男裝銷(xiāo)售技巧

　　技巧：名詞，指表現在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能。下面是小編給大家帶來(lái)的男裝銷(xiāo)售技巧，希望能幫到大家！

　　男裝銷(xiāo)售技巧一：

　　當一位男士獨自選購男裝的時(shí)候，您要怎么去招待呢?

　　當兩個(gè)人以上的人來(lái)選擇男裝的時(shí)候，您又要如何去留住客戶(hù)呢?

　　在競爭如此激烈的時(shí)代，男裝終端銷(xiāo)售在很大程度上與銷(xiāo)售人員男裝的銷(xiāo)售技巧有很大的關(guān)系，老板們與銷(xiāo)售人員也都注意到了這一點(diǎn)，因此各種各樣的男裝的銷(xiāo)售技巧培訓和學(xué)習就應運而生，那么，您有什么好的銷(xiāo)售技巧嗎?

　　銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是研究你的銷(xiāo)售對象的過(guò)程，因此，我們要是想把消費者留下，成功的把商品銷(xiāo)售出去，就要先好好的研究一下站在我們對面的消費者，而男裝的銷(xiāo)售技巧第一步亦是如此。

　　男性的消費特點(diǎn)

　　1.男性購買(mǎi)能力與女性相比，直接用于個(gè)人消費的部分卻不見(jiàn)得高于女性。尤其是在經(jīng)濟文化較發(fā)達的城鎮，男性用于個(gè)人消費的平均購買(mǎi)力低于女性。這當然與“男女平等”“、女士?jì)?yōu)先”的文化素養有關(guān)。

　　2.消費需求方面，一是男性對滿(mǎn)足基本生活需求的商品，比較喜歡湊合，尤其是中老年男性。二是由于傳統文化的影響，男性在事業(yè)上比較有追求，因此在與知識、技能有關(guān)的發(fā)展類(lèi)和自我表現類(lèi)的消費品需求方面比女性強烈。三是男子專(zhuān)用的商品相對較少，屈指可數，除了剃須刀，就算煙酒了。但事實(shí)上煙酒并不一定是男性消費者的“專(zhuān)利”。

　　因此男性的消費心理特征為：

　　(1)購買(mǎi)動(dòng)機常具有被動(dòng)性

　　(2)常常有目的購買(mǎi)和理智型購買(mǎi)

　　(3)選擇商品以質(zhì)量性能為主，不太考慮價(jià)格

　　(4)比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹

　　(5)希望快速完成交易，對排隊等候現象缺乏耐心

　　根據以上男性的消費特征，做為男裝銷(xiāo)售人員在做導購銷(xiāo)售的時(shí)候就要從以上的性格分析入手，利用能利用的，避免不喜歡的自然水到渠成。我們一起來(lái)看一下其中的一些男裝的銷(xiāo)售技巧。

　　1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對獨自一人進(jìn)店的男性購物者，男性消費者在選購方面往往得被動(dòng)的，更多的是以質(zhì)量為前提，因此，銷(xiāo)售人員就要主動(dòng)的來(lái)為消費者下決定，但又因為男性消費者的理性因素，所以最好要以你的專(zhuān)業(yè)性去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話(huà)，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷(xiāo)售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)。

　　2、言多必失——針對那些有陪同者(老婆、女友、朋友)購物的男性。由上面男性的消費特征我們知道，男性的消費經(jīng)驗遠不如女性來(lái)的多，因此，大部分的主張來(lái)自陪同者(當然，在你發(fā)現陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他)。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆(女友、朋友)的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話(huà)，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉移到她們(陪同者)身上：閑聊、贊美、認可她。

　　3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者(女人)的因素了。男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣!就是這樣!

　　男裝銷(xiāo)售技巧二：

　　“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉移到那個(gè)品牌，依賴(lài)于外界對流行趨勢進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì )花上更多的錢(qián)，因為他們往往會(huì )為整個(gè)季度的需要而購買(mǎi)。他們不會(huì )像女人那樣，把購物當做一時(shí)的娛樂(lè )消遣�！痹璆ucci設計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說(shuō)。

　　男人們越來(lái)越關(guān)心穿著(zhù)，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì )就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著(zhù)裝問(wèn)題。

　　男人的購物心理

　　對于男人來(lái)說(shuō)，一切都圍繞著(zhù)切實(shí)的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買(mǎi)什么東西，那是因為他們確實(shí)需要那樣東西�！辈⑶襉ssendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說(shuō)：“我不是在設計一種造型，我只是設計一個(gè)單品。這些單品應該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢(qián)，而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭�！�

　　Selfridges的男裝創(chuàng )意總監David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個(gè)星期，男人會(huì )為買(mǎi)一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買(mǎi)配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著(zhù)經(jīng)濟形勢，想著(zhù)男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。

　　那么如何了解購買(mǎi)男裝客人的`心理呢?千店幫扶創(chuàng )始人郭敏認為，中國男人的生活其實(shí)是很依賴(lài)家庭的幫助的，現在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)，消費能力很強。

　　男人對一眼望去沒(méi)看對眼的東西不會(huì )在看第二眼，這使得男人錯過(guò)很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買(mǎi)還是會(huì )關(guān)注品牌。

　　女人的“決定權”更大

　　調查表明，男裝的購買(mǎi)者，男士的購買(mǎi)權較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費男裝的人。大多數男士在購買(mǎi)服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對價(jià)格敏感;有些人對品牌著(zhù)迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。

　　在著(zhù)裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì )認為女性對穿著(zhù)更有審美觀(guān)，所以在購買(mǎi)時(shí)會(huì )更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。

　　男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì )更樂(lè )意當作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì )為了取悅異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

　　60、70后大多數的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì )忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。

　　即使在戀愛(ài)時(shí)，大多數男士更是“乖乖”地聽(tīng)話(huà)，她若說(shuō)好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見(jiàn)或者很強勢，導購就只能針對女士的喜好來(lái)把握引導了。

　　既然男裝的購買(mǎi)權掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰”就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心?為此，郭敏提供了自己多年實(shí)戰中的6大心得：第一，休息區一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。第二，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且�盡可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。第三，導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠了。第四，強調一點(diǎn)，就是當男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話(huà)，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

　　男裝導購專(zhuān)業(yè)更重要

　　一位多年負責國內知名男裝品牌直營(yíng)店的朋友表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購衣服的現象更多;若一位男士來(lái)店，只要導購引導得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢(qián);導購越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和的導購后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。他仔細觀(guān)察后發(fā)現陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開(kāi)越好。

　　都說(shuō)三個(gè)女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話(huà)說(shuō)，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專(zhuān)業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說(shuō)女人心海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導購，一則“養眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。

　　男女購買(mǎi)商品幾率

　　男士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為20%左右。

　　男士結伴而來(lái)的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。

　　男士帶著(zhù)女士(或是女士帶著(zhù)男士)購物的機率約為60%。

　　女士一個(gè)人來(lái)店購物的機率大約為10%。

　　女士結伴而來(lái)的購物機率大約為5%。

　　男男女女一大群來(lái)店購物的機率約為5%，且成交率最低。

　　男裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　做適合于顧客的推薦

　　做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時(shí)機，對顧客提示的商品進(jìn)行說(shuō)明，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時(shí)，提供出更好的方案，將是獲得購買(mǎi)意向的好方法。

　　推薦要有信心

　　信心是做事之根本，沒(méi)有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　配合手勢

　　手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來(lái)較為直觀(guān)的體驗，和更充分的了解。

　　配合商品的特征

　　每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。

　　把話(huà)題集中在商品上

　　服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話(huà)家常。要把話(huà)題引導到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

　　服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述

　　對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專(zhuān)業(yè)而產(chǎn)生信賴(lài)感，從而最終促成交易的完成!

　　開(kāi)男裝店面市場(chǎng)前景不錯，尤其隨著(zhù)人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會(huì )更加的顯著(zhù)，當然了，要快速的獲得好成績(jì)，銷(xiāo)售的方法也非常的重要。從顧客的購買(mǎi)心理出發(fā)，讓銷(xiāo)售成績(jì)快速的攀升!開(kāi)男裝店前景好，銷(xiāo)售技巧需把握。

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