做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )從心理學(xué)角度分析問(wèn)題
銷(xiāo)售員心理
�、兕櫩鸵牟皇潜阋�，是感到占了便宜。
�、诓慌c顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
�、蹧](méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
�、苜u(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
�、輿](méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
�、逈](méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\氣，而是因為有方法。
顧客心理
客戶(hù)問(wèn)：你們和A產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?
回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
銷(xiāo)售極富創(chuàng )造性，是一門(mén)深奧的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工;
使用雙手與頭腦的是舵手;
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
銷(xiāo)售心理
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國女人會(huì )要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì )順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
殺價(jià)中的五個(gè)潛規則
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。
4、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。
最賺錢(qián)的性格是執著(zhù)
調查發(fā)現,新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。
有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。
有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。
有10%繼續打電話(huà)。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)
其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，
其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì )突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì )更無(wú)情;捧著(zhù)熱咖啡比拿冰可樂(lè )更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會(huì )認為擁有厚實(shí)文件夾的應聘者更認真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
創(chuàng )業(yè)者每周必做的`13件事
瞄準一個(gè)方向;激勵團隊;傳播價(jià)值觀(guān);至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;分析數據;強健體魄;吸取反饋建議;離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;微博交友;掌握現金流;站在投資人角度衡量自己的工作;保持快樂(lè );熱愛(ài)你身邊的一切。
拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事
★注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。
★3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。
★努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷
消費心理學(xué)：便利店里的陷阱
★銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì );
★相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。
★收銀臺前總會(huì )有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結構的設置周密，千方百計誘導顧客消費更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現這些秘密沒(méi)?
溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦?
高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：
★發(fā)揮同理心，仔細聆聽(tīng)抱怨內容;
★表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
★有錯,為事情道歉, 沒(méi)錯,為心情道歉;
★承諾將立即處理，積極彌補;
★提出解決方法及時(shí)間表, 請對方確認;
★做事后的滿(mǎn)意度確認。
為什么商品價(jià)格末位是“9”
一個(gè)比整數稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
★顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
★進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計數器就是這個(gè)考量;
★顧客決定購買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;
★購買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
★如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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