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做銷(xiāo)售需要哪些心理素質(zhì)
人才市場(chǎng)獲悉，需求較大的崗位依次為：銷(xiāo)售代表、技術(shù)工種、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管/工程師等。下面是小編精心整理的做銷(xiāo)售需要哪些心理素質(zhì)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售人員所要具備的素質(zhì)有很多方面，一方面是技能素質(zhì)方面，另一方面是心理素質(zhì)方面。他體現在下面兩個(gè)方面。
技能素質(zhì)
一、 觀(guān)察力
觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì )“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識去細心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因為什么?價(jià)格、贈品、包裝用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣(mài)場(chǎng)內的競爭品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?…太多的信息需要你仔細的觀(guān)察，銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶(hù)的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應，分析對方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執行計劃時(shí)常常會(huì )遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì )說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當地是零售業(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機會(huì )。但公司要求在“合理”的費用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執行下去?張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì )覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執行公司的計劃”。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng)A賣(mài)場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長(cháng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機會(huì )，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險的朋友以推銷(xiāo)保險為由主動(dòng)認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現。
四、學(xué)習力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒(méi)有極強的學(xué)習能力是無(wú)法參與競爭的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售…銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競爭中勝出。當然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習的遠不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會(huì )被淘汰。
心理素質(zhì)
一、有著(zhù)良好的溝通技巧。
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì )與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話(huà)題。沉默是金----在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤!
二、有著(zhù)強烈的工作欲望。
沒(méi)有強烈進(jìn)取心的人對什么事情都不會(huì )太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎?
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強。
沒(méi)有熱情的人對什么都無(wú)所謂，而對新生事物接受能力強則代表著(zhù)敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦。
面對形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當作家。
五、微笑和自信。
當你微笑著(zhù)的時(shí)候，你比任何人都強大。那是一個(gè)人的自信的表現。你對自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶(hù)的心理。
六、有著(zhù)持久的耐力。
你不能保證你的客戶(hù)會(huì )在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說(shuō)服工作。當然，你最好每次都能找到客戶(hù)遲遲不簽約的原因。
銷(xiāo)售員應當具備的素質(zhì)
�。ㄒ唬┤似范苏�，作風(fēng)正派
優(yōu)秀推銷(xiāo)員都是人品端正的人。人品端正也是現代推銷(xiāo)員必備的一個(gè)基本條件。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，才能成為生意上的伙伴。要設身處地為客戶(hù)著(zhù)想，真心誠意為客戶(hù)服務(wù)，和客戶(hù)交朋友，實(shí)行客戶(hù)固定化策略，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，因為客戶(hù)是企業(yè)及其市場(chǎng)銷(xiāo)售人員最重要的資源。不誠實(shí)的推銷(xiāo)員絕不可能成就大事業(yè)，須知，欺騙客戶(hù)就是欺騙自己！因為客戶(hù)一般都通過(guò)推銷(xiāo)員來(lái)獲知這個(gè)企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次，推銷(xiāo)員是這個(gè)企業(yè)與社會(huì )接觸的最前沿，是向社會(huì )反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì )大眾通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)人員工作的認可來(lái)接受這個(gè)企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)推銷(xiāo)員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，消費者會(huì )更快接受該企業(yè)的產(chǎn)品。
�。ǘ┬判�
沒(méi)有信心，則一事無(wú)成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì )相信你。信心包括三個(gè)方面，第一是對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的、優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作�！笆略谌藶椤�，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你發(fā)揮才能、實(shí)現價(jià)值的機會(huì )，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)的一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同和一種忠誠。第三是對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者、你的朋友提供最好的服務(wù)，這種產(chǎn)品一定能讓對方幸福、快樂(lè )。
�。ㄈ┣谟谒伎�，做個(gè)有心人
“有心人天不負”，我們只有對各種事物都注意觀(guān)察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己做出成績(jì)。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細小變化，迅速作出反應，捕捉住每一條信息�！笆郎蠠o(wú)難事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法�！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上�！鼻谟谒伎�，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。
�。ㄋ模┠艹钥嗄蛣�
推銷(xiāo)員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的吃苦耐勞的精神。這里所講的吃苦耐勞，是一個(gè)廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求推銷(xiāo)員經(jīng)常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力�，F代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大、活動(dòng)范圍大、連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項具有挑戰性的工作。
�。ㄎ澹┝己玫男睦硭刭|(zhì)
良好的心理素質(zhì)是推銷(xiāo)員所必須具備的又一個(gè)基本條件。推銷(xiāo)員每天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數次的挫折與打擊，要應付形形色色的推銷(xiāo)對象，必須加強心理訓練，培養正確的推銷(xiāo)態(tài)度。許多推銷(xiāo)員受到一些挫折后，就掉頭轉行，卻不知“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹？”
�。┙浑H能力
營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員一定是一名優(yōu)秀
的公關(guān)人員。如果問(wèn)什么人的朋友最多，應該就是推銷(xiāo)員，各種層次的，各種職業(yè)的，天南海北的朋友都有�？梢哉f(shuō)，你認識的人多就是資本，推銷(xiāo)員必須有博大胸襟來(lái)容納各種人。對于一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，更是應盡可能抓住一切時(shí)間、一切機會(huì )來(lái)交朋友。
�。ㄆ撸╉g性
做成一筆生意之前，會(huì )遇到許多問(wèn)題與障礙，這時(shí)，我們就要對遇到的問(wèn)題想辦法解決，所以耐心非常重要�！鞍賳�(wèn)不煩，百選不厭”這句話(huà)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。
�。ò耍┓磻�
有人說(shuō)推銷(xiāo)員要具備“狐貍的狡猾、獵鷹的機敏”。的確，推銷(xiāo)員應善于發(fā)現周?chē)拿恳粭l有用的信息，對周?chē)恳粋�(gè)細小變化都能很快作出反應，并且思維要敏捷，一次生意的談判過(guò)程就是一次反應速度的比賽，一次斗智的過(guò)程。
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優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須永遠對推銷(xiāo)事業(yè)、對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、對客戶(hù)和自己保持足夠持久的熱情。因為只有具備足可熔金的熱情，才能鼓足干勁，才能化解客戶(hù)的冷漠與質(zhì)疑；只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，可帶動(dòng)周?chē)娜�，感染他們全力去干�?/p>
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推銷(xiāo)員的一言一行、一舉一動(dòng)都代表公司，公司形象靠每個(gè)人來(lái)向社會(huì )大眾傳達，可以說(shuō)推銷(xiāo)員是企業(yè)的外交官，因此推銷(xiāo)員必須有一種強烈的責任心。這里的責任心包括兩個(gè)層次的含義，其一是推銷(xiāo)員對公司的責任心，就是說(shuō)推銷(xiāo)員必須時(shí)刻意識到，你絕不僅僅代表你自己，同時(shí)也代表著(zhù)你的公司及公司的產(chǎn)品。其二是推銷(xiāo)員對顧客的責任，即為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，不能有欺詐行為。推銷(xiāo)員這兩方面的責任心，應成為整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)的指導思想。
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