗兙褪遣荒芙邮堋?/p>
當時(shí)在人們的眼里，寶石就等同于財產(chǎn)，具有稀缺價(jià)值的天然寶石才是真正的寶石，這一觀(guān)念根深蒂固。盡管我們的產(chǎn)品與天然寶石結構相同，并且是經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間再結晶而成的，可人們并不認同。至于珠寶首飾行業(yè)，珠寶店則質(zhì)疑“再結晶寶石能賣(mài)的出去嗎？！”拒絕銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。
出師未捷，“CRESCENT VERT”賣(mài)不出去，我們陷入了窘境。
但是我的哲學(xué)就是不拘泥于常識，貫徹“原理原則”。
即使不能馬上被接受，只要我們提供最好品質(zhì)的寶石，并且價(jià)格合理，總有一天顧客會(huì )接受。我堅信這一點(diǎn)，于是我決定開(kāi)拓與天然寶石不同的再結晶寶石市場(chǎng)，構筑自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
1977年， CRESCENT VERT株式會(huì )社成立，設置了獨立的銷(xiāo)售部門(mén)，我擔任社長(cháng)，任命京瓷的創(chuàng )業(yè)伙伴岡川健一（后任京瓷專(zhuān)務(wù)董事）為專(zhuān)務(wù)董事。
當然他也沒(méi)有銷(xiāo)售寶石的經(jīng)驗，也搞不清如何銷(xiāo)售寶石。我們受到珠寶首飾行業(yè)的一致排斥，銷(xiāo)售持續不振。
有一天，秘書(shū)說(shuō)岡川有點(diǎn)不對勁，我就去他房間看了看，發(fā)現他頭上禿頂了。岡川有個(gè)癖好，一有煩心事就撥弄頭發(fā)，不知不覺(jué)中就把頭發(fā)給揪下來(lái)了。
對于虧損的部門(mén)，我會(huì )讓他們好好反省，盡力改善業(yè)績(jì)，是不是我這樣苛刻地追求業(yè)績(jì)的做法使岡川痛苦不堪呢？我不禁大叫道：“所有的干部都過(guò)來(lái)，岡川變成這樣，你們都沒(méi)人制止嗎？”然后，我盯著(zhù)岡川說(shuō)道：“即使給你說(shuō)把那毛病改了，你也改不掉。干脆把頭剃光了算了。一個(gè)人剃光不好意思的話(huà)，我陪你剃！”
剃了光頭的岡川，好像想通了什么似的，更加投入到寶石的銷(xiāo)售中去，頻繁地舉辦關(guān)于再結晶寶石的講座，每周末往返全國各地舉辦展銷(xiāo)會(huì )。
我也不斷地鼓勵奮戰在銷(xiāo)售部的工作人員：“作為職業(yè)的銷(xiāo)售人員，就是要把別人賣(mài)不出去的東西都賣(mài)出去�！睘榱诉M(jìn)一步開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，我們在石油、燃氣銷(xiāo)售公司等其他行業(yè)募集代理店，并以代理店為中心舉辦銷(xiāo)售會(huì )。
除了祖母綠，技術(shù)人員還相繼開(kāi)發(fā)出了亞歷山大寶石（變色寶石）、紅寶石、藍寶石等新品種的再結晶寶石，豐富了產(chǎn)品的種類(lèi)。
不久， CRESCENT VERT受到了寶石愛(ài)好者們的好評，固定客戶(hù)穩步增長(cháng)，事業(yè)步入了正軌。
3、重要的是相信自己的可能性，持續不斷探索解決之道
“挑戰”這個(gè)詞，聽(tīng)起來(lái)振奮人心，很有氣概。但要成就新事業(yè)，就必須持有“無(wú)論如何都要干到底”的斗爭心。如果不是這樣，只是把“挑戰”這個(gè)詞掛在嘴邊，光打雷不下雨，那就不過(guò)是空話(huà)而已。
我認為，只有不管遭遇什么困難，都能頑強努力、堅決克服困難的人，才能從事挑戰性的事業(yè)。
當各種形式的困難和壓力向我們襲來(lái)時(shí)，我們往往會(huì )畏縮不前，或者改變當初的信念，妥協(xié)退讓。而戰勝這樣的困難和壓力的能量，來(lái)源于當事人持有的不屈不撓的斗爭心。
“絕對不能輸，一定要成功�！北仨毴计疬@種激烈的斗志。
在京瓷內部經(jīng)常說(shuō)：“覺(jué)得不行的時(shí)候，才是工作的開(kāi)始�！边@句話(huà)來(lái)源于我年輕時(shí)的經(jīng)驗。
我創(chuàng )辦京瓷后不久，為了確保以后有飯可吃，就要不斷去開(kāi)拓新客戶(hù)，經(jīng)常上門(mén)推銷(xiāo)。但是，因為當時(shí)的京瓷既沒(méi)有名氣和信譽(yù)，又沒(méi)有實(shí)績(jì)，上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，總是被冷淡拒絕。
我記得最為屈辱的一次經(jīng)歷是拜訪(fǎng)某知名大型機電廠(chǎng)家。那個(gè)時(shí)候我真的是什么都不懂，一心只想見(jiàn)到對方真空管制造部門(mén)的技術(shù)人員，于是就突然上門(mén)拜訪(fǎng)，結果門(mén)衛讓我吃了閉門(mén)羹：“我們不接待沒(méi)有預約的突然來(lái)訪(fǎng)�！�
但我不死心，拜訪(fǎng)了很多次，最終好不容易見(jiàn)到了相關(guān)的技術(shù)人員。但這位技術(shù)人員毫不客氣地拒絕我說(shuō)：“你根本不了解我們公司，我們是財閥系企業(yè)，只從同一財閥系列企業(yè)中采購陶瓷產(chǎn)品。像京瓷這樣，既不屬于同一財閥，又沒(méi)有實(shí)績(jì)、沒(méi)有知名度的企業(yè)，突然來(lái)人推銷(xiāo)，我們絕對不可能采購�！�
包括這種財閥系企業(yè)間的采購限制在內，橫亙在眼前的障礙怎么才能突破，當時(shí)的我根本沒(méi)有頭緒，同行的年輕銷(xiāo)售員心情沮喪。
我想，作為領(lǐng)導，自己不能垂頭喪氣。于是我說(shuō)道：“被拒絕的時(shí)候才是工作的開(kāi)始，思考如何打開(kāi)困難局面，正是我們的工作�！币环矫婀膭罨倚氖哪贻p銷(xiāo)售員，另一方面這也是說(shuō)給我自己聽(tīng)的。
就是這樣，不管遭遇什么困難，都決不放棄，堅韌不拔，不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)，努力獲取訂單。
如果將這種努力做一個(gè)比喻的話(huà)，就是滴水穿石。就是說(shuō)，僅僅是一滴水的話(huà)，當然無(wú)法穿透巖石，但只要無(wú)止境地持續不斷，哪怕是小小的水滴，也能洞穿巖石。
用這種強烈的意志不斷挑戰，最終必能殺出一條血路。
事實(shí)上，既沒(méi)信用，又沒(méi)實(shí)績(jì)，也不屬于任何財閥的京瓷，最終還是從前面說(shuō)到的那家似乎不可能取得訂單的公司那里拿到了訂單。除此之外，京瓷也拿到了其他大型電器公司的訂單。
京瓷就是這樣一家企業(yè)，用頑強的意志挑戰困難的局面，獲取被認為不可能取得的訂單。而且，不管訂單的技術(shù)難度有多高，都拼命努力，全力爭取在約定時(shí)間內交貨。就這樣不斷開(kāi)拓新客戶(hù)，不斷提升業(yè)績(jì)。
這個(gè)時(shí)候，重要的是相信自己的可能性，持續不斷探索解決之道。
迄今為止，不管遭遇怎樣的困局，我都會(huì )想：“以前的方法或許不行，但一定可以找到其他方法，殺出一條血路�！边M(jìn)而拼命思考打開(kāi)困局的方法。
不管面對怎樣嚴峻的、困難的狀況，都要絞盡腦汁，思考一切條件，探索克服困難的具體方法。
4、銷(xiāo)售除了腿腳勤快，別無(wú)他法
企業(yè)不可能花得起大量的廣告宣傳費用，所以必須一家一家地拜訪(fǎng)客戶(hù)，宣傳產(chǎn)品，扎扎實(shí)實(shí)地積累忠實(shí)客戶(hù)，頑強地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，除此之外別無(wú)他路。
如果像這樣一家一家地拜訪(fǎng)店鋪，有時(shí)，會(huì )看到其他同行企業(yè)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品放在最好賣(mài)的場(chǎng)所，而自己的產(chǎn)品卻被扔在角落里。這時(shí)，就要想方設法，軟泡硬磨，讓店家把產(chǎn)品放在顯眼的位置。
必須呼吁大家，因為花不起廣告費，所以大家樸實(shí)地、勤勤懇懇地勞作。說(shuō)到底，銷(xiāo)售這份工作，除了勤跑腿，沒(méi)有其他捷徑可走。
企業(yè)規模不管再大，銷(xiāo)售都只有靠腿腳勤快。然而，一旦企業(yè)變大，銷(xiāo)售人員都想耍小聰明，投機取巧。這是不行的。
京瓷也一樣，我至今依舊認為，銷(xiāo)售這種工作只能靠腿腳勤快。銷(xiāo)售只能磨穿鞋底，勤快地拜訪(fǎng)客戶(hù)，低頭懇求訂單，直至客戶(hù)拿你沒(méi)辦法。
就算要靠死磨硬泡，也要去拜托客戶(hù)。就算被連連拒絕，也要頑強地纏上去，直到客戶(hù)認輸，“真是服了你了。把東西放下，回去吧”。我認為，這才是真正的銷(xiāo)售。
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