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直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方法
直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方法一：
在國內，直銷(xiāo)的呼聲一浪接著(zhù)一浪。
從1990年到2002年，從推崇到詰問(wèn)，到封殺，到轉型，到查殺，到強力監管，這個(gè)多災多難的事物，現在，已經(jīng)是傷痕累累似是而非。
一朝被蛇咬，十年怕井繩。那是一場(chǎng)暴富夢(mèng)想癡狂之后的慘痛烙印。到現在還裸露著(zhù)，昭彰著(zhù)。
有行業(yè)人士稱(chēng)，在中國內地，已經(jīng)沒(méi)有完全的直銷(xiāo)公司了。
但直銷(xiāo)是什么?是猛獸毒蛇?是鬼魅魍魎?是異數?是魔瘴......
什么是直銷(xiāo)
不少媒體都在報道，戴爾的“直銷(xiāo)”如何如何，其實(shí)，戴爾的銷(xiāo)售模式，準確的說(shuō)，應該是直復營(yíng)銷(xiāo)。
這里指的直銷(xiāo)，不同于戴爾的“直銷(xiāo)”，是“DirectSelling”，又名“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”，始創(chuàng )于美國，是不通過(guò)商場(chǎng)或零售店直接向消費者推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。美國直銷(xiāo)協(xié)會(huì )(DSA)將無(wú)店鋪直銷(xiāo)定義為："在固定的零售場(chǎng)所外以面對面的方式出售消費品或提供服務(wù)的行為。"無(wú)店鋪直銷(xiāo)是以市場(chǎng)倍增學(xué)為基礎，以人際傳播為基本形式的商品營(yíng)銷(xiāo)方式。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，也就是其他國家以及中國臺灣、香港地區所稱(chēng)的傳銷(xiāo)。
直銷(xiāo)其經(jīng)營(yíng)模式大概可分為：?jiǎn)螌哟沃变N(xiāo)和多層次直銷(xiāo)。
直銷(xiāo)典型的銷(xiāo)售方法有三種：挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)推銷(xiāo)、聚會(huì )示范、多層次網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)。
直銷(xiāo)的商品流形式非常簡(jiǎn)單。眾所周知，傳統的商業(yè)機構多數采用如下的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。
廠(chǎng)商或總代理——分區代理——批發(fā)商——零售商——消費者。
有些公司的銷(xiāo)售渠道可能減少一層(level)
廠(chǎng)商/總代理——分銷(xiāo)商——零售高——消費者在這個(gè)過(guò)程中每一階層都涉及銷(xiāo)售費用，間接增加成本，而"羊毛出在羊身上"，成本的增加也就意味著(zhù)產(chǎn)品價(jià)格的提高。
直銷(xiāo)的基本概念是拉近銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)端與終端，縮短銷(xiāo)售渠道，如下：
直銷(xiāo)公司——直銷(xiāo)商——消費者這種獨特的銷(xiāo)售模式不依靠店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售，而是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接進(jìn)行面對面的銷(xiāo)售，大大減少了中間流程;而多層次直銷(xiāo)更是通過(guò)發(fā)展下線(xiàn)的方式，使得銷(xiāo)售隊伍可以迅速擴張，實(shí)現銷(xiāo)售量的迅速擴大。
有專(zhuān)家評論說(shuō)：“有直銷(xiāo)是一種由點(diǎn)到面、由小到大、個(gè)人經(jīng)營(yíng)逐步擴散到組織經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。它的奧妙之處在于建立了多層次網(wǎng)絡(luò )，而直銷(xiāo)的‘神’在于‘傳'’這上，網(wǎng)絡(luò )有了，還要讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò )活起來(lái)，并且不斷‘傳’下去。”也有人在談及“成功經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)事業(yè)”這樣的課題，將它剖析為“經(jīng)營(yíng)自我”、“經(jīng)營(yíng)下線(xiàn)”與“經(jīng)營(yíng)組織”這三個(gè)主要的面向。
直銷(xiāo)業(yè)也是一個(gè)以“人”為主的事業(yè)，直銷(xiāo)商往往是公司產(chǎn)品的使用戶(hù)，同時(shí)需靠建立人際關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，一步步由疏而親、由點(diǎn)而面的拓展關(guān)系，所以，除了創(chuàng )造業(yè)績(jì)之外，一位成功的直銷(xiāo)商，更應擁有個(gè)人完整且美好的人際關(guān)系，如此才能做好鞏固下線(xiàn)的工作。
不管是多層次或單層次其直銷(xiāo)商都是獨立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時(shí)間成正比例的利潤收入，或稱(chēng)獎金，這個(gè)方式可以加上直銷(xiāo)商管理自己建立的另一直銷(xiāo)網(wǎng)，只要銷(xiāo)售良好，上層直銷(xiāo)商將可獲得管理服務(wù)報酬。
對于公司，直銷(xiāo)擴大銷(xiāo)售量的絕佳銷(xiāo)售模式，對于個(gè)人，這也是個(gè)人創(chuàng )業(yè)，或者謀取第二職業(yè)的一個(gè)選擇。
直銷(xiāo)與特許經(jīng)營(yíng)
特許經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)是我們耳熟能詳的經(jīng)營(yíng)方式了。美國國際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )的定義是："特許經(jīng)營(yíng)是特許者和被特許者之間的一種長(cháng)期性的關(guān)系。在這種合作關(guān)系當中，特許者給予被特許者經(jīng)營(yíng)的特權，并且為被特許者提供商業(yè)經(jīng)營(yíng)的組織、培訓、管理等方面提供支持。"按這定義來(lái)看，直銷(xiāo)無(wú)疑屬于特許經(jīng)營(yíng)之類(lèi)。
國內也有直銷(xiāo)轉型公司表示，自己現在的經(jīng)營(yíng)方式是特許經(jīng)營(yíng)。那么，直銷(xiāo)與特許經(jīng)營(yíng)有什么不同呢?
直銷(xiāo)特許經(jīng)營(yíng)組織架構多層次，不限層數多為單層，偶有兩三層業(yè)務(wù)運作不用店鋪需要店鋪市場(chǎng)推廣靠消費者口碑宣傳，由直銷(xiāo)商促銷(xiāo)靠宣傳和加盟公司的品牌人力資源管理要招募下線(xiàn)成為合作伙伴需要聘請員工開(kāi)業(yè)資金百元至千元加盟費可能要十萬(wàn)以上回報視個(gè)人經(jīng)營(yíng)，不易估計，就店鋪的規模、地點(diǎn)及人流計算初，但直銷(xiāo)與特許經(jīng)營(yíng)不同的最重要的一點(diǎn)，是直銷(xiāo)沒(méi)有特許經(jīng)營(yíng)的監察力，因為直銷(xiāo)商的零售活動(dòng)是很難監察得到的。
直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方法二：
特許經(jīng)營(yíng)的店鋪要絕對遵從總公司的規定。比如，麥當勞的經(jīng)營(yíng)者、不得因利成便售賣(mài)其他食物或飲品。一個(gè)企業(yè)名下的特許經(jīng)營(yíng)店給顧客的印象是：
產(chǎn)品及價(jià)格統一
各店鋪陳設一樣，店員制服亦然。各店所提供的顧客服務(wù)沒(méi)有差別。而直銷(xiāo)公司的貨品流人直銷(xiāo)商手后，下一步是由直銷(xiāo)商零售給顧客，由于作為直銷(xiāo)商沒(méi)有店鋪定時(shí)營(yíng)業(yè)，整個(gè)零售過(guò)程是絕對欠缺透明度。直銷(xiāo)商可能會(huì )刻意抬高售價(jià)，或大量拋售平貨，使價(jià)格混亂;直銷(xiāo)也可能會(huì )出售過(guò)期產(chǎn)品;直銷(xiāo)商可能會(huì )夸大某些健康產(chǎn)品功能;直銷(xiāo)商也可能缺乏產(chǎn)品知識、對顧客服務(wù)不周......
這些問(wèn)題，是直銷(xiāo)公司難以控制的，因為直銷(xiāo)商的一切市場(chǎng)活動(dòng)，公司都無(wú)法掌握。
至于國內轉型公司是直銷(xiāo)還是特許經(jīng)營(yíng)，你也就能看得出來(lái)了。
直銷(xiāo)與直復營(yíng)銷(xiāo)
有很多人分不清直銷(xiāo)(Direct Selling)和直復營(yíng)銷(xiāo)(Direct Marketing)。也有人將直復營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)作直銷(xiāo)，這不但不符合直復營(yíng)銷(xiāo)英文的原義，而且還會(huì )使人們產(chǎn)生了這種誤解。直復式營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是一個(gè)高深的概念，我們平常見(jiàn)到的電視購物、郵購等等，都屬于直復營(yíng)銷(xiāo)的范疇。
直復式營(yíng)銷(xiāo)因為翻譯不同，還被稱(chēng)做"直接營(yíng)銷(xiāo)"、"直效營(yíng)銷(xiāo)"等等，也有一種不規范的稱(chēng)法，就是直接簡(jiǎn)稱(chēng)它為“直銷(xiāo)”。
根據美國直復營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )(ADMA)的定義，直復營(yíng)銷(xiāo)是"一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和(或)達成交易而使用多種廣告媒體，或者多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。"這是一種以贏(yíng)利為目標，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤(pán)信息，以尋求直接回應(例如訂購或問(wèn)詢(xún))的社會(huì )和管理過(guò)程。直復營(yíng)銷(xiāo)使用的個(gè)性化媒體通常包括：郵件、商品目錄、電話(huà)、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )等等。直復營(yíng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)是兩個(gè)完全不用的概念，它們最大的區別是，直銷(xiāo)是直銷(xiāo)員以個(gè)人方式面向消費者;直復營(yíng)銷(xiāo)則是以非個(gè)人方式(例如通過(guò)電話(huà)、目錄等)向消費者推銷(xiāo)商品，買(mǎi)者和賣(mài)者之間沒(méi)有直銷(xiāo)員的介入。
直銷(xiāo)是雇傭獨立的直銷(xiāo)員來(lái)完成銷(xiāo)售。直復營(yíng)銷(xiāo)中慣用的手法是一對一溝通家庭聚會(huì )、訪(fǎng)潛在顧客等形式，尤其是直銷(xiāo)員并非公司的雇員。直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)員之間是以契約關(guān)系特別是以公司制定的業(yè)務(wù)獎勵計劃為規則的，因而難以控制。
直銷(xiāo)與無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)
無(wú)店鋪零售是現代零售業(yè)的主要類(lèi)型之一。無(wú)店鋪零售主要有：郵購、人員上門(mén)推銷(xiāo)、電話(huà)訂購、網(wǎng)上銷(xiāo)售等。當前由于送貨渠道及付款渠道的不暢，以及人們傳統購物習慣的制約，在我國無(wú)店鋪零售尚處于起步階段。
無(wú)店鋪零售主要包括：郵購(Mail Order)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)、電視營(yíng)銷(xiāo)(Television Marketing)、自動(dòng)販賣(mài)機(Automatic Vending)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)(Marketing over the Internet)等。
由此可見(jiàn)，直復營(yíng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)都是無(wú)店鋪零售的兩種形態(tài)，而直復營(yíng)銷(xiāo)才是無(wú)店鋪零售的一種最主要的形式。直銷(xiāo)的營(yíng)運方式是由直銷(xiāo)商零售產(chǎn)品給顧客，他們的理念是，“顧客不用外出光顧店鋪，安坐家中，直銷(xiāo)商送貨上門(mén)并提供售后服務(wù)。”
直銷(xiāo)是名副其實(shí)的無(wú)店鋪零售業(yè)務(wù)，亦可以說(shuō)是“流動(dòng)店鋪”，因直銷(xiāo)商可被形容為一間四處流動(dòng)的零售店。
任何一樣事物，都有多面性，任何一樣事物，也都沒(méi)有絕對的正，或是絕對的反。而直銷(xiāo)，僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)模式而已。
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