銷(xiāo)售問(wèn)答中的常見(jiàn)銷(xiāo)售技巧

　下面，YJBYS小編CJ為大家整理了銷(xiāo)售問(wèn)答中的常見(jiàn)銷(xiāo)售技巧，希望你能喜歡！歡迎參考借鑒。

　1.我也知道你們XXXX在國內做的集團客戶(hù)很多，但他們都是大企業(yè)，納稅大戶(hù)，能不能按比例給我們優(yōu)惠呀?對他們來(lái)說(shuō)你們的成本已經(jīng)收回了，兩萬(wàn)元上你們一套行不行呀?

　　答：舉個(gè)例子：海爾的冰箱(或者客戶(hù)的產(chǎn)品)賣(mài)給李嘉誠和賣(mài)給老百姓難道就應該不一樣的價(jià)格嗎;何況企業(yè)的大小和管理的復雜性并沒(méi)有直接的關(guān)系;XXXX所付出的實(shí)施成本并沒(méi)有減少;為什么價(jià)格會(huì )減少呢?

　　2.目前企業(yè)在快速擴張階段，組織結構經(jīng)常變動(dòng)，等組織架構穩定后再考慮上集團軟件吧?

　　答：這是一個(gè)經(jīng)常遇到的問(wèn)題：談幾個(gè)理由：

　　1、對企業(yè)來(lái)說(shuō)，變化是永恒的，不可能有一天企業(yè)什么都不作，停下來(lái)等著(zhù)上信息化;

　　2、組織結構和erp的關(guān)系并不大，erp是面向流程的，而不是面向組織的;企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化;他面向客戶(hù)的流程就不會(huì )有太大的變化;所以組織的變化并不影響信息化的實(shí)施;

　　3、XXXX軟件支持組織結構的柔性調整。

　　3.客戶(hù)的信息中心直接就要求測試軟件，回絕由我們的人員演示軟件。注：客戶(hù)的信息中心有能力做演示數據

　　答：很簡(jiǎn)單，給信息中心的人談管理，比如資金的收支兩條線(xiàn)，財務(wù)的標準成本，erp的主生產(chǎn)計劃的邏輯等等;總之管理上什么復雜談什么;并且請他們在試用的時(shí)候實(shí)現。讓他們感覺(jué)出管理的復雜性;從而知難而退。

　　4.目前客戶(hù)正在用其他軟件，例如：用友、金蝶。如果有意上集團軟件也會(huì )首先考慮在用的軟件，如何說(shuō)服他們換軟件?

　　答：有幾個(gè)方法：

　　1、前面談到過(guò)的發(fā)掘需求、增加客戶(hù)痛苦是根本;

　　2、找到客戶(hù)中用友、金蝶的對立面;大部分客戶(hù)中一定有;

　　3、客戶(hù)只采購一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的，會(huì )擔心別人的懷疑;sales要學(xué)會(huì )利用這一點(diǎn);

　　4、找出客戶(hù)對金蝶或用友不滿(mǎn)意的地方，并擴大化;

　　5、把集團財務(wù)升級成erp，改變決策流程;讓支持對手的人權利被稀釋(高級技巧，難度比較高);

　　針對對手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級，解除客戶(hù)顧慮。

　　5.很難把價(jià)格做高，有競爭對手的參入、XXXX代理公司報價(jià)，都把價(jià)格壓低了

　　答：這個(gè)問(wèn)題涉及到很多東西，要根據具體的實(shí)際(對手是誰(shuí)、客戶(hù)需求情況、預算等)做不同的應對。

　　但是有幾個(gè)原則要遵循：

　　1，如果XXXX的代理商參與了，要注意與代理商合作，或者直接撤出來(lái)，不要與代理商競爭;

　　2，不論價(jià)格如何，要做到不能賠本，要與后臺的各個(gè)部門(mén)商議，我們的最低價(jià)位是多少;

　　要多從自身的工作檢查，是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了，有時(shí)候價(jià)格并不是用戶(hù)的唯一需求，相反，價(jià)格只是一個(gè)表面現象，價(jià)格低不一定能夠簽單，高了不一定簽不了單。

　　如果在相同條件下，實(shí)在不能做了，就要讓利給代理商，與代理商協(xié)作共同打敗競爭對手。

　　6.集團財務(wù)的銷(xiāo)售周期通常很長(cháng)，有什么方法縮短?說(shuō)服客戶(hù)盡快使用

　　答：這是一個(gè)比較復雜的問(wèn)題;建議去讀《新戰略營(yíng)銷(xiāo)》和學(xué)習SPIN的銷(xiāo)售技術(shù);深刻理解銷(xiāo)售循環(huán)：

　　銷(xiāo)售循環(huán)：

　　問(wèn)題點(diǎn)

　　需求

　　利益

　　購買(mǎi)循環(huán)

　　優(yōu)先順序

　　記�。嚎s短銷(xiāo)售周期的最有效方法是少繞彎路，把路走對，而不是加快你的行走速度;在一個(gè)決策點(diǎn)沒(méi)有完成，就不要做下一個(gè)決策點(diǎn)的工作。

　　7.有的客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)：你給我說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品?

　　答：原因在銷(xiāo)售：

　　1、沒(méi)有詢(xún)問(wèn)的技巧

　　2、事先沒(méi)有設計問(wèn)題

　　3、不會(huì )掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權

　　應對舉例：客戶(hù)：“你給我說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品”

　　Sales:erp是一比較復雜的管理工具，它對企業(yè)管理問(wèn)題的解決是通過(guò)有針對性的方案來(lái)實(shí)現，產(chǎn)品是方案的一個(gè)組成部分;而針對性的方案需要我們共同坐下來(lái)對企業(yè)的問(wèn)題和需求進(jìn)行認真的研究;我們先討論一下需求可以嗎?

　　記�。阂欢ㄒ�掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權，而訣竅是：多問(wèn)少說(shuō)

　　8.XXXXERP實(shí)施后會(huì )給我們企業(yè)帶來(lái)哪些效益?這個(gè)問(wèn)題看似很好回答，但是因為問(wèn)題較大話(huà)題很多極容易說(shuō)成大白話(huà)，讓客戶(hù)失去興趣，介紹的要直觀(guān)生動(dòng)最好。

　　答：如果不想變成白話(huà)，你需要做到：

　　1、了解客戶(hù)的“痛“，你的利益就是對”痛“的解決;例如由于交貨期的問(wèn)題，客戶(hù)失去了一些出口訂單(南方企業(yè)經(jīng)常遇到)，那么你就應該談關(guān)于縮短交貨期的手段和效益;

　　2、要學(xué)會(huì )將erp的利益和客戶(hù)的短、長(cháng)期戰略目標相結合(這很容易了解到)，如上市、集團整合、新業(yè)務(wù)開(kāi)展;

　　3、效益的陳述要考慮對具體的角色的個(gè)人需求;如對信息中心，談erp實(shí)施后他們的權利加大;重要性增強，地位提高。

　　談效益不是一成不變的，要學(xué)會(huì )因勢利導。

　　9.我們做這個(gè)事得多少錢(qián)?對于華東地區，軟件市場(chǎng)比較成熟能夠，競爭激烈，中小項目的有什么有效的方法。

　　答：華東地區軟件市場(chǎng)競爭激烈，而且客戶(hù)的越來(lái)越理性化，所以這些地區的客戶(hù)動(dòng)不動(dòng)就要產(chǎn)品演示、看客戶(hù)。其實(shí)這給我們XXXX帶來(lái)了更好的機會(huì )，即我們做好自己的基本功，拿項目就更方便了，因為越理性的客戶(hù)需要的產(chǎn)品是解決是自己?jiǎn)?wèn)題的產(chǎn)品，這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢就沒(méi)有那邊明顯了，還有就是客戶(hù)的關(guān)系也就沒(méi)有那么重要了，同時(shí)技術(shù)人員金蝶與我們培養是一樣的，都沒(méi)有那么容易，這給我們帶來(lái)了機會(huì )，所以在華東地區重視技術(shù)培訓的人員、關(guān)心客戶(hù)需要解決方案的代理商越做越好，而只關(guān)心客戶(hù)關(guān)系和自認為品牌優(yōu)勢的其它品牌代理商就越來(lái)越難。做這些事值多少根據項目而定。

　　10.明天能不能演示一下產(chǎn)品?目前售前資源嚴重匱乏，怎么能夠說(shuō)服客戶(hù)按照自己的時(shí)間安排演示。

　　答：辦法如下：

　　1、告訴客戶(hù)演示要有針定性，所以需要一定時(shí)間的準備，否則，泛泛的演示，客戶(hù)看不到真正要看到的東西;

　　2、讓用戶(hù)出具演示的原始數據，告訴客戶(hù)這樣可以增加演示的針對性;

　　3、不要給客戶(hù)說(shuō)死那一天，一定要和售前確定好后再承諾;

　　自己努力學(xué)產(chǎn)品;求人不如求己。

　　11.聊到不懂的業(yè)務(wù)問(wèn)題，怎么辦?

　　答：幾個(gè)辦法：

　　1、誠實(shí)的回答，告訴客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題我不是很懂，如果你感興趣，我請顧問(wèn)來(lái)給你做深入的交流，客戶(hù)會(huì )理解的;

　　2、多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)、多記;如果你不斷被別人問(wèn)的話(huà)總會(huì )有不懂得地方;如果你有純熟的詢(xún)問(wèn)技巧;就會(huì )有效的避免尷尬，并更清楚的了解客戶(hù)的問(wèn)題所在;

　　如果你感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)不重要;想辦法將談話(huà)內容引導到你熟悉的領(lǐng)域。

　　12.能不能給我們一個(gè)演示版，讓我們先試用一下?

　　答：除非是簡(jiǎn)單的總賬、報表;否則一定不要答應;因為客戶(hù)自己的演示永遠都不可能有好的結果;如何應對詳見(jiàn)前面的問(wèn)題。

　　13.你們的產(chǎn)品界面沒(méi)有金蝶美觀(guān)，操作也不方便

　　答：

　　答案一：非常感謝你的建議，這也是我們要改進(jìn)的一個(gè)方面;這樣設計的目的主要是考慮運行的效率;過(guò)于花哨的界面在大規模的部署中經(jīng)常會(huì )成為速度的瓶頸;當然我們要考慮美觀(guān)與效率的統一。

　　答案二：操作不方便可能和從前的習慣有很大關(guān)系;XXXX軟件測試標準中，關(guān)于操作方便性的測試由150條左右;在同行業(yè)中是最苛刻的;當然我們也會(huì )持續的改進(jìn);滿(mǎn)足你的要求。

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