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系統地學(xué)習顧客消費心理學(xué)
消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費者在消費活動(dòng)中的心理現象和行為規律。下面是YJBYS小編整理的系統地學(xué)習顧客消費心理學(xué)銷(xiāo)售心理相關(guān)文章,供大家參考。
消費心理學(xué)是一門(mén)新興學(xué)科,它的目的是研究人們在生活消費過(guò)程中,在日常購買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規律及個(gè)性心理特征。消費心理學(xué)是消費經(jīng)濟學(xué)的組成部分。研究消費心理,對于消費者,可提高消費效益;對于經(jīng)營(yíng)者,可提高經(jīng)營(yíng)效益。
消費心理是指人作為消費者時(shí)的所思所想。而消費行為是指從市場(chǎng)流通角度觀(guān)察的,即人作為消費者時(shí)對于商品或服務(wù)的消費需要,以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉移到消費者手里的活動(dòng)。
任何一種消費活動(dòng),都是既包含了消費者的心理活動(dòng)又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動(dòng),是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現,消費行為比消費心理更具有現實(shí)性。
消費心理學(xué)主要研究影響消費者購買(mǎi)行為的內在條件,包括:消費者的心理活動(dòng)過(guò)程、消費者的個(gè)性心理特征、消費者購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)、影響消費者行為的心理因素。同時(shí)也研究影響消費者心理及行為的外部條件,包括:社會(huì )環(huán)境對消費心理的影響、消費者群體對消費心理的影響、消費態(tài)勢對消費心理的影響、商品因素對消費心理的影響、購物環(huán)境對消費心理的影響、營(yíng)銷(xiāo)溝通對消費心理的影響。
一般而言,不同性別,不同年齡的消費心理是不同的。
在我國,青年消費者人口眾多,也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費目標。因此,了解青年消費者的消費心理特征,對于店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有極其重要的意義。
青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險,這些特點(diǎn)反映在消費心理上,就是追求時(shí)尚和新穎,喜歡購買(mǎi)一些新的產(chǎn)品,嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下,消費時(shí)尚也就會(huì )逐漸形成。
青年人的自我意識日益加強,強烈地追求獨立自主,在做任何事情時(shí),都力圖表現出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費行為上,就是喜歡購買(mǎi)一些具有特色的商品,而且這些商品最好是能體現自己的個(gè)性特征,對那些一般化、不能表現自我個(gè)性的商品,他們一般都不屑一顧。
由于人生閱歷并不豐富,青年人對事物的分析判斷能力還沒(méi)有完全成熟,他們的思想感情、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征還不完全穩定,因此在處理事情時(shí),往往容易感情用事,甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上,那就是容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi),在選擇商品時(shí),感情因素占了主導地位,往往以能否滿(mǎn)足自己的情感愿望來(lái)決定對商品的好惡,只要自己喜歡的東西,一定會(huì )想方設法,迅速做出購買(mǎi)決策。
中老年人就明顯的不同,他們生活經(jīng)驗豐富,因而情緒反應一般比較平穩,很少感情用事,大多會(huì )以理智來(lái)支配自己的行為。因此,他們在消費時(shí)比較仔細,不會(huì )像年輕人那樣產(chǎn)生沖動(dòng)的購買(mǎi)行為。
中老年消費者一般都有家小,他們會(huì )按照自己的實(shí)際需求購買(mǎi)商品,量入為出注意節儉,對商品的質(zhì)量、價(jià)格、用途、品種等等都會(huì )作詳細了解,很少盲目購買(mǎi)。
他們在消費時(shí),大多會(huì )有自己的主見(jiàn),而且十分相信自己的經(jīng)驗和智慧,即使聽(tīng)到商家的廣告宣傳和別人介紹,也要先進(jìn)行一番分析,以判斷自己是否需購買(mǎi)這種商品。因此,對這種消費者,商家在進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳時(shí),不應一味地向他們兜售商品,而應該尊重和聽(tīng)取他們的意見(jiàn),向他們“曉之以理”,而不能希望對他們“動(dòng)之以情”。
對于中老年人來(lái)說(shuō),他們或者工作繁忙,時(shí)間不夠用,或者體力不好,行動(dòng)不便,所以在購物的時(shí)候,常常希望比較方便,不用花費很大的精力。因此,應該為他們提供盡可能多的服務(wù),以增加他們的滿(mǎn)意度。
中老年消費者在長(cháng)期的生活過(guò)程中,已經(jīng)形成了一定的生活習慣,而且一般不會(huì )作較大的改變,因為他們在購物時(shí)具有懷舊和保守心理,他們對于曾經(jīng)使用過(guò)的商品及其品牌,印象比較深刻,而且非常信任,是企業(yè)的忠誠消費者。
女性是一個(gè)不容忽視的市場(chǎng),俗話(huà)說(shuō)“愛(ài)美之心,人皆有之”,對于女性消費者來(lái)說(shuō),就更是如此。不論是青年女子,還是中老年女性,她們都愿意將自己打扮得美麗一些,充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理,但是她們在購買(mǎi)某種商品時(shí),首先想到的就是這種商品能否展現自己的美,能否增加自己的形象美,使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如,她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。
女性消費者還非常注重商品的外觀(guān),將外觀(guān)與商品的質(zhì)量、價(jià)格當成同樣重要的因素來(lái)看待,因此在挑選商品時(shí),她們會(huì )非常注重商品的色彩、式樣。她們一般具有比較強烈的情感特征,這種心理特征表現在商品消費中,主要是用情感支配購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)行為。同時(shí)她們經(jīng)常受到同伴的影響,喜歡購買(mǎi)和他人一樣的東西。
對于許多女性消費者來(lái)說(shuō),之所以購買(mǎi)商品,除了滿(mǎn)足基本需要之外,還有可能是為了顯示自己的社會(huì )地位,向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下,她們會(huì )追求高檔產(chǎn)品,而不注重商品的實(shí)用性,只要能顯示自己的身份和地位,她們就會(huì )樂(lè )意購買(mǎi)。
系統地學(xué)習這些消費心理,可以有效地進(jìn)行銷(xiāo)售,以心理作為突破口,抓住了消費者的心理,你就打開(kāi)了消費者的錢(qián)袋子。
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