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基金渠道銷(xiāo)售的現狀
導語(yǔ)：中國目前的基金行業(yè)發(fā)展還處在初級階段，這個(gè)行業(yè)是含著(zhù)香餑餑長(cháng)大的，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的大風(fēng)大浪，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)激烈的市場(chǎng)競爭，距離成熟和完善還有很長(cháng)一段路要走。下面就讓小編來(lái)和你聊一聊基金渠道銷(xiāo)售的現狀吧!
現狀一：額外的營(yíng)銷(xiāo)費用
除去以上的潛規則外，基金公司有時(shí)還要支付額外的營(yíng)銷(xiāo)費用。
比如，銀行渠道推銷(xiāo)基金時(shí)宣傳品的印刷費、廣告費、和客戶(hù)的座談溝通等費用，往往也由基金公司承擔。
除去托管費外，綜合各種與銀行發(fā)生的費用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購費都給渠道，贖回費里25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人。
但這75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。
現狀二：券商收益體現于分倉
在利益空間被銀行榨得所剩無(wú)幾之后，基金公司在今年開(kāi)始悄悄另謀出路。 從多家基金公司的相關(guān)公告中可看出，2009年以來(lái)不斷有基金公司增加券商代銷(xiāo)渠道，二者正越走越近目前券商在基金代銷(xiāo)中可以得到的收入主要有三部分，包括申購贖回費用、一次性獎勵費用以及根據基金后續保有量所得的部分收入。但對于券商而言，其更大的利益體現在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉費用。
基金分倉一直是證券公司收入的重要來(lái)源。這是因為，基金公司不具備滬深交易所的會(huì )員資格，必須通過(guò)租用券商的交易席位才能進(jìn)行交易。同時(shí)，開(kāi)放式基金規模很大，需要通過(guò)多家券商的交易席位同時(shí)進(jìn)行交易，這就是所謂的“分倉”的由來(lái)。
根據統計，2008年基金支付券商傭金總額為42.73億元。
在分倉收入的激勵下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷(xiāo)售新基金時(shí)，券商會(huì )花大力氣推銷(xiāo)該公司的基金，只要銷(xiāo)售效果好，即使券商不拿基金公司給的認購費和獎勵，基金公司在交易時(shí)也會(huì )多給券商分倉收入。
現狀三：直銷(xiāo)渠道短期難形成氣候
對于銷(xiāo)售渠道存在的瓶頸，基金公司開(kāi)始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷(xiāo)渠道，如設立貴賓理財中心、開(kāi)通自家網(wǎng)站的電子直銷(xiāo)等等。
但直銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓一直略顯緩慢，這與銀行的客戶(hù)資源太過(guò)強勢息息相關(guān)。 多位基金公司市場(chǎng)總監均預測，拓展直銷(xiāo)渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內要看到大成果，非常難。
現狀四：基金銷(xiāo)售先過(guò)酒量關(guān)
聽(tīng)上去，社會(huì )進(jìn)步都到現在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當基金公司負責銷(xiāo)售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數得在酒桌上先奉獻一把。
基金業(yè)界流行著(zhù)一個(gè)較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內容是：農行渠道負責人極為熱情，新基金發(fā)行前若有基金公司負責人來(lái)拜會(huì )，農行總會(huì )安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個(gè)排開(kāi)。但是，在美味前面，會(huì )陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤(pán)中餐。
在基金業(yè)界看來(lái)，為了新基金發(fā)行能多上點(diǎn)規模，類(lèi)似喝酒的事情再普通不過(guò)，真正讓為難的是基金銷(xiāo)售渠道中的一系列潛規則。由于各種渠道費用增加，基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過(guò)“炒單”，即進(jìn)行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來(lái)增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益。
現狀五：銀行渠道越來(lái)越強勢
基金的銷(xiāo)售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷(xiāo)。其中銀行渠道最為強勢，目前已占基金銷(xiāo)售市場(chǎng)的80%份額，且隨著(zhù)基金業(yè)的發(fā)展，其強勢地位愈演愈烈。
基金行業(yè)發(fā)展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷(xiāo)售費用;逐漸地，基金和銀行按“二八”、“一九”的比例來(lái)分配銷(xiāo)售費;到2002年，銷(xiāo)售費開(kāi)始成為代銷(xiāo)銀行的專(zhuān)屬待遇。
目前，基金銷(xiāo)售涉及的費用非常多，除申購費歸代銷(xiāo)渠道即銀行收取外，贖回費由基金和代銷(xiāo)渠道分成。此外，基金銷(xiāo)售還有不少收費潛規則，尤其是新發(fā)基金涉及的“行規”，遠遠出乎基金持有人的想像。
新基金在首發(fā)募集時(shí)，對銀行渠道的激勵通常包括：認(申)購費返還、一次性銷(xiāo)售激勵、尾隨傭金等。
其中，認(申)購費是硬性規定，全部由銀行渠道收取;尾隨傭金是基金公司支付給銷(xiāo)售機構用于客戶(hù)維護的費用，會(huì )按基金份額的持有時(shí)間結算，一般來(lái)說(shuō)，一次性銷(xiāo)售激勵和尾隨傭金的高低完全取決于基金公司同銀行的談判能力。
現狀六：契約外的首發(fā)傭金
基金公司在新基金發(fā)行時(shí)，不僅認購費分文取不到，還要從管理費中拿出一部分給代銷(xiāo)渠道，作為“一次性獎勵”，業(yè)內多稱(chēng)此為“首發(fā)傭金”。
“首發(fā)傭金”并沒(méi)寫(xiě)入基金契約中，因此也沒(méi)有硬性規定，通常是按代銷(xiāo)機構銷(xiāo)售金額的0.3%～0.5%的比例支付。
有意思的是，這部分費用呈現出“牛市低、熊市高”的特點(diǎn)。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例遠遠超過(guò)0.3%～0.5%。
這主要是因為熊市中新基金銷(xiāo)售發(fā)行不景氣，有的基金公司為了保住2億元募集底線(xiàn)，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時(shí)，“首發(fā)傭金”甚至高達1%。
目前不少新發(fā)基金的公司都會(huì )向銀行開(kāi)出一次性支付首發(fā)傭金1%～1.3%的數字，這一比例以前很少見(jiàn)到。相比而言，一些老基金的持續營(yíng)銷(xiāo)費用不過(guò)2‰～3‰，因此，首發(fā)傭金比例高企，直接激勵著(zhù)最近新基金的火熱發(fā)行。
現狀七：“搞定”客戶(hù)經(jīng)理
一般來(lái)說(shuō)，基金公司會(huì )跟總行進(jìn)行合作談判，將首發(fā)傭金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。雖然銀行有動(dòng)力去銷(xiāo)售基金，基金實(shí)際銷(xiāo)售好不好，還得看對銀行客戶(hù)經(jīng)理的激勵力度。
目前基金銷(xiāo)售市場(chǎng)格局是——銀行的決策決定客戶(hù)經(jīng)理的取向，客戶(hù)經(jīng)理的取向又決定著(zhù)投資者的決策。因此，基金公司還需花大力氣去激勵銀行的客戶(hù)經(jīng)理。
通常，基金銷(xiāo)售激勵多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵從銀行總行下放到一級分行、二級分行的速度不盡相同，也會(huì )直接制約作為基金代銷(xiāo)人員——客戶(hù)經(jīng)理的積極性。
針對這樣的現狀，目前已有基金公司開(kāi)始繞過(guò)銀行總行，與一些重要地區的一級分行直接簽訂新發(fā)基金的銷(xiāo)售合同，將激勵機制進(jìn)行分級，以便快速點(diǎn)燃客戶(hù)經(jīng)理的激情。
現狀八：尾隨傭金看談判能力
當基金投資者在銀行買(mǎi)了基金后，如果在一定時(shí)期沒(méi)有贖回，基金公司就要向代銷(xiāo)渠道支付尾隨傭金。
通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為0.3%～0.5%。不過(guò)，這個(gè)比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。
此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實(shí)力�；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付。
現狀九：幫忙資金不是雷鋒
由于今年國內的股市持續低迷，多只新發(fā)基金的募集期一延再延，多數新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷(xiāo)售中極為盛行。
這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶(hù)資源�；鸸景l(fā)新產(chǎn)品前，會(huì )先與銀行簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，客戶(hù)經(jīng)理就會(huì )動(dòng)員手中的客戶(hù)資源待基金發(fā)行時(shí)進(jìn)入，一旦這只基金開(kāi)放申贖后，就立即退出。
“幫忙資金”并不是無(wú)償為基金公司做貢獻�；鸸就ǔＲ獙@些資金減免申購贖回費、支付一定的使用費用，有的甚至還要賠償客戶(hù)損失。這筆費用一般為認購費用的5%～10%。
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