銷(xiāo)售知識
■ 工作概要
銷(xiāo)售代表的工作用一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品�？梢赃@么說(shuō)，不論什么行業(yè)，只要是靠提供產(chǎn)品或是服務(wù)而獲取利潤的企業(yè)基本上都有銷(xiāo)售部門(mén)。
銷(xiāo)售的對象根據情況可以分為以企業(yè)為銷(xiāo)售對象和以個(gè)人為銷(xiāo)售對象兩種情況。以企業(yè)為銷(xiāo)售對象的主要是交易在工廠(chǎng)里使用的工作機器或是鋼鐵/玻璃/半導體等原材料，作為商廈建筑用地的房地產(chǎn)，復寫(xiě)機等辦公用具，企業(yè)加入的保險等公司。另外，經(jīng)營(yíng)電視或是新聞廣告，推進(jìn)企業(yè)行為數字化的公司，向百貨店/商場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店等批發(fā)商品的公司也可以說(shuō)是以企業(yè)為銷(xiāo)售對象的。其服務(wù)形式也被稱(chēng)為BtoB(Business to Business)。相反，以個(gè)人為銷(xiāo)售對象的主要是交易住宅/商品房，各種保險，汽車(chē)，面向個(gè)人投資者的股票或是債券等公司。其服務(wù)形式也被稱(chēng)為BtoC(Business to Customer)。
銷(xiāo)售對象不同，銷(xiāo)售的方式也隨之不同。多數以企業(yè)為對象的銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)往往是從通過(guò)電話(huà)或者郵件取得拜訪(fǎng)許可開(kāi)始。首先，能夠約見(jiàn)到對方是銷(xiāo)售的第一步。相對而言，針對已經(jīng)有交易實(shí)績(jì)的企業(yè)繼續提供商品或是服務(wù)的銷(xiāo)售被稱(chēng)作“渠道銷(xiāo)售”。復印紙的補充，物品的輸送等是較有代表性的。這種情況下，在局限的商品交易中是沒(méi)有發(fā)展的，挖掘對方企業(yè)有什么期望，存在什么樣的潛在需求，進(jìn)而通過(guò)提案新商品/新服務(wù)達到提高業(yè)績(jì)的目的。以個(gè)人為對象的銷(xiāo)售通過(guò)電話(huà)接觸或是挨家挨戶(hù)的拜訪(fǎng)創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。在住宅或是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)里，向到樣板間或是展示廳來(lái)參觀(guān)的顧客積極開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的情況也較多。
■ 工作挑戰性
可以說(shuō)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的不斷上升是銷(xiāo)售的最大樂(lè )趣。因為這些將直接反映在收入和職位提升上。另外，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好也反映了與客戶(hù)建立了良好的信賴(lài)關(guān)系，獲得客戶(hù)的信任可以說(shuō)也是銷(xiāo)售的另一個(gè)樂(lè )趣。
■ 適合人群
在銷(xiāo)售方面有較好業(yè)績(jì)的人往往是交際能力很強。這說(shuō)明單純只會(huì )銷(xiāo)售的套話(huà)是不行的，還要會(huì )仔細聆聽(tīng)對方話(huà)語(yǔ)的本事。只是單方面講話(huà)的銷(xiāo)售，未必一定可以取得對方的信任。首先聆聽(tīng)對方的講話(huà)是非常必要的，從那里與對方建立信任關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)交易�，F在，企業(yè)需要的是能夠從與客戶(hù)的對話(huà)中分析對方所面臨的問(wèn)題，針對這些問(wèn)題提案解決策略或是商品的咨詢(xún)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員。所以，能夠真誠地聽(tīng)取他人的話(huà)，可以面對問(wèn)題一起出謀劃策的人是比較適合銷(xiāo)售職位的。
醫療銷(xiāo)售
■ 工作概要
醫療銷(xiāo)售英語(yǔ)縮寫(xiě)是MR，是Medical Representative的略稱(chēng)，指的是醫藥品制造企業(yè)的銷(xiāo)售職位。MR所銷(xiāo)售的醫藥品是指經(jīng)醫生開(kāi)出處方讓患者服用的醫藥品，與普通在藥店里可以自由購買(mǎi)的一般藥品有所不同。
MR雖然銷(xiāo)售，但與其他行業(yè)的銷(xiāo)售還有些區別，自己不會(huì )去親自販賣(mài)商品。MR的職責如名字一樣，就是將本公司的醫療品信息提供給醫生或是醫療機關(guān)。由于醫療機關(guān)是根據MR提供的信息從專(zhuān)門(mén)的批發(fā)商那里購進(jìn)醫療用藥，所以MR多大程度上可以把本公司的醫藥品的優(yōu)點(diǎn)傳達給醫療機關(guān)，將直接影響公司的業(yè)績(jì)。另外，MR除了向醫療機關(guān)提供信息外，針對醫藥品批發(fā)商也要介紹/宣傳本公司產(chǎn)品。還有，醫藥品使用后的副作用等信息，也是通過(guò)MR反饋給制造企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)藥品的開(kāi)發(fā)。這也是MR非常重要的職責。
MR會(huì )分別有自己負責的醫療機關(guān)。負責分工會(huì )根據地域，醫院大小來(lái)區分。因公司不同，雖然會(huì )有區別，往往先去公司再到醫療機關(guān)去的情況比較少，多數都是直接到客戶(hù)及醫療機關(guān)那里去。這也是由于能夠會(huì )見(jiàn)到醫生的時(shí)間因醫院而不同所致。
■ 工作挑戰性
工作最大的樂(lè )趣就是當從醫生或是醫療機關(guān)那里聽(tīng)說(shuō)本公司的藥品在治愈患者方面發(fā)揮了巨大作用的那種喜悅。另外由此而獲得醫生的信賴(lài)也是非常有成就感的。
■ 適合人群
在考慮工作內容時(shí)，往往會(huì )覺(jué)得那些在理工學(xué)部出身，懂專(zhuān)業(yè)知識的人比較適合，實(shí)際上，作為MR活躍在業(yè)界內的人有很多人都是文科出身。也就是說(shuō)，這項工作要求的不但但是專(zhuān)業(yè)知識，還有與人的交際能力。信息要求不是單方面的傳輸，我們所掌握的信息不但要準確地傳達給醫生，還有仔細聆聽(tīng)醫生那里過(guò)來(lái)的信息。甚至可以說(shuō)，以不隸屬于商業(yè)社會(huì )的醫生為銷(xiāo)售對象的MR工作，對于那些待人處事極為細致，心胸極為寬廣的人來(lái)說(shuō)比較適合。
店長(cháng)/售貨
■ 工作概要
在百貨商場(chǎng)，超市，連鎖店，專(zhuān)賣(mài)店，及各種便利店等這些直接將商品銷(xiāo)售給顧客的工作崗位上，有負責管理的店長(cháng)和在店長(cháng)下面工作的售貨員。
店長(cháng)最重要的職責就是將店鋪的營(yíng)業(yè)額提高。為此，店長(cháng)得工作職責范圍也非常廣泛，除了營(yíng)業(yè)額的管理外，還有銷(xiāo)售商品的訂發(fā)貨，庫存管理，售貨員的管理/教育/，即促銷(xiāo)策劃等。不是單純的將商品準備齊全，還有提高售貨員的士氣，營(yíng)造愿意讓顧客光臨的氛圍，也就是說(shuō)通過(guò)提高店鋪的軟環(huán)境，吸引顧客的光臨。這就是店長(cháng)的工作。
店長(cháng)根據行業(yè)不同職責略有不同。在百貨商場(chǎng)，兼任公司高管的人也有。在超市和專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)公司幾年后就升為店長(cháng)，根據自己的權限打造有特色的店鋪的人也有。另外，便利店的店長(cháng)是加盟店店主的情況較多，權限范圍相對較小。店鋪設計，制作POP，商品的訂發(fā)貨等基本都是遵從本部的指示。但員工的招聘及錄用，或是一部分商品的訂購也由店長(cháng)自己來(lái)負責。
售貨員的基本工作是面對面地把商品販賣(mài)給顧客。不論多么好的商品，在店鋪里的售貨員沒(méi)有讓人信服的說(shuō)明，是不可能輕易售出的。另外，不是單純的販賣(mài)商品，要把握不同年齡/性別的消費特征，根據顧客的實(shí)際情況販賣(mài)商品。
■ 工作挑戰性
根據自己的想法而打早出來(lái)的店鋪受到顧客的歡迎，經(jīng)過(guò)自己的判斷購進(jìn)的商品銷(xiāo)路看好，最終促使店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不斷上升是最大的工作價(jià)值所在。另外，消費者購買(mǎi)了好的商品后對我們說(shuō)謝謝的時(shí)候將會(huì )感受到更多的喜悅。
■ 適合人群
能夠將商品的優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單易懂地向消費者說(shuō)明，獲得消費者信賴(lài)的，能言善辯的人比較適合這個(gè)工作。同時(shí)，這也是希望博得購買(mǎi)者的喜悅，對自己的商品保有很高自信的人經(jīng)常志愿的職位。
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