房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)1.外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jì)的關(guān)系，發(fā)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現象符合人才學(xué)基本原理。
從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì )引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。
漂亮的女性在社會(huì )上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)粉碎了這種錯覺(jué)。在國外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)2.一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識與專(zhuān)業(yè)知識。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競爭樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。
商品房往往是顧客傾起一生所有購買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復比較、猶豫不決是常見(jiàn)現象，顧客對樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)不是……結構，而是……結構，具有……特點(diǎn)，這種結構能降低……，能提高……”;“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”;“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實(shí)現銷(xiāo)售。
售樓人員應付的是整個(gè)社會(huì )，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識經(jīng)濟的時(shí)代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國家、當地政府頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規定，具有一般社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識，是銷(xiāo)售人員自信的基礎，也是銷(xiāo)售技巧的保證。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì )心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內在素質(zhì)的外在綜合表現被多數人認可。
首先將這種現象實(shí)際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏(yíng)利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。
確保乘客對空姐滿(mǎn)意，就是將用戶(hù)滿(mǎn)意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)4.成就動(dòng)機高
心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機高者比成就動(dòng)機低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè )、安貧樂(lè )道、自尊心過(guò)強、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的。
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè )無(wú)窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著(zhù)強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著(zhù)的向著(zhù)某一特定目標行動(dòng);成就動(dòng)機高的人，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會(huì )，時(shí)時(shí)想到的是最終的結果。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)5.對工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著(zhù);又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的基本要求，并帶來(lái)超值。
國內外專(zhuān)家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì )文化素質(zhì)三方面分析了有效銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。H·格羅普曾對不同種類(lèi)公司35000多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行分析，結果表明大多數成功的銷(xiāo)售人員通常顯現出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂(lè )觀(guān)、外向、樂(lè )意勸說(shuō)、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒認為，誠實(shí)、可靠、有知識和會(huì )幫助人是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的'素質(zhì)。
C·加菲爾德認為超級銷(xiāo)售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問(wèn)題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪(fǎng)問(wèn)。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷(xiāo)售人員至少應該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅動(dòng)力ego—drive，想達成銷(xiāo)售的強烈的個(gè)人意欲。即能根據顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗
經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗帶入公司;但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。
實(shí)際上，大多數高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內部培養自己的售樓人員。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)7.創(chuàng )造性思維方式
銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng )造性極強的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準”的銷(xiāo)售方法，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與現實(shí)樓盤(pán)密切結合，才能創(chuàng )造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的機會(huì )。他們的思維是創(chuàng )造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現“銷(xiāo)售”這個(gè)結果，銷(xiāo)售辦法層出不窮。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)8.不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè )天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂(lè )天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷(xiāo)售獲得收益的“固執”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。
經(jīng)常換單位售樓人員，或應聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(cháng);其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。
有效或高效率有業(yè)績(jì)的售樓人員，根本不會(huì )輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶(hù)關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現有的顧客搞定。
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，因為顧客在感受樓盤(pán)的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能
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