銷(xiāo)售中應如何做大市場(chǎng)
想要企業(yè)不倒，就要懂得做大市場(chǎng)，那么其實(shí)在銷(xiāo)售中應如何做大市場(chǎng)呢?
方法一：了解競爭對手狀況
中小食品企業(yè)要做大市場(chǎng)首先必須對自己產(chǎn)品的直接和間接的競爭對手做一次詳盡的市場(chǎng)調研。只有完全了解主要競爭對手的狀況才能有效規避競爭風(fēng)險。對于競爭對手的調研主要包括以下13個(gè)部分：1、品牌定位;2、產(chǎn)品品類(lèi);3、產(chǎn)品定位;4、目標市場(chǎng);5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格;6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);7、銷(xiāo)售區域;8、市場(chǎng)進(jìn)入策略;9、廣告策略;10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略;11、銷(xiāo)售政策;12、銷(xiāo)售狀況;13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面。
方法二：進(jìn)一步做市場(chǎng)細分
根據自己產(chǎn)品的特點(diǎn)對消費者的需求做進(jìn)一步的市場(chǎng)細分，找到適合自己產(chǎn)品的特性，有較大市場(chǎng)需求，又能避開(kāi)有實(shí)力的競爭對手威脅的細分市場(chǎng)。中小食品企業(yè)可以考慮用同類(lèi)不同規格的產(chǎn)品滿(mǎn)足一類(lèi)細分市場(chǎng)不同消費者的需求;也可以考慮用不同類(lèi)別的產(chǎn)品同時(shí)運作幾個(gè)不同的目標市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同類(lèi)別細分市場(chǎng)的消費需求，最終成為一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)的強勢品牌。
方法三：對產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析
所謂產(chǎn)品的SWOT分析是指在消費者、銷(xiāo)售通路和競爭對手市場(chǎng)調研的基礎上通過(guò)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(Opportunities)和威脅(Threats)的對比分析，進(jìn)一步發(fā)現自己企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢;有什么劣勢;市場(chǎng)機會(huì )在哪里;存在哪些威脅因素。目的是要發(fā)揚該產(chǎn)品的優(yōu)勢，克服產(chǎn)品的劣勢，發(fā)現潛在的市場(chǎng)機會(huì )，規避市場(chǎng)威脅。中小食品企業(yè)在了解消費需求和競爭對手狀況后一定要對自己產(chǎn)品做科學(xué)的SWOT分析，以便對自己產(chǎn)品有一個(gè)客觀(guān)的認識。
方法四：規劃清晰的產(chǎn)品線(xiàn)
產(chǎn)品線(xiàn)規劃是指在產(chǎn)品品牌策略的指導下規劃中小食品企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)架構。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：1、可以用不同的產(chǎn)品品類(lèi)同時(shí)針對幾個(gè)目標市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同細分市場(chǎng)消費者對不同品類(lèi)產(chǎn)品的需求;2、也可以對同一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、口味、包裝、容量以及產(chǎn)品形態(tài)等方面的細分，同時(shí)滿(mǎn)足同一細分市場(chǎng)不同消費者差異化的.市場(chǎng)需求;3、中小食品企業(yè)也可以同時(shí)使用上述兩種產(chǎn)品線(xiàn)規劃方式做大市場(chǎng)規模。
方法五：包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的思想
包裝是產(chǎn)品的臉面，口感是產(chǎn)品的內在思想，就像人的思想和性格一樣。消費者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產(chǎn)品的包裝。如果產(chǎn)品的包裝有足夠的視覺(jué)沖擊力，就會(huì )觸動(dòng)消費者首次嘗試購買(mǎi)。如果產(chǎn)品的口感好，就會(huì )形成重復購買(mǎi)，這是消費者最終形成品牌忠誠的開(kāi)始。
中小食品企業(yè)只有做到了產(chǎn)品包裝能讓目標消費者愛(ài)不釋手，甚至吃完后把產(chǎn)品包裝當成公司辦公桌和家里梳妝臺上的小裝飾品;產(chǎn)品口感能讓消費者嘴饞的時(shí)候就想到你。如果是這樣，你的產(chǎn)品想賣(mài)不好都難。暢銷(xiāo)食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”!
方法六：選擇適合的銷(xiāo)售渠道
中小食品企業(yè)雖然可以通過(guò)部分代理商的渠道優(yōu)勢進(jìn)入一些大中型商超渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，但對于多數中小食品企業(yè)，特別是產(chǎn)品剛進(jìn)入不久或剛進(jìn)入食品行業(yè)不久的中小食品企業(yè)，產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區小超市、學(xué)校周邊的小食品店和一些專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道(如大流通渠道等)銷(xiāo)售產(chǎn)品。運作好這些銷(xiāo)售渠道往往是中小食品企業(yè)做大市場(chǎng)規模的基礎和開(kāi)始。
方法七：規劃好銷(xiāo)售管理體系
中小食品企業(yè)開(kāi)始的時(shí)候銷(xiāo)售人員不多，代理商數量也相對較少，市場(chǎng)銷(xiāo)售區域并不特別廣，但從第一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣開(kāi)始就必須為企業(yè)規劃好銷(xiāo)售管理體系，沒(méi)有規劃專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系，中小食品企業(yè)很難做大市場(chǎng)規模。專(zhuān)業(yè)的中小食品企業(yè)銷(xiāo)售管理體系包括7大部分的內容：
1、銷(xiāo)售機構組織設計及職責：(1)銷(xiāo)售組織機構設置;(2)主要崗位職責。
2、銷(xiāo)售目標分解及計劃的制定：(1)銷(xiāo)售區域劃分的原則與步驟;(2)銷(xiāo)售目標的分解及滾動(dòng)銷(xiāo)售預測;(3)銷(xiāo)售費用預算及控制;(4)區域銷(xiāo)售計劃的制定。
3、銷(xiāo)售隊伍的管理：(1)銷(xiāo)售隊伍的招募;(2)銷(xiāo)售人員的考核;(3)銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理。
4、渠道及渠道客戶(hù)管理：(1)渠道結構及分析;(2)渠道客戶(hù)的選擇;(3)渠道客戶(hù)管理;(4)渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)程序;(5)渠道客戶(hù)的激勵政策;(6)渠道客戶(hù)的評估。
5、跨區銷(xiāo)售管理：(1)跨區銷(xiāo)售管理;(2)區內沖擊。
6、銷(xiāo)售行政與管理制度：(1)辦事處銷(xiāo)售會(huì )議管理;(2)銷(xiāo)售信息管理制度;(3)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )管理制度;(4)工作規范。
7、銷(xiāo)售機構經(jīng)理應具備的能力與技巧：(1)區域銷(xiāo)售機構經(jīng)理應具備的能力;(2)區域銷(xiāo)售機構經(jīng)理的領(lǐng)導技巧。
方法八：制作精美的招商書(shū)
很多中小食品企業(yè)的老板都說(shuō)銷(xiāo)售狀況不理想，但后來(lái)精準企劃才知道這些食品企業(yè)連基本的產(chǎn)品招商書(shū)都沒(méi)有，那產(chǎn)品怎么能賣(mài)的好呢?中小食品企業(yè)要找適合的產(chǎn)品代理商，在產(chǎn)品招商方面取得成功，一本制作精美，有說(shuō)服力的招商書(shū)是必不可少的。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括以下12個(gè)方面：1、產(chǎn)品介紹;2、調研數據;3、品牌定位;4、目標市場(chǎng);5、產(chǎn)品利益點(diǎn);6、廣告口號;7、品牌傳播策略;8、市場(chǎng)推廣步驟;9、產(chǎn)品銷(xiāo)售支持;10、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇;11、產(chǎn)品代理政策;12、對經(jīng)銷(xiāo)商的管理。產(chǎn)品招商書(shū)的專(zhuān)業(yè)度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業(yè)產(chǎn)品招商的成敗。
方法九：產(chǎn)品促銷(xiāo)不能間斷
中小食品企業(yè)要想逐步做大市場(chǎng)規模，產(chǎn)品各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)一刻都不能停。產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要包括對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)和對經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)兩部分。首先，在自己產(chǎn)品所有類(lèi)別的銷(xiāo)售終端，對準產(chǎn)品的核心目標消費人群不間斷做各種促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)既能有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，又能有機會(huì )與目標消費者不間斷的溝通，了解消費者對產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品搶先滿(mǎn)足潛在的或逐步發(fā)生變化的消費需求。其次，對產(chǎn)品銷(xiāo)售代理商和零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)也能有力調動(dòng)各級產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，加快產(chǎn)品的流通速度，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售規模。
方法十：終端宣傳推動(dòng)銷(xiāo)售
對于多數中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的傳播費用做電視廣告或大型戶(hù)外廣告，但產(chǎn)品品牌傳播又不能沒(méi)有。中小食品企業(yè)最理想的方式就是在產(chǎn)品的中小型銷(xiāo)售終端做產(chǎn)品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費者面對面直接溝通，而且宣傳費用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報;2、宣傳單頁(yè);3、宣傳小冊子;4、小展牌;5、POP;6、X展架;7、小型產(chǎn)品專(zhuān)柜設計、8、各類(lèi)小型產(chǎn)品展示設計等等。
方法十一：做中小型終端的強勢品牌
中小食品企業(yè)的絕大多數產(chǎn)品都適合在中小型的連鎖超市、社區小超市、學(xué)校周邊的小食品店銷(xiāo)售。所以中小食品企業(yè)可以通過(guò)在這些終端的產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品品牌傳播等宣傳方式的結合，做中小型終端的強勢品牌，再逐步向大型商超終端滲透。
方法十二：銷(xiāo)售培訓提升戰斗力
不管銷(xiāo)售隊伍是大是小，不管銷(xiāo)售人員是多是少，中小食品企業(yè)都必須有計劃對銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員進(jìn)行經(jīng)常性的銷(xiāo)售培訓。只有這樣才能不斷提升銷(xiāo)售隊伍的戰斗力，有效促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)量的增長(cháng)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍的培訓主要可以包括以下12個(gè)部分：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓;2、營(yíng)銷(xiāo)知識及理念培訓;3、銷(xiāo)售人員團隊意識培訓;4、銷(xiāo)售人員的行為規范;5、銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓;6、頂級銷(xiāo)售員具備的條件;7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶(hù);8、引發(fā)客戶(hù)興趣及建立好感;9、了解客戶(hù)需求及特質(zhì);10、了解客戶(hù)的購買(mǎi)模式;11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶(hù)的方法等。
中國的市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天，品牌與品牌的競爭，產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭已經(jīng)非常激烈，品牌和產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，僅僅單靠品牌概念、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品廣告的哪一方面都很難取得真正的競爭優(yōu)勢。中小食品企業(yè)只有將以上十二項做大市場(chǎng)的方法都做的更加到位才可能最終贏(yíng)得消費者的品牌忠誠，成為市場(chǎng)競爭中的強者。中小食品企業(yè)要想快速做大市場(chǎng)就得有“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的雄心壯志。
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