銷(xiāo)售心理學(xué)：貨幣激勵不是萬(wàn)能的

　　許多銷(xiāo)售經(jīng)理相信，對銷(xiāo)售人員最好的激勵就是更多的貨幣收入。最近，行為學(xué)家出，在個(gè)人界定的某種生活水平達到之后，額外的貨幣收入并不是提高業(yè)績(jì)的適當激勵。馬斯洛假定一旦個(gè)人滿(mǎn)足了他的安全需求，額外貨幣收入對提高業(yè)績(jì)的激勵作用就會(huì )逐降。赫茨伯格將貨幣視為保健因素，根本起不到激勵作用。

　　內勒.y.達蒙(Rene.Y.Dar-mon)闡述了以下五種假設行為模式，他說(shuō)，管理銷(xiāo)售人員通常有以下幾個(gè)方面：

　　1.有些銷(xiāo)售員是"習慣動(dòng)物"。貨幣的多少對他們的激勵作用很小。

　　2.還有一部分銷(xiāo)售員，真正的激勵是實(shí)現更高的銷(xiāo)售額，完成或超過(guò)定額與是否有外貨幣收入元關(guān)。

　　3.第三種銷(xiāo)售員只是努力保持一定的銷(xiāo)售額水平以維持他們的工作。

　　4.某些銷(xiāo)售員對貨幣收入有著(zhù)永不滿(mǎn)足的欲望，他們盡可能地掙取更多的金錢(qián)。

　　5.最后;有些銷(xiāo)售員則協(xié)調創(chuàng )造收入活動(dòng)和消費收入活動(dòng)的時(shí)間。

　　這些假設中哪一種假設解釋了銷(xiāo)售員的行為呢?它們都能夠解釋。個(gè)人可能在某一段時(shí)間協(xié)調其工作時(shí)間和休閑時(shí)間并且十分幸福。然后出于某種原因，如度假或購買(mǎi)新車(chē)的欲望，同一人可能會(huì )夜以繼日地工作以?huà)陦虮匾�的額外的貨幣。額外的貨幣能夠起許多作用:第一，貨幣對于那些高成就導向型的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一種重要的激勵。貨幣報酬可以告訴他們達到目標的確切程度;第二，貨幣報酬便于銷(xiāo)售經(jīng)理操作，同時(shí)也便于銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員理解(所有這些心理學(xué)理論很偉大，但是它們很難實(shí)施)。第三，提供額外貨幣是一種促使銷(xiāo)售員達到期望行為的有效方式。貨幣，或其他任何一種激勵方式，本身并無(wú)價(jià)值，其之所以具有激勵價(jià)值依賴(lài)于其他因素：

　　1.激勵對象的個(gè)人特點(diǎn)。

　　2.在特殊時(shí)段對特殊激勵的需求程度。

　　3.激勵的絕對價(jià)值。

　　4.在特殊時(shí)段滿(mǎn)足其他需求的其他激勵的交互作用。

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