巧用裝聾作啞法以保持良好的洽談氣氛

　　在銷(xiāo)售過(guò)程就一定要有問(wèn)必答嗎?再這樣想你就錯了!巧用裝聾作啞法以保持良好的洽談氣氛是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。

　　在銷(xiāo)售工作中，對于一些容易產(chǎn)生激烈爭執的客戶(hù)異議，以及那些與打造無(wú)敵銷(xiāo)售高手洽談主題毫不相干的異議等，銷(xiāo)售人員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地繼續自己的話(huà)題發(fā)揮。這種故意不理睬客戶(hù)反對意見(jiàn)的推銷(xiāo)技巧，稱(chēng)為裝聾作啞法，或不理睬法。

　　裝聾作啞法很多時(shí)候都能打消客戶(hù)異議。曾有人做過(guò)這樣的調查統計，在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，對65%的客戶(hù)異議可以聽(tīng)之任之，不加理會(huì )，面對相當一部分客戶(hù)提出的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要給予一本正經(jīng)的答復，應設法回避各種無(wú)關(guān)的反對意見(jiàn)。

　　一、裝聾作啞法的適用性

　　一般情況下，銷(xiāo)售人員應該熱情地解答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，以幫助其了解、認識產(chǎn)品，解除疑惑。但有時(shí)客戶(hù)提出的異議是銷(xiāo)售人員無(wú)法回答的，如果非要回答，則會(huì )陷入糾纏不清的辯解之中。另外，對于和推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的異議、故意刁難的異議或微不足道的異議，銷(xiāo)售人員也可以采用裝聾作啞法，以保持良好的洽談氣氛。

　　例如，客戶(hù)提出：“你們廠(chǎng)可真不好找。”銷(xiāo)售人員可隨聲附和一語(yǔ)帶過(guò)，接著(zhù)轉入正題：“是的，我們廠(chǎng)的位置是有點(diǎn)偏。您看看我們的新產(chǎn)品在性能上又有一些改進(jìn)。”

　　再如，一位辦公用品制造公司的女銷(xiāo)售人員到一家公司進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶(hù)異議：“你們公司怎么會(huì )用女銷(xiāo)售人員呢?”銷(xiāo)售人員回答：“這種打印機是引進(jìn)國外進(jìn)行設備生產(chǎn)的，各項質(zhì)量指標在國內都是一流的。”

　　裝聾作啞法只適用于處理無(wú)關(guān)的、無(wú)效的和虛假的異議。因此，銷(xiāo)售人員必須對客戶(hù)異議進(jìn)行認真分析，以免因濫用而造成不好的后果。

　　二、裝聾作啞法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　利用裝聾作啞法打消客戶(hù)異議主要有以下優(yōu)點(diǎn)：

　　1.運用裝聾作啞法處理客戶(hù)異議，可以使推銷(xiāo)計劃得到執行。運用此法可以使銷(xiāo)售人員堅持預定的推銷(xiāo)計劃、推銷(xiāo)策略與推銷(xiāo)重點(diǎn)，從而提高推銷(xiāo)效率。

　　2.運用裝聾作啞法可以淡化客戶(hù)的異議。這種方法可以使客戶(hù)在銷(xiāo)售人員的故意回避下不好意思再談一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題;也可以使客戶(hù)放棄原來(lái)并不想堅持的異議。因此，裝聾作啞法可以大事化小、小事化了，有利于保持良好的推銷(xiāo)關(guān)系。

　　3.運用裝聾作啞法打消客戶(hù)異議，可以使銷(xiāo)售人員集中精力。這種方法可以使銷(xiāo)售人員避免在一些無(wú)關(guān)的、無(wú)效的異議上浪費時(shí)間和精力;可以使銷(xiāo)售人員集中精力處理那些與推銷(xiāo)成交有直接關(guān)系的有效異議;避免銷(xiāo)售人員在一些與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的問(wèn)題上與客戶(hù)發(fā)生爭執與沖突;使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都有機會(huì )放松心情，使原本比較緊張的氣氛有了緩和;銷(xiāo)售人員可以趁機進(jìn)行新的推銷(xiāo)洽談的思考。

　　然而，裝聾作啞法也有一定的局限性，其缺點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面：

　　1.濫用裝聾作啞法可能會(huì )引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。由于裝聾作啞法對客戶(hù)的異議采取了不理不睬的態(tài)度，可能令客戶(hù)感到?jīng)]有得到應有的重視而產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒�？蛻�(hù)也可能因為銷(xiāo)售人員的答非所問(wèn)與故意的“冷落”而反感，甚至產(chǎn)生疑心。

　　2.運用裝聾作啞法有時(shí)顯得不合情理。一般情況下，不管客戶(hù)提出屬于什么性質(zhì)與來(lái)自什么根源的異議，客戶(hù)總是希望得到答復，而且異議也是客戶(hù)對銷(xiāo)售的初步反應，銷(xiāo)售人員對客戶(hù)提出的異議采取不理睬態(tài)度，于情于理都欠妥當。

　　3.運用裝聾作啞法打消客戶(hù)異議可能導致不成交。裝聾作啞法如果運用不當，可能使銷(xiāo)售人員忽視客戶(hù)的有效異議。很多時(shí)候，在銷(xiāo)售人員看來(lái)是無(wú)關(guān)、無(wú)效微不足道的異議，甚至是莫名其妙的異議，有時(shí)會(huì )成為或者會(huì )演變成為客戶(hù)購買(mǎi)的主要障礙。

　　三、運用裝聾作啞法應注意的問(wèn)題

　　運用裝聾作啞法打消客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下幾點(diǎn)：

　　1.銷(xiāo)售人員對于偏激、不盡情理的異議應保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶(hù)斤斤計較，不去辨別是非曲直，這樣才能有效地應用裝聾作啞法，才能控制自己的心理活動(dòng)，以保持良好的推銷(xiāo)氣氛。

　　2.銷(xiāo)售人員一定要專(zhuān)心并認真地聽(tīng)取客戶(hù)提出的異議。不管客戶(hù)提出什么內容的購買(mǎi)意愿，也不管銷(xiāo)售人員是否已打定主意對客戶(hù)的異議采取不理睬策略，都要認真聽(tīng)取客戶(hù)提出的異議。同時(shí)，密切注意客戶(hù)的反應和注意客戶(hù)在提出異議過(guò)程中的行為及情緒變化，從中了解客戶(hù)沒(méi)有表達和沒(méi)有說(shuō)明的異議根源。

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