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心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧的結合
心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合可以給我們以很多有益的啟示。
一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強調口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結局”。
美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒(méi)有充分認識到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀(guān)的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。
另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權力：內在的經(jīng)驗》里說(shuō)，在面對有魅力的領(lǐng)導時(shí)，員工會(huì )變得“精神振奮和意志堅強起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強大了”。
著(zhù)名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機”是什么?我們如何才能啟動(dòng)客戶(hù)的“心靈扳機”?是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢?
需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì )得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認為的發(fā)出的信息，因為只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶(hù)真正有效的能影響客戶(hù)的信息呢?
就拿譚老師前段時(shí)間培訓過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對于寵物行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，就要知道：養貓的人和養狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養貓人和養狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區分出來(lái)，你信不信?
現實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養貓人和養狗人往往屬于兩個(gè)區別很大的生活群體。愛(ài)養貓的人，多數思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì )在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴(lài)床。
而愛(ài)養狗的人，則多數顯得有活力，易于樂(lè )觀(guān)，富于進(jìn)取心和責任感，但他們也比較容易滿(mǎn)足——因為要在每個(gè)早上或黃昏帶著(zhù)愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類(lèi)人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業(yè)數據，暫略)。
這時(shí)，某些購物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養貓者愛(ài)購買(mǎi)商品的反推，即可向這些人促銷(xiāo)養貓類(lèi)的商品。
無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
當我們從主動(dòng)(而非客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或購買(mǎi))向一位客戶(hù)推銷(xiāo)某樣商品，到客戶(hù)做出購買(mǎi)決定，其間客戶(hù)通常會(huì )經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達成交易。而根據客戶(hù)的不同心里時(shí)期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同。
1、排斥期
在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著(zhù)推銷(xiāo)的聲音，當客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員向我們主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí)，第一反應就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了。反之，如果是客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或打算購買(mǎi)某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個(gè)環(huán)節，客戶(hù)基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)不斷結合客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶(hù)想要的，強調這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶(hù)最想要的，客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。
反之，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶(hù)不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)商品并不十分適合自己!
3、反復期
客戶(hù)要決定購買(mǎi)某種商品前都會(huì )產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶(hù)洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì )卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續進(jìn)展，你不讓步，客戶(hù)也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶(hù)開(kāi)始產(chǎn)生放棄購買(mǎi)的念頭，很多成交的機會(huì )就在這個(gè)環(huán)節失去了。
4、成交期
到了這個(gè)環(huán)節客戶(hù)基本已經(jīng)有了八成的購買(mǎi)傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購買(mǎi)心理因素在作怪，那就是當客戶(hù)要做出購買(mǎi)決定的時(shí)候會(huì )因為將要失去選擇的機會(huì )而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì )在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買(mǎi)等問(wèn)題。
總而言之，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。
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