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明白銷(xiāo)售成敗差異
賽跑中冠軍和亞軍之間的差異，也許就是0.1秒.但也許獎金的差異卻是天壤之別.
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在競爭的成敗也是如此，毫厘之差定乾坤.毫厘之差就決定了誰(shuí)是最終的勝利者.勝利者自然可以成交，并獲得傭金.獎金和榮譽(yù).失敗者卻會(huì )在失去這一切的同時(shí)平添幾分沮喪.
在同一片天空下玩相同的游戲，為什么輸給對手?大多數人是怨天尤人.抱怨環(huán)境，抱怨公司，抱怨產(chǎn)品?但試問(wèn)：同一個(gè)銷(xiāo)售團隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷(xiāo)售人員創(chuàng )造了80%的銷(xiāo)售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷(xiāo)售人員，僅創(chuàng )造了20%的銷(xiāo)售量，所以只能分食20%的傭金。難道這表示他的客觀(guān)條件和失敗者很大的不同，或產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜?當然不是!他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏(yíng)得了這筆生意。這位勝利的銷(xiāo)售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀，這只不過(guò)是他在銷(xiāo)售中改善了那"毫厘之差"但結果卻大相徑庭.
我在教練銷(xiāo)售團隊中不斷總結成敗者之間的差異發(fā)現了一些細微差異.
一.產(chǎn)品感覺(jué)的差異.
首先我們明白，銷(xiāo)售溝通無(wú)非就是感覺(jué)的傳遞.也就是說(shuō)你把對產(chǎn)品，對公司，對自己的行為的認同.這種感覺(jué)傳遞給顧客，讓顧客也有你基本相同的感覺(jué)，成交自然水到渠成.也就是說(shuō)，如果你懷疑自己，懷疑產(chǎn)品，懷疑公司，不自信.客戶(hù)自然對你所講的一切都不信任.殊不知信任是成交的貨幣.光憑這點(diǎn)細小的差異，成交已經(jīng)和失敗者失之交臂.拿到一個(gè)新產(chǎn)品一定是首先要說(shuō)服自己，堅信產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，和保證.如何有效的把你所堅信的感覺(jué)傳遞給客戶(hù)你就會(huì )成功.
二.自我感覺(jué)的差異.
自我感覺(jué)的差異首先是來(lái)源于自我概念的差異.自我概念是人生工作績(jì)效的主控程式.在二十世紀，人類(lèi)在工作績(jì)效上的最大突破，就是發(fā)現了自我概念，人的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是人們潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復雜的觀(guān)念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說(shuō)話(huà)、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì )對相同的事情，一直不變地繼續去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會(huì )有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對社交、運動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習、創(chuàng )造及其他活動(dòng)的態(tài)度。
你對要賺多少錢(qián)也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現在的收入感到滿(mǎn)意，但這是你基于過(guò)去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢(qián)以來(lái)累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢(qián)。它是一個(gè)被鎖定的系統程式。事實(shí)上，這種賺錢(qián)能力水準的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢(qián)遠超出或低于你目前的收入水準，你就會(huì )覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢(qián)與你習慣的水準有些差距時(shí)，都會(huì )造成你的不安。
舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢(qián)超過(guò)了目前水準的10%，你就會(huì )想盡辦法把它花掉。你會(huì )有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門(mén)花錢(qián)，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢(qián)超過(guò)了自在的程度，你就會(huì )被一股沖動(dòng)牽引著(zhù)去把錢(qián)投資在你一竅不通的東西上面，把錢(qián)借給會(huì )賴(lài)債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢(qián)低于你收入的自我概念程度，你就會(huì )想辦法采取行動(dòng)去恢復你覺(jué)得舒服的收入水準。你會(huì )開(kāi)始更賣(mài)力地工作或加班，也許會(huì )加強你的技術(shù)。你可能會(huì )開(kāi)始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng )業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢(qián)的新工作。任何改變，或者任何想改變現狀的企圖，都會(huì )讓你覺(jué)得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì )越來(lái)越難受，會(huì )感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì )受到影響。你會(huì )失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì )出現沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車(chē)。如果你想賣(mài)得更多，賺更多的錢(qián)，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標，并且詳細擬定計劃來(lái)實(shí)現夢(mèng)想。你一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合目標，發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準的自我概念。無(wú)論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現水準。
在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì )主導銷(xiāo)售的每一項活動(dòng)。當你在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、訪(fǎng)問(wèn)陌生人、安排見(jiàn)面機會(huì )、展示商品、達成交易、獲得客戶(hù)推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì )有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個(gè)人管理技巧、激勵客戶(hù)的水準，以及和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道的方式都會(huì )有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表現一定會(huì )很好。如果你喜歡打電話(huà)，你就很愿意在電話(huà)中開(kāi)發(fā)客戶(hù)及銷(xiāo)售，而且會(huì )做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì )覺(jué)得很自在與自信。
若你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在的話(huà)，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì )盡量逃避這些活動(dòng)。假如你對某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì )渾身不自在。例如你不太懂得打電話(huà)的技巧，就會(huì )盡量避免打電話(huà);不懂得開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就會(huì )盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶(hù);不太懂得要求客戶(hù)承諾購買(mǎi)或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會(huì )隱忍下來(lái)，不去請求未來(lái)客戶(hù)做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和收入必定會(huì )一直很難看。
無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷(xiāo)售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現水準較低的地方，你不會(huì )想繼續沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應會(huì )貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設限范圍的一種經(jīng)驗。頂尖的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來(lái)自其專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表現。在他們的組織及客戶(hù)眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷(xiāo)售高度、積極的自我概念，并能將其轉化成為優(yōu)越的銷(xiāo)售成果，以及自身和家人的美滿(mǎn)生活。
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