銷(xiāo)售心得感悟
一切內容都將圍繞項目銷(xiāo)售展開(kāi)，至于產(chǎn)品型或快速消費品一類(lèi)的銷(xiāo)售活動(dòng)則不在此文討論范圍之內。
好了，在所有項目銷(xiāo)售(以下簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)售)的同行中，就銷(xiāo)售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內向型兩種，所寫(xiě)內容全部適用于偏外向型銷(xiāo)售人員，大部分內容適合偏內向型銷(xiāo)售人員。之所以這樣說(shuō)，是因為依我主觀(guān)的看法來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中需要采用的銷(xiāo)售手段是不太一樣的，偏外向型銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的銷(xiāo)售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷(xiāo)售，偏內向型銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的銷(xiāo)售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問(wèn)型銷(xiāo)售。前者要具備更強的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶(hù)，再將技術(shù)細節慢慢的向其腦中灌輸(這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人員完成);后者需要從一開(kāi)始就以技術(shù)專(zhuān)家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶(hù)對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴(lài)型，之后再把客戶(hù)關(guān)系捋順，成功拿到訂單。
假使你能夠準確的理解所敘述的問(wèn)題，并結合自己的實(shí)際情況加以考慮運用，相信你的跟單成功率會(huì )大大提高，至少會(huì )是今后大大提高的一個(gè)基礎。當然，要是你指望看過(guò)后就能夠拿下所有訂單的話(huà)，那就趁早停止吧。因為頭腦如此簡(jiǎn)單的家伙肯定也無(wú)法真正看懂所描述的道理和方法。
一項目前期的電話(huà)交流
首先，無(wú)論你得到的項目信息是自己打電話(huà)主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話(huà)找到你的，都請你詳細并且準確的記錄項目聯(lián)系人的全名、電話(huà)(最好有手機，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要)、E-mail(最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了)、部門(mén)、準確的需求。不過(guò)需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對方留下負面的印象(不得不承認，有些客戶(hù)并不很情愿把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人)，你就必須在臉上掛著(zhù)笑容，雖然對方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒(méi)有聽(tīng)清楚的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清楚，這會(huì )使對方產(chǎn)生被你重視的感覺(jué)。
這里要強調的一點(diǎn)是，無(wú)論在對方詢(xún)問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細節時(shí)，你所有的回答必須要充滿(mǎn)自信，不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話(huà)，因為那會(huì )讓對方感到懷疑并且可能導致對你的不信任。還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細準確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠的技術(shù)要求一定要明確答復：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話(huà)，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶(hù)期望的問(wèn)題，后面的章節里如果有時(shí)間的話(huà)，我們可以再詳細聊一下。
在首次電話(huà)交流的過(guò)程中，建議不要說(shuō)太多的話(huà)，多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。你應當先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問(wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時(shí)間消化一下，這樣一來(lái)，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話(huà)交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至于具體的說(shuō)法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現在跟您聊太多產(chǎn)品估計您也很難準確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì )再給您去電話(huà)，您看可以嗎?”一般來(lái)講，客戶(hù)第一次給你打電話(huà)時(shí)通常也會(huì )打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機會(huì )才能夠讓對方記住你和你的公司。
方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請查收”的短信，一切皆可。不過(guò)要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時(shí)就覺(jué)得你是一個(gè)很羅嗦的人。
后續的電話(huà)交流之后的電話(huà)技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在此基礎上的后續交流中，你應當盡快的得到如下一些信息：項目的時(shí)間進(jìn)度安排、項目采購流程、項目決策人物的構成以及具體角色、預算和競爭對手(這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì )比較困難)。在這個(gè)過(guò)程中，要逐漸引導對方把其技術(shù)要求向對你有利的方向前進(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細節在對方腦海中強化(這會(huì )使得客戶(hù)將來(lái)提出的最終書(shū)面技術(shù)要求對你非常有利)。
最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒(méi)有見(jiàn)面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶(hù)的電話(huà)，一定要有明確的目的性(也可以叫做借口)，不管這目的是否緊要。因為任何一個(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費在毫無(wú)意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢(xún)問(wèn)郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細節的詢(xún)問(wèn)，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。
同時(shí)在該過(guò)程需要做的工作是：項目緊急重要性的甄別.
二項目急迫性的甄別
為什么會(huì )有這樣一道程序?主要是考慮到銷(xiāo)售過(guò)程中成本的控制。不用說(shuō)大家也很清楚，我們銷(xiāo)售人員自己的提成計算基數當中是要扣除所有銷(xiāo)售費用的，那么整個(gè)銷(xiāo)售成本中出去給客戶(hù)的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶(hù)做商務(wù)宴請(包括所有的禮品、吃飯、洗澡等)了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節約。
在我看來(lái)，一個(gè)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員從第一次接觸一個(gè)項目到最終拿到預付款，最多應把出差的次數控制在三次以?xún)?當然，是指一般的項目，如果遇到有從影響力或者預算來(lái)看具有重大意義的項目，可以不考慮此標準)。所以決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項目會(huì )在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來(lái)后才告訴老板說(shuō)這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì )有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。
那是不是只有項目開(kāi)始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差?當然不是，那會(huì )耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考(請注意，所有兩個(gè)月內不會(huì )啟動(dòng)的項目均不考慮出差)：
1直接詢(xún)問(wèn)對方是否可以出差，或者請他在他覺(jué)得合適的時(shí)候通知你前往(此處會(huì )體現出你在第一章中所涉及工作做的是否到位);
2在業(yè)內聽(tīng)到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項目;
3你已經(jīng)大概了解到對方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認各個(gè)角色的分配。
在遇到以上情況時(shí)，你可以向老板提出申請，并根據具體情況請求必要技術(shù)人員和設備的支持。
需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶(hù)組織中你所了解到的可能的角色分配。
這樣做的目的在于，第一不要把客戶(hù)的稱(chēng)呼搞錯(如果你在對方老總面前稱(chēng)呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩)，第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰(shuí)面前說(shuō)什么樣的話(huà)，也可能是在誰(shuí)的面前根本不要說(shuō)話(huà)。理由：絕大部分的老總級人物對于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細枝末節，相信這場(chǎng)談話(huà)是索然無(wú)味的;同樣，在最關(guān)心技術(shù)細節的一般技術(shù)人員面前，你大談該項目的市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等，那只會(huì )讓對方認為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無(wú)從談起。
三初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情
初次見(jiàn)面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì )找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節里所做的種種工作全都變做無(wú)用功。
1初次見(jiàn)面的禮儀
關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書(shū)籍中已經(jīng)講過(guò)無(wú)數無(wú)數次了，本文中不作重復，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔;表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著(zhù)微笑也不過(guò)分，要讓對方每一個(gè)人都感受到你對工作和生活的熱愛(ài)，并且爭取把這熱愛(ài)傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶(hù)，即便對方只是一個(gè)別的科室到這里打開(kāi)水的家伙。
2對于客戶(hù)組中各個(gè)人員的角色定位(職務(wù)定位和項目角色)
好了，從本小節開(kāi)始，后面的每一個(gè)字都將特別針對項目銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節，如果你之前閱讀本文時(shí)就集中了100%的注意力，那么從現在開(kāi)始，請你集中200%的注意力閱讀并真正理解后面的所有文字。
上面看到有網(wǎng)友說(shuō)項目銷(xiāo)售中最重要的就是關(guān)系，這話(huà)一點(diǎn)不錯，不過(guò)如果只是記住這句話(huà)而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現手段也不盡相同。即使所有的性格、表現手段都相同，在處于不同的角色、場(chǎng)合、環(huán)境、語(yǔ)境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷(xiāo)售活動(dòng)也會(huì )得到千奇百怪各不相同的結果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合對正確的對象說(shuō)出正確的話(huà)和作出正確的舉動(dòng)。
要想成功的簽下一個(gè)項目，最簡(jiǎn)單而抽象的過(guò)程就是技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單，具體一點(diǎn)說(shuō)，就是將合適的應對策略正確的運用到每一個(gè)客戶(hù)角色上。那我們需要注意到哪些角色呢?最重要的就是：項目總決策人(項目行政負責人)、技術(shù)負責人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團/單位的負責人;技術(shù)負責人往往會(huì )是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負責人;普通技術(shù)人員是指對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪;對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他;對技術(shù)負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競爭對手那里，我們恐怕就沒(méi)有什么希望了。在這里，你可能會(huì )有一個(gè)疑問(wèn)：“項目的總負責人難道還壓不倒技術(shù)負責人嗎?為什么聽(tīng)你的意思好像在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多?”這個(gè)問(wèn)題的答案是這樣的，現在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)“招標要求中要買(mǎi)桌子，可最終采購回來(lái)的是椅子”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話(huà)的年代了。
如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項目做好，至少是做的不能太差，才會(huì )去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問(wèn)題他們一般又很難搞明白，對技術(shù)負責人的依賴(lài)程度極高。當然，我剛才說(shuō)得這些話(huà)絕對絕對沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負責人對整個(gè)項目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負責人之上，但對于他們來(lái)說(shuō)，在一般情況下，他們更愿意在大家都歡喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過(guò)強硬的行政手段獲取自己想要的結果，從而獲取利益。所以說(shuō)，任何一個(gè)總負責人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯地完全否掉。所以對你而言，牢牢地把技術(shù)負責人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當你掌握了技術(shù)人負責人之后就一定能拿到這個(gè)項目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開(kāi)所有的門(mén)，不過(guò)門(mén)能打開(kāi)不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。
3甄別出你要找的人(甄別的過(guò)程)
上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團/單位的負責人;技術(shù)負責人往往會(huì )是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負責人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80%以上，另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀(guān)察。技術(shù)負責人的確定往往靠觀(guān)察，而總負責人的確定往往靠問(wèn)。在項目最初階段和你交流的`往往很難是技術(shù)負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話(huà)的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，普通技術(shù)人員通常會(huì )把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員，那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類(lèi)的內容(此時(shí)大部分應是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責人跳過(guò)，而直接把你介紹給總負責人;如果你慢慢發(fā)現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”)。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負責人是誰(shuí)，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項目總負責人的具體人選。
從小學(xué)開(kāi)始，我們計算每一道數學(xué)題目的時(shí)候都會(huì )被老師要求驗算，所以對于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認，因為這兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項目的成敗。檢驗的方法可以包括：A、聽(tīng)取對方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶(hù)往往會(huì )很直接的告訴你這個(gè)項目就是他在負責(不過(guò)他說(shuō)的如此直接會(huì )不會(huì )有別的原因?后面的章節我們再討論)。B、輕描淡寫(xiě)的詢(xún)問(wèn)其他人員。“說(shuō)真的，我真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì )就是他說(shuō)了算吧?”這種問(wèn)句一定要輕描淡寫(xiě)地問(wèn)，以便讓被問(wèn)話(huà)的對象感覺(jué)不到你問(wèn)此話(huà)的真實(shí)意圖，三十六計當中，這一招叫做聲東擊西，當然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。C、仔細而認真的詢(xún)問(wèn)本項目要走的流程，即哪個(gè)部門(mén)為使用部門(mén)，技術(shù)上由哪個(gè)部門(mén)出具最終意見(jiàn)，哪個(gè)部門(mén)負責采購等等，當然，對方的回答可不會(huì )這么明確這么有條理，他會(huì )很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請你一定記住他的原話(huà)，之后好好的琢磨一下，把對應關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門(mén)名稱(chēng)和他們具體人員的名片加以對照，相信會(huì )有一個(gè)比較清楚的結果出來(lái)。
不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì )存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負責人的態(tài)度。
上面我們說(shuō)了，項目的總負責人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì )很自信地告訴你他就是負責這個(gè)項目的，這種情況下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項目的走向。但是請你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì )對下面適當的放一些權，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì )站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項目生死的話(huà)語(yǔ)，即便對于這個(gè)項目他已經(jīng)直接指派了負責人。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位最高負責人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話(huà)，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項目拿下。
請牢牢記住并且辨認清楚這種特殊地，在單位中施行家長(cháng)式管理的老總。我們稱(chēng)呼他為“影子式項目決策人”。
4將來(lái)的內線(xiàn)
內線(xiàn)，一個(gè)對你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競爭對手的情況，客戶(hù)組織內部態(tài)度的變化等等等等�？傊�，擁有一名內線(xiàn)，就意味著(zhù)你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。
在初次見(jiàn)面后，你就應該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內線(xiàn)，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項目的情況(這不是廢話(huà)，因為你初期接觸的很多人在項目當中可能只是極為邊緣的角色)，至少每次的技術(shù)會(huì )議都應當有份參加;和你具備良好的關(guān)系(在下一章節詳述);
最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術(shù)負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內線(xiàn)，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
四初次見(jiàn)面后的后續跟蹤
項目?jì)染�(xiàn)的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢?
回過(guò)頭看一看上一章結尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一“基本掌握項目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì )議都應當有份參加”這一點(diǎn)是客戶(hù)組織決定的，屬于你不可更改的結果，那么在具備條件一的所有人員中，你應當仔細的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話(huà)交流中，對方所體現出的態(tài)度;還要仔細觀(guān)察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀(guān)的講，最后判斷結果的對與錯更多地取決于你自身的經(jīng)驗和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開(kāi)始利誘了。
利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內線(xiàn)就是項目技術(shù)負責人或者決策者，那你可以在和他單獨進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話(huà)，什么是他喜歡的話(huà)?自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話(huà)就直接告訴他，你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名(真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?這種傻問(wèn)題還是不要想了)特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會(huì )大力感謝!切記，不要把話(huà)說(shuō)的太明顯，如果你說(shuō)的很明顯，并且沒(méi)有退路，又趕上對方不好這口，那就意味著(zhù)你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會(huì )導致你在項目最后階段會(huì )處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。
【銷(xiāo)售心得感悟】相關(guān)文章：
拓展訓練心得感悟08-16
拓展訓練的心得感悟08-21
戶(hù)外拓展訓練心得感悟08-18
職業(yè)心態(tài)培訓感悟心得08-15
銷(xiāo)售工作心得總結03-14
手機銷(xiāo)售實(shí)習心得01-05
拓展訓練心得感悟(14篇)11-10
拓展訓練心得感悟14篇11-10
實(shí)習感悟心得體會(huì )12-06