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墻紙銷(xiāo)售方法
墻紙銷(xiāo)售方法一：
張一老師認為;要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說(shuō);買(mǎi)房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。如何把單能接下來(lái);張一老師給大家分享幾個(gè)步驟。首先是要逼單，逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì )失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單? 1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎�(zhù)客戶(hù)改變，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強調客觀(guān)理由�？蛻�(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題!
2、認清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你?你一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒(méi)有計劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設新廠(chǎng)房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇!我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿(mǎn)了樂(lè )趣，就像一場(chǎng)游戲。
4、抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙?為什么?就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò )去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎!你怎么去引導客戶(hù)將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受CE的服務(wù)，溫暖。
7、征服客戶(hù)，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著(zhù)感動(dòng)客戶(hù)，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習。過(guò)來(lái)跟我干吧!我高薪聘請。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì )員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚�(xiě)一下表格，當談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶(hù)，而是神秘莫測，讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。
12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想網(wǎng)絡(luò )給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。
13、給客戶(hù)一些好處，我是說(shuō)促銷(xiāo)費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物，怎么給?讓客戶(hù)吃得舒服、放心。
14、學(xué)會(huì )放棄，當然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。
針對中層領(lǐng)導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：
1、責任歸咎法。向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒(méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現中層領(lǐng)導當時(shí)沒(méi)有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過(guò)這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促銷(xiāo)法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。
3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。
針對老總托拉，不積極配合。
解決方法：
1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶(hù)想到網(wǎng)上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒(méi)有網(wǎng)站而合作告吹�，F在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。
2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶(hù)群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結果搜索出來(lái)的都是競爭對手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶(hù)都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。
3、性?xún)r(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。
a)善于觀(guān)察;學(xué)會(huì )聆聽(tīng)。在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀(guān)察，通過(guò)對客戶(hù)(眼神、舉止、表情等)的觀(guān)察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達成共識。
b)機不可失，失不再來(lái)。在與客戶(hù)談單時(shí)，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應使用假設成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話(huà)。這時(shí)一定不要等，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產(chǎn)權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個(gè)，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。
d)把自己當債主。談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶(hù)的心理，隨即應變把握促成簽單的時(shí)機。
人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì )通過(guò)語(yǔ)言或行為表現出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)代表在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀(guān)察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：
(1)口頭信號
1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。
3.詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)。
4.詢(xún)問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話(huà)題達到最高潮時(shí)。
(2)行為上的購買(mǎi)信號
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀(guān)，參觀(guān)是表現出對公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
4.表現出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6有猶豫不決表情時(shí)促使客戶(hù)作出最后決定。
當你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 1)假定客戶(hù)已同意簽約
當客戶(hù)一再出現購買(mǎi)信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表可以對客戶(hù)說(shuō)：“(某某)總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?”這樣客戶(hù)就會(huì )被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。
2)幫助客戶(hù)挑選
一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數、空間的大小等問(wèn)題上打轉。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶(hù)的域名已被注冊，則幫助客戶(hù)選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶(hù)著(zhù)想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數定了，簽單的時(shí)候也就到了。
3)欲擒故縱
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì )促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
4)拜師學(xué)藝
在你費盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“(某某)總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個(gè)提高的機會(huì )?”象這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會(huì )一邊指正你，一邊鼓勵你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機會(huì )。
5)建議成交
a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?
c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎?
d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。
e)如果現在簽協(xié)議的話(huà)，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?
f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)?如果您們要求很快的話(huà)，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。
簽約時(shí)的注意事項：
1)小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
2)盡可能在自己的權限內決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭取最多的利益。
3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
4)設法消除對方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。
5)早點(diǎn)告辭。
6)不能與客戶(hù)爭論——到了最后階段，而不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭論。
7)立即提出付款盡量要客戶(hù)付全款，不要擔心客戶(hù)付全款會(huì )把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶(hù)即使交一點(diǎn)錢(qián)也要收，客戶(hù)后悔了也不用怕。
墻紙銷(xiāo)售方法二：
做好專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售工作是一項實(shí)踐性極強的工作，重要的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧經(jīng)驗來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩健的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結每一次銷(xiāo)售工作的失敗和成功的經(jīng)驗等。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售是終端銷(xiāo)售的一個(gè)方面，且是比較重要的一環(huán)，它不僅是與客戶(hù)做交易的場(chǎng)所，更是廠(chǎng)商給客戶(hù)的直接形象店，那么專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售該如何去做呢?有沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧呢?以下這些專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧值得借鑒。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧首先一點(diǎn)應該是態(tài)度。所處的環(huán)境是門(mén)市，正如我們上面所說(shuō)的，專(zhuān)賣(mài)店另一個(gè)方面代表的是廠(chǎng)商的形象，因此，你要有足夠重視的態(tài)度，重視專(zhuān)賣(mài)店，重視自己，更重視客戶(hù)。有了這樣的一個(gè)態(tài)度，才能讓你以后在門(mén)市銷(xiāo)售過(guò)程中有一個(gè)基本的銷(xiāo)售原則。
接下來(lái)是具體的一步步專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧第一步——微笑迎接顧客。
通過(guò)微笑迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到介紹墻紙的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對墻紙風(fēng)格的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種墻紙偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心對顧客講解。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強調該墻紙的特點(diǎn)及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的墻紙輔料來(lái)滿(mǎn)足顧客其他裝修方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳手冊和單張，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，便于聯(lián)系;如果購買(mǎi)了墻紙，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的粘貼服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。
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