渠道銷(xiāo)售心理學(xué)
渠道銷(xiāo)售心理學(xué)一：
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說(shuō)服?
想確認對方的心意，但是對方的答復模棱兩可。
打招呼已經(jīng)變成形式化。
正想進(jìn)入說(shuō)服的主題，對方卻欲拖延話(huà)題。
只是點(diǎn)頭，并不表示意見(jiàn)。
追問(wèn)細節。
一直保持嚴肅的態(tài)度。
談話(huà)中，不斷移開(kāi)視線(xiàn)，不斷打量著(zhù)你。
當你想說(shuō)服對方時(shí)，如果對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生了警戒心了。
當你想說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見(jiàn)面是無(wú)可避免的，但是，有時(shí)熟人也會(huì )有這種表現，當他發(fā)現你懷有某中目的時(shí)，自然而然便會(huì )產(chǎn)生警戒心，此時(shí)，你正和一位帶著(zhù)面具的人說(shuō)話(huà)，對方隔著(zhù)一道面具，你無(wú)法看清他的表情，不知他態(tài)度如何，所以你就無(wú)法采取良好的對應方法，但是，如果因為對方帶著(zhù)面具而放棄了進(jìn)一步銷(xiāo)售的念頭，那便是不戰而敗。
對方有警戒心，雖然不利于說(shuō)服，但是未察覺(jué)對方的警戒心，繼續說(shuō)服，那就變成了自?shī)首詷?lè )，對方不僅戴著(zhù)面具，而且還背向著(zhù)你，緊鎖心扉。這就象一個(gè)人身上包上了一個(gè)護盾，這就象一道防火墻，這層護盾起到保護和反彈的作用，任何對他的言語(yǔ)都會(huì )被這層護盾接收，而無(wú)法進(jìn)去他的內心世界。所以說(shuō)在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，首先要辨別客戶(hù)的身上對你產(chǎn)生的護盾，必須破盾而入，才能有進(jìn)一步的成交可能。
因此，進(jìn)行說(shuō)服之前，必須仔細觀(guān)察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
一般來(lái)說(shuō)，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對自己的言行也不敢負責，所以打招呼或說(shuō)話(huà)的態(tài)度都是冷冰冰的�？墒�，有時(shí)，他們的態(tài)度又會(huì )顯得直截了當，其實(shí)他并非輕視你，只是因為過(guò)于警戒，所以言語(yǔ)索然無(wú)味，給人敷衍了事的感覺(jué)。
談話(huà)時(shí)，一直很順利，很投機，可是突然改變態(tài)度，變得很親切，而口氣卻嚴肅地答道：[我知道，我知道，你要說(shuō)的我都知道，回公司后，我會(huì )仔細再斟酌]，結果你期待的答復無(wú)疾而終，這就是對方在談話(huà)的途中，將面具戴上的結果。 神經(jīng)質(zhì)的人，警戒心也很強，為了掩飾自己的警戒心，言語(yǔ)便會(huì )變得模棱兩可。
于是說(shuō)話(huà)時(shí)，常常在一句完整的話(huà)中加入一些語(yǔ)意不明的詞句，如[話(huà)雖如此]，[無(wú)論如何他還是……]，[雖然……但是……]等，使人無(wú)法了解他的真正意思是什么。如果對方經(jīng)常用這類(lèi)詞句，而且又一再重復，慎重選擇每一個(gè)字句，說(shuō)話(huà)速度變慢，這些現象都表示他的警戒心已到極點(diǎn)。根據一位從事貿易的外國朋友說(shuō)，他在中國進(jìn)行生意洽談時(shí)，閉著(zhù)眼睛聆聽(tīng)對方的口氣，比透過(guò)翻譯者傳達的意思，更能了解對方的真正意思，因為我們的語(yǔ)言和英文不同，速度方面也有差別，當我國的負責人語(yǔ)氣緩慢下來(lái)時(shí)，表示警戒心逐漸升起。
另外有一種更令人捆擾的情形就是，對方幾乎不表示意見(jiàn)，無(wú)論你說(shuō)什么，他只是回答：[是的，你說(shuō)的有理]，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設置的陷阱。
但是也有人剛好與此相反，一再追問(wèn)細節，這也是強烈警戒心的表現，他所問(wèn)的問(wèn)題大多和主題沒(méi)什么關(guān)連，就像狗遇到自己不認識的動(dòng)物時(shí)，會(huì )發(fā)出[恩]的聲音表示強烈的警覺(jué)心是一樣的。
說(shuō)服者抱持警戒的態(tài)度，被說(shuō)服者自然也會(huì )產(chǎn)生警戒心
以往的觀(guān)念認為，被說(shuō)服者是因為說(shuō)服者的言詞內容才產(chǎn)生警戒心的，因此針對這項缺失發(fā)明了幾種說(shuō)服術(shù)，但是效果還是不佳，因為他們忽略了被說(shuō)服者的警戒心是從說(shuō)服者的身上所得來(lái)的.，這和心理學(xué)上所說(shuō)的，[在說(shuō)服場(chǎng)合中，警戒心是因人而起]的說(shuō)法是一樣的。
通常，如果沒(méi)有特別的情況，我們是不會(huì )對家人，朋友，同事產(chǎn)生警戒心的，但是對于初次見(jiàn)面的人，多少總有些警戒心，這是因為尚未了解對方，所以才會(huì )對他懷有警戒心，一旦投機之后，警戒心立即消失，說(shuō)：[既然你這么說(shuō)，那我就盡力試試看]，在很自然的情況下接受對方的要求，這正是說(shuō)服者比說(shuō)服內容重要的證明。
但是，如果對方和自己不投機，則情況完全相反，警戒心不但不會(huì )消失，反而還會(huì )加強。根據美國的調查統計，讓新進(jìn)職員十分為滿(mǎn)分，評價(jià)上司，同時(shí)也十分為滿(mǎn)分，讓上司評價(jià)自己的下屬，以了解雙方的觀(guān)感。結果，兩份實(shí)驗報告顯示，分數十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。
為了突破堅強的心理障礙壁，以便順利進(jìn)行說(shuō)服，必須深入對方的深層心理，讓對方對你產(chǎn)生好感，才是最重要的。
渠道銷(xiāo)售心理學(xué)二：
【尋找潛在渠道客戶(hù)的七個(gè)途徑】
1.從銷(xiāo)售人員原來(lái)的客戶(hù)資源中尋找客戶(hù);
2.讓客戶(hù)介紹他的朋友加入;
3.讓同行業(yè)的朋友介紹客戶(hù);
4.通過(guò)商場(chǎng)或者市場(chǎng)咨詢(xún)了解競爭對手的客戶(hù)。
5.加入相關(guān)行業(yè)論壇和QQ群或者通過(guò)黃頁(yè)和行業(yè)企業(yè)名錄查詢(xún)客戶(hù);
6.在相近行業(yè)客戶(hù)尋找潛在客戶(hù);
7.欲涉足此行業(yè)的客戶(hù)。
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