試試這個(gè)簡(jiǎn)單技巧讓你銷(xiāo)售翻番
賣(mài)東西的第一步讓人們對你要賣(mài)的東西感興趣。不幸的是，許多公司的銷(xiāo)售消息或者混亂或者無(wú)聊(或者兩者兼具)。潛在客戶(hù)流失了，從而銷(xiāo)售也減少了。
這篇文章提供了一個(gè)簡(jiǎn)單方法來(lái)改善你的銷(xiāo)售信息，從而增加你的銷(xiāo)售。然而，這一訣竅只有在你理解了真正的問(wèn)題所在才有意義。糟糕的銷(xiāo)售信息可分為三大類(lèi)。
1.功能列舉。“我們的產(chǎn)品處理的是大于10TB的數據組，兼容XY77標準…”。這些消息是無(wú)效的，因為他們強迫客戶(hù)去搞清這些特征如何可能是有用的。
2.好處含糊。“我們的產(chǎn)品提高了您的工作效率，降低了成本。”這些消息無(wú)效是因為每一個(gè)B2B產(chǎn)品都作出和這些同樣的承諾�？蛻�(hù)聳聳肩就走向下一家了。
3.行業(yè)黑話(huà)列舉。“我們是一個(gè)銷(xiāo)售支持平臺，使用通過(guò)“云”的大數據…”這些消息無(wú)效，因為他們太一般(如好處模糊)以及混亂(如功能列舉)。
所有蹩腳的銷(xiāo)售信息的標志是，他們無(wú)法從客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)去表達產(chǎn)品的獨特價(jià)值。幸運的是，我設計了一個(gè)心理訣竅，會(huì )迫使你去開(kāi)發(fā)更好的銷(xiāo)售信息。
1.想象你是一位買(mǎi)了你自己的產(chǎn)品的快樂(lè )的顧客。滿(mǎn)面微笑。
2.再想象一個(gè)12歲的路過(guò)的孩子問(wèn)到，“你為什么笑?”
3.解釋一下為什么你快樂(lè )吧，要用一個(gè)12歲孩子能明白的話(huà)啊。
是的，它真的很容易。
本周早些時(shí)候，我在技術(shù)會(huì )議上測試了這種方法，當時(shí)大約有十幾個(gè)小販攤位。每個(gè)小販(無(wú)一例外的)的'招牌上的銷(xiāo)售信息都很蹩腳。
當我問(wèn)小販代表他們攤位上賣(mài)的是什么，他們總是表達了和他們的招牌上同樣糟糕的信息。
我打斷了他們。然后我問(wèn):“假設我是一個(gè)快樂(lè )的客戶(hù)。為什么，請精確的說(shuō)出，我快樂(lè )?向我解釋一下，就當我是一個(gè)12歲孩子。”
不管什么情況，供應商代表說(shuō)出了一個(gè)解釋我是一個(gè)快樂(lè )的客戶(hù)的簡(jiǎn)單而易懂的理由。下面是一些例子:
之前:“我們提供了一個(gè)協(xié)作環(huán)境，多個(gè)團隊可以通過(guò)一個(gè)工作負載鏈移動(dòng)銷(xiāo)售文檔。”
之后:“你快樂(lè )，因為寫(xiě)好一個(gè)銷(xiāo)售建議書(shū)并被批準只要你一半時(shí)間。”
之前:“我們的銷(xiāo)售支持平臺展示通過(guò)一個(gè)易于使用的點(diǎn)擊的GUI展現給客戶(hù)環(huán)境和決策者。”
之后:“你高興，因為你有一張地圖，表明在一個(gè)客戶(hù)站點(diǎn)上誰(shuí)是重要客戶(hù)，他們?yōu)檎l(shuí)工作，為什么他們參與決策，以及如何讓他們加入進(jìn)來(lái)。”
你能看到區別嗎?你能明白為什么“之后”的信息將會(huì )贏(yíng)得更多的顧客么?
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