信貸銷(xiāo)售心理學(xué)
信貸銷(xiāo)售心理學(xué)一：
一、貸款營(yíng)銷(xiāo)工作緩慢的原因分析
(一)貸款新規出臺，宣傳不到位
2010年，自貸款“新規”出臺施行后，農信社貸款管理工作進(jìn)一步規范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶(hù)資料準備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶(hù)與信用社關(guān)系的不協(xié)調，主要是信用社對“新規”的宣傳還不到位，客戶(hù)對“新規”的不了解，造成信用社執行“新規”的被動(dòng)局面。
(二)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)，素質(zhì)不高
一是缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有長(cháng)遠的打算，只是滿(mǎn)足把日常的工作推著(zhù)走，沒(méi)有深入研究如何營(yíng)銷(xiāo)和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級領(lǐng)導指示照搬照做。二是信貸專(zhuān)業(yè)知識明顯缺乏，貸款風(fēng)險管控水平不高，容易出現兩個(gè)極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量不高;三是信用社客戶(hù)經(jīng)理表現出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理承擔80%以上的貸款份額，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)效果;四是貸款新規傳達不到位。上級部門(mén)下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達到一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員知識儲備明顯不足。
(三)營(yíng)銷(xiāo)隊伍觀(guān)念落后，營(yíng)銷(xiāo)意識淡泊
一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶(hù)失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴重的“恐
貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風(fēng)險。放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀(guān)念上制約了營(yíng)銷(xiāo)工作的推廣和深入;二是不能正確認識貸款責任追究，對發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現風(fēng)險，怕自己“脫不了手”，思想觀(guān)念落后，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識。
(四)缺乏與同業(yè)的競爭手段，造成客戶(hù)流失
一是商業(yè)銀行介入，搶占市場(chǎng)�？陀^(guān)分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大
力扶持下發(fā)展壯大起來(lái)的。信用社依靠其傳統的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶(hù)建立了密切的“魚(yú)水”合作關(guān)系。但隨著(zhù)商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢，輕松地把農信社的服務(wù)優(yōu)勢化解，特別是大額客戶(hù)和黃金客戶(hù)的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶(hù)仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。
二是商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢，因勢制宜出臺
了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開(kāi)辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財務(wù)成本和人力成本，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開(kāi)辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場(chǎng)研究，實(shí)際操作中，客戶(hù)望而卻步，缺少“賣(mài)點(diǎn)”。
三是信用社受資本金制度的約束，放不開(kāi)手腳。信用社對單戶(hù)和關(guān)聯(lián)客戶(hù)的貸款比
例受到限制，不能對大額客戶(hù)授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢，嚴重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。
(五)貸款營(yíng)銷(xiāo)考核激勵機制不夠完善
對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核籠統，營(yíng)銷(xiāo)人員便缺少應有的貸款營(yíng)銷(xiāo)壓力，工作缺乏主動(dòng)性和
積極性。同時(shí)，風(fēng)險防控考核指標不夠科學(xué)客觀(guān)，對信貸資產(chǎn)的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱(chēng)，個(gè)人收入和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險還沒(méi)有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)，導致一些營(yíng)銷(xiāo)人員存在“懼貸、惜貸”的心理。
(六)內部管理機制不夠科學(xué)
隨著(zhù)信用社信貸業(yè)務(wù)的規范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端
客戶(hù)，也有低端客戶(hù)，一時(shí)難以適應。信用社和客戶(hù)叫苦連天，同樣面臨的問(wèn)題有：一是部分客戶(hù)組織框架不完善，財務(wù)管理難以達到相關(guān)要求;二是客戶(hù)和信用社普遍反映提供的資料過(guò)于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶(hù)追加貸款時(shí)，需提供重復的資料;三是貸款品種的局限性，導致客戶(hù)貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準入條件過(guò)高，實(shí)際操作中，大多數客戶(hù)無(wú)法滿(mǎn)足準入條件，貸款品種實(shí)際被束之高閣;四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門(mén)的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節效率低下;五是抵押值確認過(guò)于死板，缺乏靈活性;六是貸款風(fēng)險管理的責任追究和獎勵不對稱(chēng);
二、對貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考
(一)逐步完善貸款營(yíng)銷(xiāo)的信貸管理體制
農村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷(xiāo)的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營(yíng)銷(xiāo)體系，穩固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。
一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的'貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求;二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險的辯證關(guān)系。以強化市場(chǎng)風(fēng)險意識為貸款營(yíng)銷(xiāo)的前提，完善信貸風(fēng)險防范機制，制定科學(xué)的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場(chǎng)變化等不同情況，確定相應的責任標準，實(shí)行貸款問(wèn)責和免責的統一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調動(dòng)增加貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性;三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營(yíng)銷(xiāo)法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過(guò)程中，要充分利用這一優(yōu)勢，用心做到： 在貸款風(fēng)險可控的前提下，對成長(cháng)型、成熟型企業(yè)客戶(hù)要對照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡(jiǎn)化貸款手續;對存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款發(fā)放，在明確第一還款來(lái)源充分的情況下，本著(zhù)尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額;對低風(fēng)險的貸款業(yè)務(wù)，本著(zhù)培育客戶(hù)
的經(jīng)營(yíng)思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度;加強貸款“新規”的宣傳和落實(shí)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。
(二)因地制宜創(chuàng )新貸款品種
農村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò )等方面與國有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱(chēng)，而無(wú)質(zhì)的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣(mài)點(diǎn)”;二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現成產(chǎn)品，摒棄“拿來(lái)主義”，要多開(kāi)發(fā)一些適合農村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來(lái)滿(mǎn)足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務(wù)員消費貸款”、“個(gè)體工商戶(hù)聯(lián)保貸款”等。
(三)強化隊伍的營(yíng)銷(xiāo)培訓和素質(zhì)教育
一是開(kāi)展形式多樣的貸款營(yíng)銷(xiāo)培訓班。加強社會(huì )關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識的滲透，
提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對營(yíng)銷(xiāo)內涵的認識，真正把營(yíng)銷(xiāo)貸款與發(fā)放貸款區別開(kāi)來(lái)，使營(yíng)銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認可并創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，把貸款營(yíng)銷(xiāo)工作真正由季節型轉向效益型、由任務(wù)型轉向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉向主動(dòng)型。
二是提高貸款營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的風(fēng)險性時(shí)刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，
與營(yíng)銷(xiāo)人員的思想認識和個(gè)人素質(zhì)有著(zhù)重要關(guān)系。要通過(guò)職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動(dòng)做事為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性。同時(shí)，要鼓勵信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )學(xué)習教育，以適應新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，增強信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和管理能力。
(四)完善考核激勵機制，增強營(yíng)銷(xiāo)人員工作主動(dòng)性
一是建立權、責、利相對應的營(yíng)銷(xiāo)考核機制。對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核應科學(xué)化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項指標;要實(shí)行利益趨動(dòng)，將營(yíng)銷(xiāo)人員的收入完全與百分制績(jì)效考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入;要對違規放貸責任人嚴罰重處;二是克服懼貸心理。當前，因“新規”的貫徹執行，信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責任追究制等，信貸人員營(yíng)銷(xiāo)貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。
信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發(fā)放的貸款，由于風(fēng)險造成的損失，只應追究個(gè)人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中放開(kāi)手腳，有所作為;三是根據環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù)，區別對待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會(huì )人為降低貸款條件或者繞過(guò)有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶(hù)，導致信用社內部出現無(wú)序競爭，浪費人力財力，資源在內部無(wú)謂的消耗;四是建立客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險保障金制度。按照貸款營(yíng)銷(xiāo)和利息收入等提取一定的風(fēng)險保障資金，對客戶(hù)經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對客戶(hù)經(jīng)理的獎勵，維護客戶(hù)經(jīng)理的一定經(jīng)濟利益。
(五)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，搭建貸款營(yíng)銷(xiāo)平臺
一是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息管理制度，便于信貸營(yíng)銷(xiāo)人員充分了解目標市場(chǎng)和目
標客戶(hù)的信息;二是提高辦事效率，降低借款戶(hù)貸款成本。制定營(yíng)銷(xiāo)貸款的審查、審批問(wèn)責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象;三是協(xié)調爭取各行政部門(mén)或單位對貸款登記收費的各種優(yōu)惠政策，降低客戶(hù)的融資成本，促進(jìn)貸款營(yíng)銷(xiāo)的迅速增長(cháng)。
信貸銷(xiāo)售心理學(xué)二：
1、加強培訓，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營(yíng)銷(xiāo)團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法，加強社會(huì )關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識的滲透，提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對營(yíng)銷(xiāo)內涵的認識，使營(yíng)銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認可并創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
二是建立一支專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。在信用社內部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力強的同志充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理隊伍中來(lái)，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產(chǎn)品推銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標發(fā)展，特別是要加強法律法規的重點(diǎn)學(xué)習。
三是鼓勵信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )學(xué)習教育和市場(chǎng)調查研究，重點(diǎn)深入調查了解所在地區經(jīng)濟結構狀況、掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、勞動(dòng)力結構情況以及在生產(chǎn)生活中對資金需求的比重等，以適應新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要。
2、獎懲分明，激勵考核，建立合理的貸款營(yíng)銷(xiāo)機制一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動(dòng)性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營(yíng)銷(xiāo)考核機制，保護與懲處，責任與利益要有機統一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。
二是考核指標要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項指標，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入。
3、強化管理，完善服務(wù)，創(chuàng )造和諧的貸款營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶(hù)或個(gè)體工商戶(hù)作為農村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時(shí)，還要大力培育黃金客戶(hù)，建立黃金客戶(hù)檔案，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶(hù)之間的關(guān)系，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造良好的外部環(huán)境。
二是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息臺賬。對需要貸款的個(gè)體戶(hù)、民營(yíng)企業(yè)戶(hù)以及有經(jīng)濟來(lái)源、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強的單位進(jìn)行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發(fā)給相應轄區信用社的營(yíng)銷(xiāo)職工，作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)對象，使營(yíng)銷(xiāo)人員做到心中有數，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造良好的內部環(huán)境。
三是農村信用社營(yíng)銷(xiāo)貸款應積極推行“陽(yáng)光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以?xún)?yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會(huì )主義新農村建設，實(shí)現農民增收和農村信用社增效的“雙贏(yíng)”目標。
【信貸銷(xiāo)售心理學(xué)】相關(guān)文章：
勵志銷(xiāo)售心理學(xué)07-15
銷(xiāo)售心理學(xué)論文10-27
銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售心理學(xué)之法06-22
酒店銷(xiāo)售心理學(xué)口訣03-20
電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)技巧03-20
讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)特點(diǎn)06-28
銷(xiāo)售要懂心理學(xué)11-01
銷(xiāo)售心理學(xué)入門(mén)書(shū)籍08-18
成功的銷(xiāo)售心理學(xué)06-28