銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯
銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯是漫長(cháng)且有意義的，在每個(gè)周期，銷(xiāo)售人員有不同的銷(xiāo)售方法以及理念，讓我們一起來(lái)學(xué)習下銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯吧。
在初步了解銷(xiāo)售人員的情緒和工作表現之后，企業(yè)如何更好地對銷(xiāo)售人員進(jìn)行情緒規劃和管理呢?
皮格馬利翁效應(Pygmalion Effect)(附注：皮格馬利翁效應(Pygmalion Effect)：美國心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：研究人員提供給一個(gè)學(xué)校一些學(xué)生名單，并告訴校方，他們通過(guò)一項測試發(fā)現，該校有幾名天才學(xué)生，只不過(guò)尚未在學(xué)習中表現出來(lái)。其實(shí)，這是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來(lái)的幾個(gè)人。 然而，有趣的是，在學(xué)年末的測試中，這些學(xué)生的學(xué)習成績(jì)的確比其它學(xué)生高出很多。研究者認為，這就是由于期望的影響。)告訴我們：積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展。企業(yè)要充分表現出對銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)團隊、人員的支持、信任。前線(xiàn)人員得到的信任與支持越多，他們干得就越好。他們也會(huì )這種正向良好的情緒帶到企業(yè)的其他部門(mén)和企業(yè)外的市場(chǎng)和客戶(hù)處。將企業(yè)發(fā)展推入高速發(fā)展的快車(chē)道。
在銷(xiāo)售人員開(kāi)始探索性工作的`第一年(興奮期)中，要鼓勵肯定而不是打擊他們的工作熱情與積極性，盡量增加他們以專(zhuān)業(yè)身份與客戶(hù)見(jiàn)面、進(jìn)行銷(xiāo)售的機會(huì )，讓他們用自己的情緒去帶動(dòng)客戶(hù)。對于其業(yè)務(wù)不熟悉的地方，盡量給多一些學(xué)習的空間和機會(huì )。一方面可以安排一些進(jìn)修機會(huì )，同時(shí)也可以為他找到受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓、精通業(yè)務(wù)知識、具有較高工作績(jì)效并且能夠通過(guò)建立較高工作標準而提供必要支持的主管人員。，在企業(yè)安排專(zhuān)門(mén)的現場(chǎng)學(xué)習機會(huì )，實(shí)行“一幫一”、“師陡制”等學(xué)習方法與機會(huì )。
對于穩定期的銷(xiāo)售人員，最重要的工作是尋找他們情緒中的熱鍵：興奮點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，并利用各種有形的物質(zhì)獎勵、無(wú)形的系統、制度去調動(dòng)他們的熱情，讓他們與新進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售人員互相激勵。在各種公開(kāi)的場(chǎng)合肯定并感謝他們對企業(yè)發(fā)展所做出的貢獻，同時(shí)也挑戰他們做得更好，提供更大的職業(yè)發(fā)展平臺與空間，讓他們與企業(yè)同步發(fā)展。
而對于抱怨期的銷(xiāo)售人員，企業(yè)必須不斷將他們強制性地將他們踢回興奮期，找回當初的積極與興奮，找到他們對產(chǎn)品服務(wù)中肯定的地方，否則他們將會(huì )進(jìn)入到陣亡期。
銷(xiāo)售團隊中如果出現了抱怨期的銷(xiāo)售人員，在管理上必須引起足夠的重視與注意。抱怨或其他負面情緒就像流感一樣，很容易在人群之間散布開(kāi)來(lái)。管理人員要及時(shí)與抱怨期的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，了解造成抱怨的原因：是正常的職業(yè)倦怠，還是由于工作壓力太大，或者是因為其他個(gè)人的原因所造成的壓力。了解原因之后，對癥下藥的進(jìn)行疏導，進(jìn)行溝通。如果是因為銷(xiāo)售人員覺(jué)得對產(chǎn)品服務(wù)信心不足，要了解他們在市場(chǎng)中收集到了什么樣一些信息，哪些是產(chǎn)品服務(wù)可以進(jìn)行創(chuàng )新和改良的地方。最好在企業(yè)中建立專(zhuān)門(mén)的系統，對回收的信息及時(shí)跟進(jìn)反饋處理，變廢為寶。
銷(xiāo)售人員自己也要抱著(zhù)自覺(jué)、自醒的態(tài)度，根據自己的工作表現主動(dòng)反思反省自己所處的職業(yè)生涯周期的狀態(tài)特質(zhì)，不斷對自己的心態(tài)情緒進(jìn)行調整，管理壓力，不斷為自己的成長(cháng)加油。在不斷自我挑戰、自我突破的同時(shí)，保持健康、快樂(lè )的心理。
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