所有營(yíng)銷(xiāo)人必須懂得的8大心理效應
所有營(yíng)銷(xiāo)人必須懂得的8大心理效應。玩轉營(yíng)銷(xiāo)，你必須得學(xué)點(diǎn)心理學(xué)。
首先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：
目前有兩個(gè)方案：方案A：所有的產(chǎn)品一律7折出售，限時(shí)限量。方案B：購買(mǎi)所有產(chǎn)品，有70%的幾率原價(jià)支付，30%的幾率1折出售，同樣限時(shí)限量。
那么你覺(jué)得，哪個(gè)方案更能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量?
實(shí)驗告訴我們，是后者。心理學(xué)告訴我們：人們更傾向于承擔一定的風(fēng)險去獲取更大的收益。
彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬(wàn)的收益，卻完全忘了幾率。
玩轉營(yíng)銷(xiāo)，你必須得學(xué)點(diǎn)心理學(xué)。
本文為大家歸納了8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的用戶(hù)心理效應：
微小屬性策略
目標趨近效應
認知閉合需求
意見(jiàn)參考效應
展示效應
睡眠者效應
錨定效應
中間項效應
互惠原則
損失效應
一、微小屬性策略
不是所有牛奶都叫特侖蘇
市場(chǎng)紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現象越來(lái)越普遍，如何實(shí)現差異化成為產(chǎn)品設計者、營(yíng)銷(xiāo)者們的心頭大事，微小屬性策略就是快速實(shí)現產(chǎn)品差異化的一種途徑。
實(shí)驗表明，市面上大部分牛奶的營(yíng)養價(jià)值其實(shí)相差無(wú)幾，牛奶是個(gè)不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品，而特侖蘇通過(guò)牛奶場(chǎng)地的差異化，給其賦予了更加健康、更無(wú)污染的微小屬性，實(shí)現了差異化并溢價(jià)，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等。
那微小屬性策略與消費者心理有什么關(guān)系呢?
這就涉及到了消費者的預期心理，我們對已有事物的預期，會(huì )影響我們對它的體驗和態(tài)度。
舉個(gè)例子：
在我們的觀(guān)念里“果肉=新鮮+健康”，那么當我們看到“添加果肉的飲品”時(shí)，這個(gè)飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮、健康的標簽
所以，使用微小屬性策略要和消費者的`預期心理相結合，而不是一味追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無(wú)用處甚至沖突的屬性——“來(lái)自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉!”。
二、目標趨近效應
99%變成100%的這段時(shí)間總是特別的漫長(cháng)
不知道大家有沒(méi)有這樣一種感覺(jué)：我們越是趨近某個(gè)目標，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標趨近效應。通俗的來(lái)說(shuō)，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大沉默成本付諸東流，而對最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價(jià)。
那么這個(gè)心理效應對于我們營(yíng)銷(xiāo)者有什么可以借鑒并加以利用的呢?
首先，是讓你的產(chǎn)品成為消費者實(shí)現某個(gè)重要目標的一部分，思考你的產(chǎn)品可以幫助消費者完成什么即將完成的目標，Ta為了這個(gè)目標還付出了什么努力。
舉個(gè)例子：
某大學(xué)生臨近畢業(yè)，花了數個(gè)月終于把畢業(yè)論文寫(xiě)完，希望最終能評選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”，無(wú)奈卻發(fā)現自己論文的排版總是不能盡如人意，這時(shí)候他發(fā)現某寶有提供該項服務(wù)
再舉個(gè)文案例子：
你花費了30個(gè)晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開(kāi)好了，卻輸在了一條底褲上?——某名牌內褲
其次，把消費者追求的這個(gè)目標盡量頻繁的，以可視化的方式展現出來(lái)。這就是為什么幾乎所有的健身APP、學(xué)習類(lèi)APP都會(huì )讓你做一件事——每日打卡，當然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵你，讓你能夠堅持下去，同時(shí)增強用戶(hù)黏度，但這個(gè)作用主要是在初期。
而當打卡進(jìn)入中后期，目標趨近的作用將會(huì )越來(lái)越大，你只會(huì )聽(tīng)到一種聲音：“目標已經(jīng)過(guò)半了!”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標就達成了!”“最后5天!”。
三、認知閉合需求
其實(shí)大腦很懶，它只想輕松的獲得答案
很多時(shí)候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區，而后者只不過(guò)是為了支撐自己預設的答案在腦海中尋找證據。
這就是心理學(xué)上的認知閉合需求，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是當人面對一個(gè)模糊或者復雜的問(wèn)題時(shí)，給問(wèn)題找出一個(gè)明確答案的強烈欲望。
在某寶、某貓這類(lèi)平臺型電商上進(jìn)行購物時(shí)，你抱有明確的購物目的，內心暗含著(zhù)一個(gè)做消費決策的任務(wù)，這時(shí)候就存在較高的認知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速決策的線(xiàn)索(通常是銷(xiāo)量、產(chǎn)地、好評等容易判斷的外周線(xiàn)索，而非配件、產(chǎn)品性能數據等中心線(xiàn)索)，所以在這種情況下新品很難得到推廣，因為它需要你付出更多的決策成本，判斷更加復雜的消息。
反觀(guān)內容型電商，你是因為對對方提供的內容感興趣才選擇關(guān)注或觀(guān)看(如某些公眾號通過(guò)文章賣(mài)產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來(lái)銷(xiāo)售等)，而非“我要買(mǎi)一個(gè)東西”，這時(shí)候的認知閉合需求就較低，使得消費者能夠更加容易接收復雜的決策信息，并嘗試接受新的產(chǎn)品，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺上銷(xiāo)量不佳，但在內容型平臺上卻十分暢銷(xiāo)，比如899元的健康菜板。
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