銷(xiāo)售心理學(xué)：提高銷(xiāo)售量的五種決策風(fēng)格

　　研究者曾進(jìn)行一項長(cháng)達兩年的研究項目，被調查的對象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現，這些商家對商家交易中的客戶(hù)可分為截然不同的五大類(lèi)。這五種類(lèi)型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶(hù)的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷(xiāo)售的時(shí)候根據不同類(lèi)型采取不同的對策，使營(yíng)銷(xiāo)方案更有針對性，成功率更高。了解你正在面對的客戶(hù)屬于哪種類(lèi)型，你就可以調整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法，使之更有針對性。

　　(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷(xiāo)

　　先重點(diǎn)說(shuō)明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟利益方面的“美好前景”，借助視覺(jué)手段，盡量少用口號和陳詞濫調，介紹產(chǎn)品時(shí)保持快節奏，并使之流暢。

　　(二)向思想型管理者推銷(xiāo)

　　將所有數據公開(kāi)，誠實(shí)地做展示，充分利用市場(chǎng)調研結果、成本、收益分析和過(guò)去案例的細節。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應為他們提供大量可做比較的參照系。

　　(三)向懷疑型管理者推銷(xiāo)

　　在感情上做好準備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點(diǎn)介紹你的產(chǎn)品為何具有獨到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅持說(shuō)明產(chǎn)品的獨到特色，從而扭轉對方的懷疑態(tài)度。

　　(四)向跟隨型管理者推銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售人員要說(shuō)明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險，詳細闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來(lái)源，明確說(shuō)明很多客戶(hù)都聽(tīng)取了你的推薦意見(jiàn)，并詳細說(shuō)明潛在收益有多大、風(fēng)險有多小。

　　(五)向控制型管理者推銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售人員要成為專(zhuān)家，要以直接的線(xiàn)性方式講事實(shí)、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場(chǎng)堅定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。

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